【正文】 事保險銷售工作的外漂來說，前期的陌生開拓一定不要偷懶，認真做好每一天，為以后的道路夯實基礎。就這樣，一個小學文化的孩子，在北京生存了下來，并且每個月有上萬的收入。五是要苦練基本功，積累豐富的保險知識。記住，客戶永遠比我們聰明，我們想要賺他的錢，他是看得出來的，因為代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收斂一些金光，多一些坦誠和服務的心態(tài)，我想客戶是可以通過第六感感覺到的，那么客戶就比較容易接受第一次見面的代理人了，他也會心甘情愿讓你賺他的錢。好，我們調(diào)整了信念，我們調(diào)整了思想，我們開始采取行動，第一個行動是什么行動？大量的收集名字。最敏感的是視覺，第二敏感的是觸覺，從敏感的角度來說，聽覺的敏感度只能排在第幾?第三。所以，我們需要注意的三方面：第一，做好準備；第二，了解電話交談的方法；第三，掌握交談的內(nèi)容。否則的話，您可以利用星期五，把下一個星期的時間都排滿。就算對方是一個大的準客戶，您也要告訴對方，對不起，星期五下午我已經(jīng)約了人。拿出一張紙，列出最少三十個名字，少過三十個名字的話，下個星期您的預約肯定不夠，少過三十個名字的話，您的效果不會太好。然而在爭取轉(zhuǎn)介客源時，卻只有極少數(shù)的業(yè)務人員，有機會被教育該如何克服客戶的排斥心理?？蛻魮臅鹋笥押陀H戚的困擾我想這是最最通常的原因了。這些負面行為所累積下來的刻板印象，對我們同業(yè)來請，實在是一個頗大的傷害。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對于和我交談感到是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。我都會一再告訴我的客戶：我絕對不會泄漏有關他家庭或財務的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。更何況尊重他人的隱私，不論何時何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業(yè)務人員的專業(yè)修養(yǎng)了?！刮疫€告訴我的客戶，我會以相同的服務品質(zhì)來服務他所介紹的其他客源。有太多太多的業(yè)務人員忽略了這些小人物，但是我不會。在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務人員騷擾的經(jīng)驗后，您的客戶對業(yè)務人員通常都會有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異，同時一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解?？墒悄胍蛻籼峁┠D(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務，以及它所能提供的價值和利益時，您更要同時銷售您自己，以及您所能夠提供的價值與利益?？蛻舨挥X得他幫業(yè)務人員介紹客戶，對自己有什么好處。我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯！的確是這樣。您同時也可以問問他們，是不是有上教堂的習慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。另一個關鍵的重點是：您要設法記住以上所提到的每一個障礙，并且要事先準備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個障礙。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關系，時間長了，一定會有所收獲的?！白屇吧苏J識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產(chǎn)品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。在服務中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行?！拔医?jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療結(jié)束后，交付代理人就可進行直接理賠。這些培訓對我的幫助很大。因為最近兩周都在做陌拜單，希望汲取一點高手們的經(jīng)驗，同時也曬一曬自己的陌拜心得，不敢說是什么好方法，僅僅是自己認為還行的小技巧，權(quán)當拋磚引玉，博前輩們一笑，更歡迎板磚砸一砸。（同時做好最隨時調(diào)整心態(tài)的準備）二、確立地域，集中拜訪。同理可證，如果這家的認同度很高就要馬上去他旁邊那家，這叫從眾心理。問完后請他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個最難，不過要想辦法拿掉他們的擔憂，告訴他要電話只是通知他抽獎結(jié)果，如果中了才會打電話，送禮物，不中不會打擾他們），然后如果沒有簡聊的話題，那馬上就走，不要太長時間的停留。進行陌拜前先圍著區(qū)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要進店，慢慢的走，慢慢觀察，進行對象的篩選，看看哪些人可能會是A類客戶，哪些人比較好說話，確定目標后用小本子記錄下來，一排記錄幾家，就象選點一樣，然后再以點帶面。（都說治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個也是同樣道理）七、收集整理，下次回訪。我就這樣在一周內(nèi)積累了大約50多個準客戶，雖然不是每個準客戶都最終會承保，但至少多了很多朋友。如果對方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會無形的拉近距離。要想順利達到接近的目的，必須要降低對方的緊張情緒。當然了，這個要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因為現(xiàn)在問這個的人很多。剩下的就是隨機應變。因此，要多看書，多學習，多參加培訓，多想想人生面對的風險現(xiàn)實，深刻領會保險的意義和功用，進而發(fā)自內(nèi)心地熱愛壽險營銷工作，增強展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會提高。壽險營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅定的意志和堅強的毅力，要充分認識到保險營銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險營銷員是高尚的，因而要充滿自信。第四、找到突破口 “話不投機半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險的切入點，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。要學會自己給自己施壓、下命令。有了內(nèi)心的動力，就有了開口的勇氣。第九、走適合自己的路 同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。其實人際關系就像一張無形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關系的這一特性，使壽險營銷工作變得自然順暢隨機拜訪法話術(shù)：啊？您好！好面熟??！好象在哪見過您，怎么樣??？最近好嗎？哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎？方便以后聯(lián)絡您?！叭f事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業(yè)務進行十分重要。2計劃任務營銷新人的首要任務就是把自己“陌生”的地位轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認識認識好感認可信賴”3計劃路線銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時間，提高效力，4計劃好開場白好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個開場白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達成交易，致謝告辭一）開場白伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你。舉例二：醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)過嚴格的檢驗，所以能切實、有效地保證品質(zhì)完美。客戶，售后服務對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。上周我參加一個學術(shù)交流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！此時，銷售人員應抓住這一機會，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。四，異意處理針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認同，一方面會讓客戶感到被認同，另一方面也可以使我們有充足的機會與客戶溝通我們整體的思路，五，達成成交在客戶有成交意愿的時間，我們要抓住時機，達成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準備，攜帶協(xié)議文件等。