【正文】 方惟一的通道就是什么?聽覺，所以應(yīng)用電話的危險(xiǎn)性非常非常的高。所以，我們需要注意的三方面：第一，做好準(zhǔn)備；第二，了解電話交談的方法；第三，掌握交談的內(nèi)容。準(zhǔn)備功夫第一，和自己預(yù)約，什么時(shí)候打電話最好？以我個(gè)人的體驗(yàn)和感悟，星期五早上或下午都行。否則的話，您可以利用星期五，把下一個(gè)星期的時(shí)間都排滿。比方說，星期五下午三點(diǎn)到五點(diǎn)，是您打電話的時(shí)候，您和自己約好最少兩個(gè)小時(shí)，少過兩個(gè)小時(shí)的話，您沒有辦法打完三十個(gè)名字。就算對(duì)方是一個(gè)大的準(zhǔn)客戶，您也要告訴對(duì)方，對(duì)不起，星期五下午我已經(jīng)約了人。這叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推銷員才有工作好做。拿出一張紙，列出最少三十個(gè)名字，少過三十個(gè)名字的話，下個(gè)星期您的預(yù)約肯定不夠，少過三十個(gè)名字的話，您的效果不會(huì)太好。為什么客戶不愿為你做轉(zhuǎn)介紹不論何時(shí)，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員開始促銷一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，他必須要注意： 一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應(yīng)該立刻謹(jǐn)慎處理。然而在爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介客源時(shí)，卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)被教育該如何克服客戶的排斥心理。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買賣雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能 感覺到所有可能產(chǎn)生的負(fù)面因素，并能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結(jié)案才有平坦直達(dá)之路?？蛻魮?dān)心會(huì)引起朋友和親戚的困擾我想這是最最通常的原因了。其實(shí)客戶會(huì)有這些疑慮，是其來有自、而且是根深柢固了。這些負(fù)面行為所累積下來的刻板印象，對(duì)我們同業(yè)來請(qǐng)，實(shí)在是一個(gè)頗大的傷害。在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會(huì)面階段里，是您和客戶可以最親近接觸的時(shí)候，因此您一定 要把握這個(gè)機(jī)會(huì)，讓客戶相信：您一定也會(huì)用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來對(duì)待他所介紹的其他客源。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對(duì)于和我交談感到是浪費(fèi)時(shí)間，或沒有意愿再做進(jìn)一步的溝通，我一定會(huì)馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時(shí)間?？蛻粽J(rèn)為財(cái)務(wù)方面的事情，是屬于個(gè)人穩(wěn)私無論您的客戶是向您買一件產(chǎn)品、做一項(xiàng)投資、或是接受了您的一種服務(wù)，有個(gè)很重要的動(dòng)作一定要做，那就是：您絕對(duì)不會(huì)把客戶的這個(gè)購(gòu)買行動(dòng)，隨便泄漏給客戶介紹的人知道。我都會(huì)一再告訴我的客戶：我絕對(duì)不會(huì)泄漏有關(guān)他家庭或財(cái)務(wù)的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。所以在每次的會(huì)面過程中，我都一定要在客戶面前，再一次強(qiáng)調(diào)這個(gè)重點(diǎn)，這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時(shí)，形成一個(gè)抗拒的因素。更何況尊重他人的隱私，不論何時(shí)何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了。不過在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會(huì)面階段中，同樣地，您仍舊可 以很輕松地就把這個(gè)疑慮消弭掉?！刮疫€告訴我的客戶，我會(huì)以相同的服務(wù)品質(zhì)來服務(wù)他所介紹的其他客源。所以您一定要讓客戶了解：您其實(shí)有能力、也有意愿服務(wù)他認(rèn)為有足夠財(cái)力、或財(cái)力不足的親朋好友。有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物，但是我不會(huì)。但即便他的朋友都是超級(jí)大富翁，當(dāng)然也無所謂啦！一般而言，客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人。在經(jīng)歷過長(zhǎng)期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗(yàn)后，您的客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員通常都會(huì)有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競(jìng)爭(zhēng)者中創(chuàng)造差異，同時(shí)一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解。有時(shí)候客戶會(huì)愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源?？墒悄胍蛻籼峁┠D(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價(jià)值和利益時(shí)，您更要同時(shí)銷售您自己，以及您所能夠提供的價(jià)值與利益。我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法，就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹，而 且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道?？蛻舨挥X得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對(duì)自己有什么好處。首先，就如先前討論過的，這樣一來，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實(shí)力。我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯(cuò)！的確是這樣。問問他們有沒有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問問他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。您同時(shí)也可以問問他們，是不是有上教堂的習(xí)慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實(shí)后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對(duì)技巧及程序，您應(yīng)該會(huì)對(duì)您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會(huì)發(fā)生在您身上了。另一個(gè)關(guān)鍵的重點(diǎn)是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個(gè)障礙，并且要事先準(zhǔn)備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個(gè)障礙。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。只要堅(jiān)持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。她說，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生?！白屇吧苏J(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性?！巴ㄟ^熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。客戶生日時(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我?！边@是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。定期參加公司提供的培訓(xùn)也是必不可少的。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大。第三篇：保險(xiǎn)陌生拜訪經(jīng)驗(yàn)談第一次上向日葵網(wǎng)，這才知道這兒還有個(gè)咱保險(xiǎn)業(yè)的集中營(yíng)。因?yàn)樽罱鼉芍芏荚谧瞿鞍輪?，希望汲取一點(diǎn)高手們的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也曬一曬自己的陌拜心得，不敢說是什么好方法，僅僅是自己認(rèn)為還行的小技巧，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，博前輩們一笑，更歡迎板磚砸一砸。一、提升信心，告訴自己。（同時(shí)做好最隨時(shí)調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）二、確立地域，集中拜訪。一家亮了照百家，很有廣告效益的。同理可證，如果這家的認(rèn)同度很高就要馬上去他旁邊那家，這叫從眾心理。如果上門就談保險(xiǎn)，讓人無法接受，保險(xiǎn)一定是從信任的人手中買的，就像處對(duì)象不能見面就拉 手，陌拜最重要的就是這個(gè)，告訴他們你是保險(xiǎn)公司的，然后再也不提保險(xiǎn)，只談問卷，請(qǐng)他們幫忙完成一個(gè)公司的問卷調(diào)查，并參與下周的公司抽獎(jiǎng)，有一定機(jī)會(huì)獲得小禮物就OK。問完后請(qǐng)他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個(gè)最難，不過要想辦法拿掉他們的擔(dān)憂，告訴他要電話只是通知他抽獎(jiǎng)結(jié)果，如果中了才會(huì)打電話，送禮物，不中不會(huì)打擾他們），然后如果沒有簡(jiǎn)聊的話題，那馬上就走，不要太長(zhǎng)時(shí)間的停留。我陌拜首先是從店家開始，自然不能選擇人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午則在17：00左右（哪個(gè)時(shí)間段合適要先觀察），由于時(shí)間的安排，所以陌拜時(shí)間更不能太久（最好15分鐘內(nèi)）。進(jìn)行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要進(jìn)店，慢慢的走，慢慢觀察，進(jìn)行對(duì)象的篩選，看看哪些人可能會(huì)是A類客戶，哪些人比較好說話，確定目標(biāo)后用小本子記錄下來，一排記錄幾家，就象選點(diǎn)一樣，然后再以點(diǎn)帶面。六、一旦開始，不完不收。（都說治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個(gè)也是同樣道理）七、收集整理，下次回訪。（不要說是抽獎(jiǎng)中的，就說雖然沒抽到，但客戶辛苦一場(chǎng)，不想給客戶留遺憾，而自己特意為客戶準(zhǔn)備的，不然人家以為你們抽獎(jiǎng)也就是些這樣的小東西，以后再搞有獎(jiǎng)問卷，人家興趣就不高