銷售拜訪技巧大全(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？” ? 最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個(gè)問(wèn)題如果我們解決是不是就可以簽約？” ? 警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求 4月底上線的要求?！? ? 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！? ? 哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤機(jī)會(huì)。 “王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！? 異議處理技巧 異議是客戶用詞語(yǔ)戒者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買的 興趣、對(duì)購(gòu)買的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷售過(guò)程中不同的階段，客戶都戒多戒少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。 異議的原因 ? 感性原因 ? 不喜歡銷售人員 ? 情緒處于低潮 ? 借口、推脫 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好 ? 理性原因 ? 不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀 ? 想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起 ? 對(duì)方案內(nèi)容有誤解 ? 對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解 ? 無(wú)法滿足客戶的需要 ? 沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離 ? 談判中的立場(chǎng) ⑴異議處理時(shí)機(jī) ? 預(yù)先處理 ? 常見(jiàn)的異議 ? 客戶一定會(huì)提到的異議 ? 立即處理 ? 客戶重要關(guān)心事項(xiàng)的異議 ? 處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議 ? 處理后立即能成交的 異議 ?延后處理 ?超越你權(quán)限外 ?你無(wú)法確認(rèn)的事情 ?沒(méi)有接受方案價(jià)值， 提出價(jià)格異議 ⑵異議處理步驟 ?不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯 ?處理關(guān)鍵人物的異議 ?保住客戶的面子 ⑶要點(diǎn) ⑷異議處理方法 ? 忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。 客戶：“你們?cè)趺床挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢？” 銷售：面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)”。 ? 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償。 客戶：“你們的系統(tǒng)真慢?！? 銷售：“目前的確存在速度的問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的
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