成功銷售__陌生拜訪的八部曲(編輯修改稿)
2025-03-26 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15—45秒的開場白提問 ? ——尋找話題的八種技巧。 ?尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “在東方商廈買的 ”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “聽您口音是浙江人吧！我也是 ……” 營銷員不斷以這種提問接近關系。 ? 氣候、季節(jié)： “這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 ? 家庭、子女： “我聽說您家孩子是 ……” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習慣： “我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ” ? 住宅、擺設、鄰居： “我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。 ? 興趣、愛好： “您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。 ”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 ? 我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 拜訪提問必勝絕招： ? 先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 ? 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 ? 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 ? 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 ? 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值 ,再引導性提問對方未知的問題。 ? “事不關己高高掛起 ”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學會問顧客關心的問題。 大 綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 少說、多聽、多看 1. 仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 2. 耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好 ，引導客戶的購買欲望； 3. 對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。 4. 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強 ，適當溝通以便下次拜訪。 大 綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 克服異議 ? 克服心理上的異議 ：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 ? 化異議為動力 ：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。 ? 不要讓顧客說出異議 ：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 ? 轉(zhuǎn)換話題 ：遇到異議時避免一味窮追
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