銷售人員拜訪客戶技巧技巧-wenkub
2023-03-14 13:43:18 本頁面
【正文】 掘需要 ? 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 何時(shí)使用限制式尋問 ? 獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的 具體 資料 ? 確定你對客戶所講的有 正確的理解 ? 確定客戶有 某一需要 開放型問題 ? 好處 ? 足夠資料 ? 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 ? 和諧氣氛 ? 壞處 ? 你需要更多的時(shí)間 ? 要求客戶多說話 ? 有可能迷失主要拜訪目的 閉合型問題 ? 好處 ? 很快取得明確要點(diǎn) ? 確定對方想法 ? “鎖定”客戶 ? 取得協(xié)議的必定步驟 ? 壞處 ? 較少資料 ? 需要更多問題 ? “負(fù)面”氣氛 ? 方便那些不合作的客戶 探尋方式 事實(shí)性 感受性 探尋技巧 溫習(xí)已知的客戶資料 列出你需要的資料 想想如何獲得上述資料 用合理的程序 組織和整合你的詢問 漏 斗 剝洋蔥 有效傾聽 傾聽的目的 確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮 何謂 有效傾聽 收集信息 正確理解信息 作出適當(dāng)反應(yīng) 有效傾聽的步驟 聚精會(huì)神 注意醫(yī)生 確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn) 根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng) 有效傾聽的方法 肢體語言 簡潔表示同意 簡述醫(yī)生的話 辨別醫(yī)生語言中 主觀及客觀信息 處理干擾 技 巧 搭 橋 搭橋技巧 客戶需求 產(chǎn)品特征或利益 病人類型 疾病特點(diǎn) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 制定跟進(jìn)計(jì)劃 制定下一步目標(biāo) 訪后分析 拜訪后的跟進(jìn) 跟進(jìn)活動(dòng)的重要性： 當(dāng)醫(yī)藥代表離開醫(yī)院后，并不表示拜訪已結(jié)束。 醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表 ①熱情，敬業(yè) ②穿著整潔，專業(yè) ③有禮貌 ④能清楚，簡單扼要地說明產(chǎn)品 ⑤訪前準(zhǔn)備很充分 ⑥能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 ⑦對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 ⑧具有豐富的專業(yè)知識 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ①外表邋遢 ,懶散的代表 ②對產(chǎn)品夸大不實(shí)的介紹 ③態(tài)度粗魯 /強(qiáng)迫 /知道一切 ④總想教客戶 ⑤一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答 ⑥對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉 ⑦惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品 ⑧前來乞求處方 醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的產(chǎn)品知識 ③代表的專業(yè)素質(zhì) ④代表的個(gè)人風(fēng)格 ⑤公司形象 ⑥代表的親和力 ⑦拜訪頻率 ⑧患者的反饋 成功醫(yī)藥代表必備條件 嫻熟的技巧 豐富的知識 積極的態(tài)度 良好的習(xí)慣 卓越的能力 必備條件 ? 親和力 ? 積極力 ? 適應(yīng)力 ? 執(zhí)行力 ? 持續(xù)力 ? 學(xué)習(xí)力 ? 健康力 醫(yī)藥代表應(yīng)該： ?多動(dòng)腦 ?多觀察 ?多傾聽 ?多走路 成功的銷售員 ? 任何事情都要專業(yè)化 ? 時(shí)時(shí)刻刻不忘自我挑戰(zhàn) ? 任何時(shí)刻都保持身心健康 ? 永遠(yuǎn)要做的比你被要求的標(biāo)準(zhǔn)還要高 銷售的人際觀 ? 我們要正確地把握別人，就要學(xué)習(xí)認(rèn)識和控制自己的看法，不要被過往的經(jīng)驗(yàn)或先入為主的感覺誤導(dǎo)。 PROFESSIONAL SELLING SKILLS 拜訪程序 訪前計(jì)劃 拜訪客戶 訪后分析 訪前準(zhǔn)備 收集信息 ,建立檔案 制定長期及分步目標(biāo) 制定長期及分階段計(jì)劃 SMART Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achieva
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