銷售拜訪技巧大全(編輯修改稿)
2025-02-17 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 存在。的弊端，這些弊端我們通過。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？” ? 最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個問題如果我們解決是不是就可以簽約？” ? 警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求 4月底上線的要求?！? ? 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問題主要是。，我們的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！? ? 哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。 “王總，雖然這次我們沒有能達成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤?！? 異議處理技巧 異議是客戶用詞語戒者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購買的 興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都戒多戒少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。 異議的原因 ? 感性原因 ? 不喜歡銷售人員 ? 情緒處于低潮 ? 借口、推脫 ? 與競爭對手的關(guān)系更好 ? 理性原因 ? 不愿意承擔(dān)風(fēng)險或改變現(xiàn)狀 ? 想殺價或負擔(dān)不起 ? 對方案內(nèi)容有誤解 ? 對方案內(nèi)容缺乏了解 ? 無法滿足客戶的需要 ? 沒有看到個人利益或價值觀偏離 ? 談判中的立場 ⑴異議處理時機 ? 預(yù)先處理 ? 常見的異議 ? 客戶一定會提到的異議 ? 立即處理 ? 客戶重要關(guān)心事項的異議 ? 處理后才能繼續(xù)進程的異議 ? 處理后立即能成交的 異議 ?延后處理 ?超越你權(quán)限外 ?你無法確認的事情 ?沒有接受方案價值， 提出價格異議 ⑵異議處理步驟 ?不要做無謂的爭辯 ?處理關(guān)鍵人物的異議 ?保住客戶的面子 ⑶要點 ⑷異議處理方法 ? 忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。 客戶：“你們怎么不用黎明拍個廣告片呢？” 銷售：面帶微笑“你說的對”。 ? 補償法：當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應(yīng)該承認并欣然接受，提出另一個好處，給予客戶一個補償。 客戶：“你們的系統(tǒng)真慢?！? 銷售：“目前的確存在速度的問題，這個系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1