世聯(lián)-某項目陌生拜訪和團(tuán)購方案-62p-拜訪流程-拜訪技巧-文庫吧
2024-11-19 00:44 本頁面
【正文】 的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會買房子。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。 實現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。,三、拜訪流程（2）,第三輪：邀請上門階段 時間：2008年11月17日 目的：客戶升級。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。 任務(wù)：派送外展場開放邀請函邀請其上門。通過邀請其上門進(jìn)一步了解項目，利用外展場、服務(wù)等建立項目在其心中的形象，利用現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場優(yōu)惠來促使其辦理YO卡。 實現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時間，辦理YO卡。,三、拜訪流程（3）,三輪的拜訪只是最基本的拜訪?？梢愿鶕?jù)實際情況調(diào)整。若片區(qū)內(nèi)反映良好，銷售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對某個片區(qū)或市場深耕細(xì)挖。針對這個目的，需要進(jìn)行不懈的努力。,三、拜訪流程（4）,三、拜訪流程（5）,時間：11月3日、11月10日、11月17日開始，一周完成一個片區(qū)； 區(qū)域：見右圖 人員分配：兩人一組，總共五組，分片區(qū)進(jìn)行陌拜。外展場開放后，一組留守展場，其他四組繼續(xù)外拓。 物料準(zhǔn)備：項目資料袋、宣傳手冊、戶型單張、禮品、名片、印章、交通工具 人員管理：每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享，下午回來后反饋外拓情況。,Ａ區(qū) １組,Ｂ區(qū) ２組,Ｃ區(qū) １組,Ｄ區(qū) １組,四、拜訪技巧（1）,第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧： 出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。,技巧,四、拜訪技巧（2）,技巧,每一個片區(qū)，每一個市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來自某一個地區(qū)、經(jīng)營此項業(yè)務(wù)需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 在剛開始拜訪某個片區(qū)的時候，需要先做足功課，針對這一片區(qū)的特殊情況進(jìn)行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進(jìn)行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經(jīng)營內(nèi)容、生意情況、對房子的需求情況等。若無業(yè)主，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。 了解到這些情況后，針對這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某個市場或片區(qū)A／B人居多，項目里又有A／B籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng)”的親切感將會使銷售代表的拜訪更加順利。,五、拜訪物料,某項目客戶拜訪情況登記表 起： 止：,此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。,技巧,團(tuán) 購,案例,團(tuán)購執(zhí)行計劃,案例1：運河?xùn)|一號,運河?xùn)|一號團(tuán)購背景,運河?xùn)|一號案例,目標(biāo)：開盤月70%的銷售率，開發(fā)商對回籠資金的迫切要求； 市場： 市場低迷，人氣不旺； 促銷手段頻頻出現(xiàn)，營銷一夜回到“解放前”大量小電器促銷； 傳統(tǒng)的春節(jié)淡季，大部分人返鄉(xiāng)，市場推貨量不多；,Ｑ1：一個月的蓄客時間，180套認(rèn)購目標(biāo)如何完成？ Q2 ：一個月的蓄客時間如何完成季度目標(biāo)銷售額剩余的80%？ Q3：零客戶積累。
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