【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 A 這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時(shí)間分別是 ……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 …… 亨通光電營(yíng)銷培訓(xùn)管理學(xué)院 13句話讓客戶沒法拒絕你 1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么營(yíng)銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要 3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……” 2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整 30天都工作來得重要！我們只要花 25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ……” 亨通光電營(yíng)銷培訓(xùn)管理學(xué)院 13句話讓客戶沒法拒絕你 4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5. 如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 亨通光電營(yíng)銷培訓(xùn)管理學(xué)院 13句話讓客戶沒法拒絕你 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礌I(yíng)銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 9. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 亨通光電營(yíng)銷培訓(xùn)管理學(xué)院 13句話讓客戶沒法拒絕你 10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 成功的預(yù)約在于打動(dòng)客戶的心 ?要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ?只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問最理想的時(shí)間 ?通常情況下，約見的時(shí)間越短，會(huì)面的幾率越大 ?20分鐘，為約見的時(shí)間最合理的長(zhǎng)度，也是對(duì)方最容易的時(shí)間 ?在這種短暫的會(huì)面中能使你集中在真正重要的話題上，也就會(huì)有良好的工作效率 了解客戶拒絕約見的理由及應(yīng)對(duì)方法 ?原因：資金緊張；沒有時(shí)間；對(duì)原供應(yīng)商比較滿意；原合作單位更換了新的負(fù)責(zé)人 ?一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，能夠永不認(rèn)輸，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利為止 ?謀略和毅力是銷售員奪標(biāo)的秘訣 電話預(yù)約的技巧 ?問候：?jiǎn)柡驈娜嗣胧? ?介紹：拿起電話先介紹你自己然后公司 ?感激 ?目的：需要告訴對(duì)方你為什么給他打電話 ?向?qū)Ψ秸髑笠庖?，讓他們感到有專家之? ?了解客戶需求 ?介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?約見：如果對(duì)方同意約見，應(yīng)趁熱打鐵敲定準(zhǔn)確的約見時(shí)間和地點(diǎn) 當(dāng)面約見的技巧 ?準(zhǔn)備名片，說明身份 ?先閑聊片刻，在恰當(dāng)時(shí)間將話題轉(zhuǎn)入正題 ?提問是引起顧客注意的常用手段 ?銷售是與拒絕打交道的，要理解客戶坦然面對(duì) ?預(yù)約方法：贊美法、求教法、饋贈(zèng)法、連續(xù)法、利益法 間接預(yù)約的技巧 三環(huán)節(jié)： ?一是找準(zhǔn)適合充當(dāng)與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者； ?二是向與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者詳細(xì)介紹你所要推的產(chǎn)品、價(jià)位和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。 ?三是在間接預(yù)約成功后，應(yīng)立即和準(zhǔn)客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)見面的時(shí)間和地點(diǎn)，并及時(shí)和向與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者溝通和反饋你與準(zhǔn)客戶通話的情況。 知己知彼百戰(zhàn)不殆 客戶是上帝，應(yīng)細(xì)致研究了解他們的各種情況： ?愛客戶所“愛”