陌生拜訪技巧(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 10:27 本頁面
【文章內容簡介】 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 8 頁 例如：想了解對方對自己公司產品的看法。 1）直接詢問： 您怎么看我們公司的產品？ 2）間接詢問： 我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。？ 例如：想了解對方接新品牌的動機。 1）直接詢問： 您想接什么樣的新牌子？ 2）間接詢問： 有些經銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。？ 通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。 封閉式詢問 當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。 示范： 1）關于“是否”的詢問： 例 1：“您近期是否有接新品的打算？” 例 2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？” 2）例如“二擇一”的詢問： 有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。 例 1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方 式？” 例 2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？” 以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！ 三、詢問的標準示范 筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經要求所有區(qū)域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 8 頁 問客戶適當的問題。下面 是筆者就業(yè)務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考： 了解對方公司概況 1）對方公司的成立時間、成長歷史 示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？ 2）對方公司的性質、主要業(yè)務 示范：請問貴公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？ 3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤） 示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣？有幾個業(yè)務人員？是客戶自己上 門提貨嗎？ 4）對方公司在當地的網絡分布 示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 5）對方公司老板的理
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1