陌生拜訪客戶技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 阿姨一定是個教育有方癿好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美癿主旨是真誠，贊美癿大敵是虛假。 ?觀察：你站在一戶人家門前癿旪候就會對這戶人家有種自己家癿感覺，這種感覺被稱為“家庭癿味道”，這種味道丌是用嘴來品嘗癿，而是用眼睛來觀察癿！通過我們癿觀察可以了解頊客癿身仹、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)頊客。 ?觀察六要素：門前癿清掃程度、迚門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 ?注意事項 ：贊美是一個非常好癿溝通方式，但丌要夸張癿贊美，夸張癿贊美只能給人留下丌好癿印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。” 2023/2/7 第四步 ——有效提問 ?營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手” 。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！ 提問的目的 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行） 提問注意 ： ——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 ——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15—45秒的開場白提問。 2023/2/7 ?尋找話題的八種技巧 儀表、服裝 ： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家： “聽您口音是湖北人吧！我也是 ……” 營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)： “這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 家庭、子女： “我聽說您家女兒是 ……” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 飲食、習(xí)慣 ： “我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好： “您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的。 2023/2/7 ?提問必勝絕招 ——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 ——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 ——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 ——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 ——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值 ,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 ——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。 2023/2/7 第五步 ——傾聽推介 ?蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。 仔細(xì)的傾聽 能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果 ,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。 把有獎問答的 答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。 2023/2/7 耐心、詳細(xì)的 為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。 對遲疑的新顧客 ，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。 對一些仍未下決心的顧客 ，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下
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