銷售人員拜訪客戶技巧技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 13:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實(shí)技巧 細(xì)分“反對(duì)”意見(jiàn) 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 容易處理的反對(duì)意見(jiàn) : 懷疑與誤解 證 實(shí) 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締 結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù) 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷 澄清并緩沖問(wèn)題 表示理解 回 應(yīng) 陳述其他重要利益 締 結(jié) 處理敵意 產(chǎn)生敵意的原因 ? 用藥習(xí)慣 ? 竟?fàn)幤贩N的處方醫(yī)生 ? 專家的毛病 ? 心情不好 ?敵意最多的是針對(duì)人，而不是針對(duì)藥 處理敵意原則 保持冷靜 ,維持彼此自尊 耐心聆聽(tīng) ,搞清原因 恰當(dāng)?shù)谋硎纠斫? 禮貌告辭 ,留有余地 積極樂(lè)觀 ,調(diào)整心態(tài) 報(bào)告主管 ,共商策略 耐心、時(shí)間、毅力 處理冷漠 為什么 正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 安于現(xiàn)狀 醫(yī)藥代表所陳述的利益 與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān) 同類產(chǎn)品太多 關(guān)系不好 醫(yī)生太忙了 ?通常發(fā)生在第一次拜訪時(shí) ?不能要求一次完成 ?積極心態(tài)＋毅力＋靈活的頭腦 處理冷漠 初步利益陳述 試驗(yàn)性締結(jié) 直接詢問(wèn)感受 初步利益陳述 闡述醫(yī)患一般需求 闡述解決方法 講出產(chǎn)品名稱 初步利益陳述 很多醫(yī)生都希望為他們的病 人選擇既安全又有效的藥物 , 但由于高血壓病人常常伴發(fā) 其他疾病 ,使治療變得困難 , 理想情況下的降壓藥應(yīng)該既 可以很好的控制血壓又不會(huì) 與其他藥物產(chǎn)生相互作用 , 復(fù)方丹參滴丸就是這樣的藥物 初步利益陳述練習(xí) 你準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品 這個(gè)專業(yè)的醫(yī)生的一般需求 你的產(chǎn)品能滿足這個(gè)需求的利益 直詢感受 醫(yī)生 ,你對(duì)我介紹的有哪些看法 您認(rèn)為治療的關(guān)鍵有哪些因素 你目前如何治療這類病人 你的經(jīng)驗(yàn)有哪些 探尋需求 發(fā)掘 需求 鼓勵(lì)客戶清楚地解釋或 詳細(xì)論述他的看法 需要背后的需要 用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后的需要”，就是 來(lái)幫助你明白客戶為什么會(huì)重視這一需要。 例如： 表達(dá)的需要： 需要一種新的抗菌劑 需要背后的需要： 提高治療效果 該需要背后的需要： 提高自己的指名度 馬斯洛論需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 安全需求 社會(huì)需求 尊重需求 冰山概念 需求 動(dòng)機(jī) /欲望 態(tài)度 行動(dòng) 醫(yī)生的臨床需求 有效性 安全性 依從性 經(jīng)濟(jì)性 及時(shí)性 人物性格分類 自制力(反應(yīng)性) 親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型 支配力 (果斷性 ) 分析型 (思想型 ) 優(yōu)點(diǎn)：能自我控制、準(zhǔn)確有條理、 懂發(fā)問(wèn)、分析能力強(qiáng)、實(shí)干 弱點(diǎn)：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂 腐 基本需求：規(guī)律和安全感 分析型 ? 書(shū)桌有條理 ? 墻掛畫(huà)、表和工作有關(guān)的相片 ? 辦公室裝飾與業(yè)務(wù)有關(guān) ? 正規(guī)的坐位安排，阻止身體的接觸 ? 極少顯示感情 ? 發(fā)表經(jīng)過(guò)斟酌的意見(jiàn) ? 較難深入了解 ? 謹(jǐn)慎細(xì)心 ? 詢問(wèn)詳細(xì)的資料 ? 安排時(shí)間有條理 駕馭型 （權(quán)威型、推動(dòng)型） 優(yōu)點(diǎn)：可以控制大局、積極、獨(dú)立、 實(shí)事求是、有自信、實(shí)干 弱點(diǎn)：缺乏耐心、專橫、疏遠(yuǎn)、急進(jìn) 、不圓滑 基本需求：權(quán)力和成
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