銷售服務(wù)八步曲(ppt64頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 優(yōu)點(diǎn) 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 推銷衣服 介紹產(chǎn)品時(shí)的身體姿勢(shì) 與顧客關(guān)系 親近的姿勢(shì) 商 品 90度 45度 商 品 90度 15度 顧客 能照顧到多個(gè) 顧客的姿勢(shì) 導(dǎo)購(gòu) 顧客 請(qǐng)留意： 了解貨品的售賣(mài)情況及貨品的存放位置 （認(rèn)真、仔細(xì)地檢查每天的陳列）； 熟練掌握店鋪產(chǎn)品的 FAB，盡量為顧客提供 合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列； 通過(guò)觀察和目測(cè)顧客的身材，正確選擇合適尺碼。 ： 讓顧客親身體驗(yàn)試衣的效果，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 第四步 協(xié)助試穿 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) 對(duì)商品感到一定興趣 拿起商品長(zhǎng)時(shí)間打量 拿起商品在身上比劃 拿起商品后面露喜色 在店里停留時(shí)間較長(zhǎng)，再度察看同一件商品 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵(lì)試穿的 5點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)方法 通過(guò) FAB吸引顧客興趣 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過(guò) FAB的方式介紹主要賣(mài)點(diǎn) 必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買(mǎi)的商品搭配 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 使用肯定式表達(dá) 我建議您試一下 我給您拿件試一下吧 結(jié)尾用封閉式的詢問(wèn)促使顧客盡快選擇 您穿多大的？ 您穿 M的吧？ 恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看， 氣質(zhì)全映襯出來(lái)了 您身材這么高大，是穿加大號(hào)的吧？ 試衣前 幫助顧客做好試衣準(zhǔn)備：從衣架上取下衣服；解開(kāi) 拉鏈、扣子等，引領(lǐng)顧客到試衣間旁 試衣時(shí) 在旁等候，及時(shí)詢問(wèn)顧客需求，提供搭配、換號(hào)等 服務(wù)，如需離開(kāi)，要交給其他同事 試衣后 引領(lǐng)顧客到鏡子前，主動(dòng)幫助顧客整理衣服。 褲子、鞋子的整理，蹲式服務(wù) 協(xié)助試穿的基本步驟 根據(jù)顧客在試衣過(guò)程中的表現(xiàn)， 通?？梢詫㈩櫩头譃槿悾? 自我欣賞型 尋求參謀型 沉默不語(yǔ)型 特征： 在試衣鏡前，左右打量，面部表情豐富 接待方法： 在顧客滿意的情況下，贊同并贊美顧客 自我欣賞型 一定不要忽視顧客的同伴！ 特征： 從試衣間出來(lái)后詢問(wèn)同伴或?qū)з?gòu)的意見(jiàn) 接待方法： 給他正確的建議 尋求參謀型 特征： 在試衣鏡前一句話也不說(shuō) 接待方法： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 FAB 沉默不語(yǔ)型 一次性交給顧客試穿的貨品不要超過(guò)三件，以免丟貨； 試穿環(huán)節(jié)是銷售的關(guān)鍵，邀請(qǐng)?jiān)嚧┑淖罴褧r(shí)機(jī)是在產(chǎn)品 介紹之后； 任何時(shí)候不要說(shuō)出顧客的缺陷，以免顧客難堪。 請(qǐng)留意 正常的 顧客有疑惑或異議，想得到更多信息。 是好事 說(shuō)明顧客有意購(gòu)買(mǎi)，想得到一些證明或更有利的服務(wù)。 是機(jī)會(huì) 當(dāng)顧客得到滿意的答復(fù)，可以促成交易的達(dá)成。 第五步 處理異議 處理顧客異議 ? 請(qǐng)列舉你目前所面對(duì)的各種異議及處理方法 四類典型異議處理的基本要點(diǎn) ? 價(jià)格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質(zhì)量類型異議 價(jià)格異議處理技巧 顧客還未了解產(chǎn)品即開(kāi)始提出價(jià)格異議，應(yīng)延緩處理價(jià)格異議； 顧客集聚時(shí)，有顧客提出價(jià)格異議應(yīng)隔離處理； 拒絕顧客的還價(jià)時(shí)應(yīng)先說(shuō) “ 很對(duì)不起、很抱歉 ” ，態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇。 品牌類型異議處理技巧 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解
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