世聯(lián)-某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案-62p-拜訪流程-拜訪技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 11月3日 11月24日 團(tuán)購(gòu),12月 資料購(gòu)買(mǎi),陌生拜訪,前言,淡市之下，當(dāng)上門(mén)量日益減少的時(shí)候，守在銷(xiāo)售中心等待客戶上門(mén)的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。 2.開(kāi)店的客戶經(jīng)常面對(duì)陌生人，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。 小禮品。銷(xiāo)售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。 第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過(guò)，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話 （２）有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、置業(yè)目的、原意購(gòu)買(mǎi)的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。 任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向來(lái)） （1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑談。即使他們不買(mǎi)房子，他們的朋友也有可能會(huì)買(mǎi)房子。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)意的客戶，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶上門(mén)。,三、拜訪流程（3）,三輪的拜訪只是最基本的拜訪。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。,Ａ區(qū) １組,Ｂ區(qū) ２組,Ｃ區(qū) １組,Ｄ區(qū) １組,四、拜訪技巧（1）,第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。 若取得客戶的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來(lái)后再整理。若無(wú)業(yè)主，也盡量了解到這些情況?！袄相l(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)”的親切感將會(huì)使銷(xiāo)售代表的拜訪更加順利。 營(yíng)銷(xiāo)策略：搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)大勢(shì) 關(guān)鍵行動(dòng)：2月底，趁市場(chǎng)還未蘇醒，以低于市場(chǎng)的平均水平搶占價(jià)格先機(jī)，沖銷(xiāo)售量，不線上廣泛宣傳低價(jià)，以“團(tuán)購(gòu)”為降價(jià)的噱頭！,運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)依據(jù),運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例,關(guān)鍵動(dòng)作——搶先推出首批低價(jià)單位團(tuán)購(gòu)試水 驚現(xiàn)單價(jià)低于5000元/平方米的房子！ 2月29日，市場(chǎng)還未蘇醒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未有任何動(dòng)作之時(shí)，運(yùn)河?xùn)|率先針對(duì)建行內(nèi)部客戶推出6座共94套單位，引起建行客戶搶購(gòu)，當(dāng)天成交70套，在同行和東莞客戶中廣泛傳播。 對(duì)所有展場(chǎng)辦卡客戶的分析，因辦卡的門(mén)檻很低，導(dǎo)致展場(chǎng)辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)。 根據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體的性質(zhì)，同“召集人”商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門(mén)宣講項(xiàng)目?jī)r(jià)值、上門(mén)送折頁(yè)、通過(guò)“召集人”群發(fā)郵件等。 對(duì)“召集人”的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“召集人”缺少動(dòng)力。 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷(xiāo)售工具。 時(shí)間期限：11月14日——11月21日進(jìn)行登記 優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠,關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠,團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇,團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,網(wǎng)絡(luò) 在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息。（執(zhí)行時(shí)間：10月1121日） 看房專(zhuān)車(chē)準(zhǔn)備。 時(shí)間期限：11月29日——11月30日進(jìn)行登記 優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠,關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠,團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇,團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,網(wǎng)絡(luò) 在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息。（執(zhí)行時(shí)間：11月24日 11月30日） 看房專(zhuān)車(chē)準(zhǔn)備。,團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,形式二： 組織人不購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目房子，直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 人員配合 團(tuán)購(gòu)價(jià)格制定：復(fù)地、世聯(lián)、策源 團(tuán)購(gòu)價(jià)格執(zhí)行： 復(fù)地、策源,執(zhí)行要點(diǎn)（2）,結(jié)束,THANKS 2008年10月2
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