銷售指導手冊(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁面
【文章內容簡介】 商品說明 19 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 試乘試駕 20 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 試乘試駕流程圖 商品說明程序 向顧客展示演示車輛并告知車輛概況 顧客是否主動提出 或接受試駕 復印駕照留底 , 簽定試乘試駕相關文件 講解試乘試駕流程與路線， 以及試乘試駕重點，并出示路線圖 請顧客進入車輛，熟悉車輛 顧客駕車，讓顧客對車輛 有更深入的體驗感受 報價說明程序 是 否 銷售人員駕車，在駕車過程中介紹 車輛的突出性能 銷售人員駕車，在駕車過程中介紹 車輛的突出性能 試乘試駕完畢，引導顧客回洽談區(qū) 試乘試駕完畢，引導顧客回業(yè)務洽談區(qū) 回答顧客問題，總結試乘試駕體驗 試乘試駕 21 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 試乘試駕 試乘試駕的目的 ● 激發(fā)顧客的購買沖動，為報價說明和簽約成交作好準備 Ⅰ ● 強化顧客接待工作，獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷售活動的開展 ● 讓顧客充分體會一汽豐田“顧客第一”的理念，增強顧客對一汽豐田的信任感與購買信心 ● 讓顧客能通過各種感官切身體會，動態(tài)而且感性地了解車輛有關信息 試乘試駕 22 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD ，尤其在新車上市期間 ，保持整潔，有足夠的汽油及各種消耗性油、液 ，保證每次試乘試駕時車況都處在最佳狀態(tài) 、照、保險齊全 試乘試駕 ，就要盡可能為顧客提供試乘試駕 “顧客第一”理念。但是為了安全，請顧客務必遵守一汽豐田試乘試駕的程序與標準 、復印存檔及相關文件簽署手續(xù) 、試乘試駕程序和路線安排，并書面提供路線圖 ，并制成路線圖 ，并充分展示車輛性能與特色 ，試乘試駕嚴格遵守路線圖 Ⅱ 關鍵時刻 行為指導 及 試乘試駕的 1 試乘試駕的準備 2 試乘試駕路線的規(guī)劃 3 當顧客需要試乘試駕時 試乘試駕 23 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD ，凸顯一汽豐田的商品優(yōu)勢 ，保證安全 （在銷售人員沒有駕駛執(zhí)照的情況下）將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范如何駕駛，設定試乘試駕的節(jié)奏和氛圍 ，車輛移交顧客 ，例如：空調、音響、座椅、后視鏡、方向盤等 “顧客第一”的態(tài)度，讓顧客充分體驗試乘試駕，完成試乘試駕 試乘試駕 、果斷地請顧客在安全地點停車 ，獲取諒解 ，由銷售人員駕駛返回經銷店 Ⅱ 關鍵時刻 行為指導 及 試乘試駕的 4 試乘試駕時 5 當顧客有明顯的危險駕駛動作時 ，不排除再度試乘試駕的可能性 （洽談區(qū)），總結試乘試駕經驗，適時詢問顧客的訂約意向 6 試乘試駕后 試乘試駕 24 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 報價說明及簽約成交 25 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 報價說明及簽約成交流程圖 商品說明 /試乘試駕流程 顧客是否 當天購買 銷售人員確認客戶所需車型，制作銷售方案 說明并確認有無保險、貸款 代辦手續(xù)的意向 制作并說明報價單 請顧客確認合同書 簽訂合同書 顧客是否 滿意 初步填寫 C卡 了解原因 說明交車時間 (確認庫存 )及所需手續(xù)文件 制作合同書 錄入到 TACT 協(xié)商付款與交車服務 交車 送顧客出門 并感謝 跟進程序 是 否 顧客是否要求制作報價單 否 銷售人員確認客戶所需車型，制作銷售方案 說明并確認有無保險、貸款代辦手續(xù)的意向 制作并說明報價單 歡迎顧客作比較并 再次惠顧一汽豐田經銷店 是 是 再次強調一汽豐田產品和服務的優(yōu)勢 否 送顧客出門并感謝惠顧 報價說明及成交 26 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 報價說明及簽約成交 報價說明及簽約成交的目的 Ⅰ ● 通過全面詳細的服務內容說明，體現(xiàn)銷售人員服務的專業(yè)性 ● 通過報價說明，增加價格的透明度，建立顧客的信任感與一汽豐田的品牌形象 ● 以“顧客第一”的態(tài)度，考慮顧客的利益，尊重顧客的意愿，完成報價簽約的步驟，以滿足顧客擁有一汽豐田產品的愿望 報價說明及成交 27 一汽豐田汽車銷售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD ，包括：保險、貸款、選裝件、二手車置換等 ，耐心回答顧客的問題 ，再次總結顧客選定的一汽豐田車型的主要配備及顧客利益，然后報價 ，擇重點強調顧客選定的一汽豐田車型對顧客生活或工作帶來的正面變化 ，使用專用的表格準確地計算并說明相關費用 ，并確認顧客完全明白 報價說明及簽約成交 “顧客第一”的態(tài)度操作簽約程序 ，協(xié)助顧客確認所有細節(jié) ，謝絕外界一切干擾，暫不
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