【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情可以分享一下？2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門(mén)提貨嗎？4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對(duì)方過(guò)去代理品牌1）對(duì)方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？了解對(duì)方接新品的想法1）接新牌子的動(dòng)機(jī)示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品？2）對(duì)新牌子的想法和要求示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌？3）對(duì)新牌子的操作和投入思路示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。陌生拜訪，幾種常見(jiàn)的詢問(wèn)方式在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，詢問(wèn)是有技巧的，要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式的詢問(wèn)示范：開(kāi)放式的詢問(wèn)方法又分為“直接詢問(wèn)”和“間接詢問(wèn)”，一般適合在跟客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。例如：想了解客戶代理了什么品牌？1）直接詢問(wèn)：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問(wèn)：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。1）直接詢問(wèn)：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問(wèn)：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“*點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。1）直接詢問(wèn)：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問(wèn)：有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是——？通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。封閉式詢問(wèn)當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？”以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用第三篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）陌生客戶拜訪技巧陌生拜訪是銷售人員擴(kuò)大“庫(kù)存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準(zhǔn)客戶，只有擁有大量的準(zhǔn)客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：陌生拜訪：讓客戶說(shuō)營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者一、準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門(mén)磚。要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。開(kāi)始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過(guò)調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，設(shè)定你的目標(biāo)。確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,、摸清準(zhǔn)客戶的“底”，與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功５、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。二、拜訪工作中以贊美為開(kāi)場(chǎng)白切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對(duì)我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈(zèng)送水果一份詢問(wèn)客人住店情況。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對(duì)客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購(gòu)物4．對(duì)客人表示關(guān)心：告之明日天氣情況，?？腿送戆踩?、拜訪工作結(jié)束后進(jìn)行客戶意見(jiàn)的整理、記錄。第四篇：拜訪陌生客戶的詢問(wèn)技巧拜訪陌生客戶的詢問(wèn)技巧 2008125 中國(guó)設(shè)備網(wǎng) 文字選擇：大 中 小一、需要了解對(duì)方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。需要了解的信息歸類1）受訪者個(gè)人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。2）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。3）代理什么品牌如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)： 業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反 客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙 性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息1）拜訪陌生客戶時(shí)：先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)?！?）接陌生客戶電話時(shí)：?jiǎn)柡?