【文章內(nèi)容簡介】 戶，他們不但不會(huì)看不起您，還會(huì)打開大門歡迎您，讓您獲得作夢也想不到的禮遇。在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗(yàn)后，您的客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員通常都會(huì)有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異，同時(shí)一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解?？蛻粢苍S相信產(chǎn)品的品質(zhì)，但是，卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)。有時(shí)候客戶會(huì)愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因?yàn)樗嘈胚@個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是有價(jià)值的，所以他會(huì)做不購買的決定，完全是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身，但卻與業(yè)務(wù)人員無關(guān)?？墒悄胍蛻籼峁┠D(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價(jià)值和利益時(shí)，您更要同時(shí)銷售您自己，以及您所能夠提供的價(jià)值與利益。客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會(huì)離職就向您的客戶承諾：您至少還會(huì)留在原公司好幾年，請他們不必?fù)?dān)心，尤其是如果他們愿意持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了。我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法，就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹，而 且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了，開部好車，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯(cuò)不辦公室是很重要的，因?yàn)榻^大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來混得不太好的人認(rèn)識(shí)。客戶不覺得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對(duì)自己有什么好處。關(guān)于這點(diǎn)，我會(huì)告訴我的客戶：提供我轉(zhuǎn)介紹客源，他們自己也將會(huì)獲得兩方面的好處。首先，就如先前討論過的，這樣一來，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實(shí)力。第二，當(dāng)他們的朋友、家人和同事有機(jī)會(huì)被我服務(wù)之后，他們從此將會(huì)在親友間享受到很好的贊譽(yù)。我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯(cuò)！的確是這樣?？墒侨绻B我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？客戶可能想不起來有誰可以介紹給業(yè)務(wù)人員我認(rèn)為沒有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰可以介紹給您，那只有兩種情況：第一，這可能代表他們一時(shí)之間沒有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復(fù)一下記憶。問問他們有沒有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問問他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。這些只是幾個(gè)簡單的方法，我相信您一定還可以想到更多。您同時(shí)也可以問問他們，是不是有上教堂的習(xí)慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實(shí)后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。這 些是屬于心地善良的客戶，他們總是會(huì)設(shè)想一些比較不會(huì)傷害業(yè)務(wù)人員的柔性說法。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對(duì)技巧及程序，您應(yīng)該會(huì)對(duì)您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會(huì)發(fā)生在您身上了。知己知彼，百戰(zhàn)百勝克服這些轉(zhuǎn)介紹障礙的關(guān)鍵就是：從您剛一接觸客戶的那一剎那開始，就要對(duì) 這些障礙的存在非常敏感。另一個(gè)關(guān)鍵的重點(diǎn)是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個(gè)障礙，并且要事先準(zhǔn)備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個(gè)障礙。再一次提醒各位：學(xué)會(huì)克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對(duì)關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！第二篇：保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始保險(xiǎn)新人從陌生拜訪開始同樣是做保險(xiǎn)營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，筆者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點(diǎn)點(diǎn)的啟迪……陌生拜訪是必經(jīng)之路“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長了，一定會(huì)有所收獲的。上月收入2萬多元的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的幾率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營銷的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！白屇吧苏J(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)?！鞭D(zhuǎn)介紹是成功捷徑不過，據(jù)了解，成功的保險(xiǎn)營銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來投保。“通過熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了?！闭嬲\、貼心、快速理賠是成功秘訣簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西?？蛻羯諘r(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我?！边@是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。第三篇：保險(xiǎn)陌生拜訪經(jīng)驗(yàn)談第一次上向日葵網(wǎng)，這才知道這兒還有個(gè)咱保險(xiǎn)業(yè)的集中營。報(bào)著學(xué)習(xí)的態(tài)度（我是個(gè)新手嘛入司不到一個(gè)月），我東翻西找的，總想找些關(guān)于陌拜的好貼。因?yàn)樽罱鼉芍芏荚谧瞿鞍輪?，希望汲取一點(diǎn)高手們的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也曬一曬自己的陌拜心得，不敢說是什么好方法，僅僅是自己認(rèn)為還行的小技巧，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，博前輩們一笑，更歡迎板磚砸一砸。：）由于半路出家，以前二點(diǎn)一線的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在緣故單暫不能收效的尷尬情況下，開始了我的陌拜計(jì)劃。一、提升信心，告訴自己。蠟燭要的就是燃燒，你要的就是鍛煉，什么最難先做什么，最難的過去了，還有什么不好做。（同時(shí)做好最隨時(shí)調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）二、確立地域，集中拜訪。這樣容易很快讓自己心情平復(fù)，可以東邊不亮西邊亮。一家亮了照百家，很有廣告效益的。（當(dāng)然陌拜過程中要注意間隔問題，如果這家接受度非常低，就不要馬上去他旁邊的一家，因?yàn)槟惚痪芙^的時(shí)候那家也看著呢，先繞開他。同理可證，如果這家的認(rèn)同度很高就要馬上去他旁邊那家，這叫從眾心理。）三、避重就輕，設(shè)計(jì)問卷。如果上門就談保險(xiǎn)，讓人無法接受，保險(xiǎn)一定是從信任的人手中買的，就像處對(duì)象不能見面就拉 手，陌拜最重要的就是這個(gè)，告訴他們你是保險(xiǎn)公司的，然后再也不提保險(xiǎn)，只談問卷，請他們幫忙完成一個(gè)公司的問卷調(diào)