【文章內(nèi)容簡介】 介紹是成功捷徑不過，據(jù)了解，成功的保險營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認(rèn)同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保?！巴ㄟ^熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了?！闭嬲\、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西?？蛻羯諘r，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗之談。當(dāng)客戶住院接受治療時，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對我的幫助很大。”學(xué)習(xí)必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險。陌生拜訪的六大要點保險行業(yè)屬于營銷類行業(yè)，產(chǎn)品只是一紙承諾，甚至是幾十年后的承諾；正因為保險產(chǎn)品的特質(zhì)及中國保險市場的中國特色，使得保險公司營銷工作的好壞成了決定其生死榮辱的命脈。因此，鋪天蓋地的擴充營銷員大軍，短時間強化培訓(xùn)營銷技巧的零零種種，成了很多保險公司每周的必修課。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）難以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入這支銷售大軍中。對于保險銷售渠道而言，一般有6種方法：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生開拓，電話行銷，媒體行銷，咨詢服務(wù)等。很多“土著居民”從事保險銷售工作都是從身邊的人親戚，朋友等做起，即緣故法。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個人的大爺也就那么幾個，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個“土著”身邊的人都有保險之日，也是其保險生涯結(jié)束之時。再來看那些外漂，他們風(fēng)塵仆仆來到這些所謂的全國經(jīng)濟中心，政治中心，兩眼一片黑，沒有任何既有的客戶資源，又如何吃保險這碗飯呢。也許我們的保險公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對性地設(shè)置培訓(xùn)課程。對于保險從業(yè)中的外漂，筆者認(rèn)為對于此類群體的培訓(xùn)，陌生開拓應(yīng)該下更多的功夫。根據(jù)不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成長指數(shù)。陌生開拓，也就是通過所謂的掃樓、掃街等方式，不斷的向陌生人拜訪交談，搜集客戶信息，篩選準(zhǔn)客戶。這種方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑戰(zhàn)自我的方式，然而也是最簡單直接和最有前途的方式，尤其是對那些外漂的新人。外漂往往沒有現(xiàn)成的客戶資源，這種方法可以使其迅速接近并融入市場，積累客戶資源。具體做法要把握以下幾個要點：一是要選擇固定活動的區(qū)域。比如代理人居住的小區(qū)，附近的商場柜臺，門面店，停車場等。或者說，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見到固定的一些人。這些區(qū)域最好是比較偏的地方，鮮有保險代理人踩過的地方。二是要堅持不懈，臉皮要厚，必須敢開口說話。所謂臉皮厚，吃個夠。代理人要坦然的接受陌生人的拒絕，擺正心態(tài)，正確地看待這種情況，可以說這是再正常不過的了，尤其在中國。拒絕是因為對方不懂保險，很多的拒絕是因為這片市場還沒被開發(fā)。如果在展業(yè)過程中，因為一兩次拒絕就灰心，或者不敢再開口說話，那是無論如何也做不好保險銷售的。三是要吃的了辛苦。保險銷售是一份高收入的工作，可以讓一個小學(xué)文化的人月入十幾萬，同時也是一份辛苦的工作。對于剛剛開始從事保險銷售工作的外漂來說，前期的陌生開拓一定不要偷懶，認(rèn)真做好每一天，為以后的道路夯實基礎(chǔ)。說到這里我想舉一個例子，中國人壽北京分公司有一個叫田亮的小伙子，名字和我們的跳水冠軍一樣，他做保險的第一年，每天見人不下百個，見人就談，或者說眼神一對上就跟人說話（所謂的“眼緣”）。能說上幾句話的就把自帶的資料發(fā)一些，正是憑借這種大數(shù)法則的效應(yīng)，他每周都有好幾單入帳。記得一個銷售大師在演講的時候說，20個準(zhǔn)客戶肯定會有一個簽單，那像田亮一樣，每天見100個呢??這個田亮目前還在中國人壽工作，到06年11月16日是整3年，他告訴我，他做保險的第二年和第三年再也做過任何陌生開拓，因為他第一年所積累的陌生客戶已經(jīng)打理不過來了，很多客戶還因為他的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為他做了轉(zhuǎn)介紹。就這樣，一個小學(xué)文化的孩子，在北京生存了下來，并且每個月有上萬的收入。很多保險行業(yè)的代理人做不下去不是因為資質(zhì)不夠，而是一個字，“懶”！四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。每天拜訪很多客戶，一定要認(rèn)真做好記錄，否則就像狗熊捭玉米一樣。對于每個接觸的客戶都要認(rèn)真對待，仔細(xì)研究，處理好每個細(xì)節(jié)，這才可以提高成功率。五是要苦練基本功，積累豐富的保險知識。市場在變化，客戶再也不會像十年前那樣，問我們保險公司是不是賣保險柜的。今天的代理人應(yīng)該是更專業(yè)的，最起碼要比客戶專業(yè)。六是要為人坦誠實真摯。記住，客戶永遠(yuǎn)比我們聰明，我們想要賺他的錢，他是看得出來的，因為代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收斂一些金光，多一些坦誠和服務(wù)的心態(tài)，我想客戶是可以通過第六感感覺到的，那么客戶就比較容易接受第一次見面的代理人了，他也會心甘情愿讓你賺他的錢。關(guān)于陌生開拓就總結(jié)這些，其實最重要的還是勤奮執(zhí)著，外地人做保險，先吃一陣苦，為自己撒下收獲的種子，一年內(nèi)必定會有收獲，而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。如何給轉(zhuǎn)介紹的客戶打電話？與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)與良好的關(guān)系，一份保單不是一份保單，而是一個什么？龐大的市場。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系，使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹，不斷地發(fā)掘更好的市場。好，我們調(diào)整了信念，我們調(diào)整了思想，我們開始采取行動，第一個行動是什么行動？大量的收集名字?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)有了三百個名字以上，下一個動作就是打電話，主題，有效的電話溝通技巧。第一，讓我們看清楚誤用電話的危險性，要接觸老板，