市場營銷--調(diào)研、陌生拜訪(編輯修改稿)
2025-03-16 13:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 冷漠型：反應(yīng)冷淡或無任何反應(yīng)、甚至拒絕 ? 敷衍型：反應(yīng)不明顯、以言語搪塞或敷衍 ? 關(guān)注型：表現(xiàn)出一定的興趣、主動(dòng)詢問相 關(guān)問題 ? 熱情型：很感興趣、主動(dòng)表明自己的態(tài)度 “冷漠型 ” 主要表現(xiàn) ? 我知道了，把資料放那里吧。（同時(shí)把我們 遞上的名片也隨手一丟。） ? 我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。（還沒等你把話說完，轉(zhuǎn)身就走） ? 我們醫(yī)院本身就可以開展這項(xiàng)檢查 /治療，院 長不允許向外院轉(zhuǎn)病人 “敷衍型 ” 主要表現(xiàn) ? ⑴ 好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。 ? ⑵ 你們那里以前有人來宣傳過，你看宣傳資料我這里還有呢?。ㄟ呎f邊打開抽屜拿出資料）我這里一般沒合適的，有的話我會(huì)打電話給你。 ? ⑶我們這里是小醫(yī)院、這方面的病人少，再說病人經(jīng)濟(jì)條件也不好，負(fù)擔(dān)不起。如果有條件治療也不會(huì)到我們這里來 。 “關(guān)注型 ” 主要表現(xiàn) 有病人介紹的潛在信號 ? ⑴ 這種治療收費(fèi)多少？療程多久？是否屬于醫(yī)保范圍？ ? ⑵ 你們開展多久了？做過多少病人？療效如何？對哪方面的治療較為擅長？ ? ⑶ 我們這邊 XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？ “熱情型 ” 主要表現(xiàn) ? ⑴ 我和你們醫(yī)院 XX 是同學(xué)，以前也聽他說過，如果有合適的就和你聯(lián)系。 ? ⑵ 沒問題，只要療效好，價(jià)格高一些也沒關(guān)系，有病人一定給你介紹。 三 .應(yīng)對措施 ? 分析問題產(chǎn)生的原因 ? 找到解決方法 1.”冷漠型”原因分析 ? 個(gè)人性格問題 ? 當(dāng)時(shí)心情不好 ? 對設(shè)備 /療效的懷疑 ? 對醫(yī)院的懷疑 ? 政策影響 ? 歷史原因 “冷漠型”應(yīng)對措施 ? 如何接近“冷漠型”醫(yī)生？ 真誠溝通 用心感化 長期努力 融化堅(jiān)冰 ? 找到“冷漠”的真正原因，然后根據(jù)不同原因采取不同的措施 ?例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因?yàn)樗睦淠⒉皇轻槍δ?，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠去感化醫(yī)生。 ? 如果是對療效的懷疑，我們就要從專業(yè)的角度對醫(yī)生進(jìn)行正確的引導(dǎo)，比如用高質(zhì)量的檢查圖片或治療效果顯著病人現(xiàn)身說法。 2.”敷衍型”原因分析 ? ⑴ 確實(shí)沒有適宜病人 ① 所在醫(yī)院或科室此類病人確實(shí)不多。 ② 有適應(yīng)癥的病人經(jīng)濟(jì)條件確實(shí)不好，無力負(fù)擔(dān)。 ? ⑵ 有病人但是不愿意介紹 ③ 影響科室關(guān)系的平衡 ④ 與其他利益的沖突 ⑤ 對信息費(fèi)的比例不滿 ⑥ 受政策影響 “敷衍型”應(yīng)對措施 ? 探求 醫(yī)生敷衍的真正原因 ? 詢問 — 迫使醫(yī)生明確態(tài)度 ? 維護(hù) 確實(shí)沒有病人的醫(yī)生 ? 跟進(jìn) 有病人但不愿介紹的醫(yī)生
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