【正文】 ⑾ 對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿ 對(duì)其他醫(yī)生 的影響24有關(guān)醫(yī)生信息的收集⒀ 目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁ 目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂ 目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃ 目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄ 目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 25獲得以上信息的渠道216。n 跟進(jìn)承諾n 訪后分析 （ 3）n 完成拜訪記錄 。期待的行為：質(zhì) 量的 標(biāo) 準(zhǔn) n 傳遞信息 （ 4）n 清晰地傳遞關(guān)鍵信息；n 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來(lái)；n 使用經(jīng)許可的 DA或臨床文獻(xiàn)來(lái)幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 。n 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 。12n 訪前準(zhǔn)備n 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息 ,判斷了解客戶所處地 “產(chǎn)品接納度階梯 ”。明確了解處于不同 AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對(duì)策。并傳遞支持這一關(guān)鍵信息的產(chǎn)品的特征和利益，并應(yīng)用經(jīng)批準(zhǔn)的推廣資料和文獻(xiàn)加以證明。代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。接納階段贏 利/服 務(wù)成本的回報(bào)產(chǎn)品接納度階梯11質(zhì) 量的 標(biāo) 準(zhǔn) 最低限度 勝任能力 級(jí)別 A 級(jí)別 B 級(jí)別 C 級(jí)別 D銷售技巧－－影響客戶行為的能力。評(píng)估階段3在大量的病人在大量的病人或適應(yīng)癥中處或適應(yīng)癥中處方使用這種藥方使用這種藥物。訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息異議處理獲得承諾訪后分析1 核心銷售技巧課程要點(diǎn)完成本培訓(xùn)后學(xué)員應(yīng)該能：n 實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的連續(xù)性，能全面地傳遞關(guān)鍵信息，正確判斷顧客狀態(tài)，并把顧客有效的推進(jìn)至產(chǎn)品接納階段并維持在接納階段。物。根據(jù)拜訪計(jì)劃，正在學(xué)習(xí)向單個(gè)客戶或群體客戶傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息、產(chǎn)品的基本知識(shí)。跟進(jìn)客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。但尚不能得到很多的客戶反饋。每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新 ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪目標(biāo)。n 設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃 。n 使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意 。n 對(duì)產(chǎn)品的、疾病的、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解 .n 處理異議 （ 3）n 聆聽(tīng)并澄清客戶的問(wèn)題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容；n 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來(lái)處理客戶異議；并提供支持證明材料 。 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么 .n 更新 ETMS/ 客戶資料卡n 聯(lián)系階段性的拜訪投資計(jì)劃 ,計(jì)劃下次的拜訪目標(biāo) .13方法日程強(qiáng)調(diào)行動(dòng)信息隨意的拜訪拜訪之間互不聯(lián)系取決于醫(yī)生閑談或 “發(fā)現(xiàn)需求 ”基于醫(yī)生隨機(jī)提供的機(jī)會(huì)采取行動(dòng)較少的拜訪記錄拜訪是連續(xù)的 ,一系列的拜訪清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動(dòng)清楚的拜訪記錄，能分享信息。 醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表216。 藥劑科216。SMART目標(biāo)的設(shè)定32制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題q 我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系q 我如何去銷售公司的產(chǎn)品q 我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)q 如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)33小結(jié) （ 訪前準(zhǔn)備） 216。216。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容? 開(kāi)場(chǎng)白? 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益? 預(yù)測(cè)的客戶的異議，如何處理? 使用的推廣資料和臨床文獻(xiàn)? 如何獲得客戶承諾36第三部分順利開(kāi)場(chǎng)37最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向38你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白39開(kāi)場(chǎng)白包括 :一個(gè) A,一個(gè) R一個(gè) A AROUSE INTEREST (引起興趣 )三個(gè) R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說(shuō)明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) )40如何講開(kāi)場(chǎng)白① 提出日程② 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值③ 尋問(wèn)是否接受41講開(kāi)場(chǎng)白的技巧稱贊 :開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出 .探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn) ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道42引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題第三者影響 : 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力43n 介紹自己和公司n 自信和熱情至關(guān)重要 : 如何順利開(kāi)場(chǎng)216。如何順利開(kāi)場(chǎng)45使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意 n 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任 .n 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 .n 用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)你和公司是很樂(lè)意與客戶長(zhǎng)期合作的 ,但不要讓客戶感覺(jué)不切實(shí)際 .如何順利開(kāi)場(chǎng)46第一步 稱呼對(duì)方的名稱? 叫出對(duì)方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出 第二步 自我介紹? 清晰地說(shuō)出自己的名字及公司名稱 第三步 感謝對(duì)方接見(jiàn)– 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)你順利開(kāi)場(chǎng)談話的步驟47第四步 寒喧? 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題。 在上次拜訪中我們?cè)诒卮嬷委熌X卒中時(shí)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)達(dá)成了一致的觀點(diǎn)，在此我想重述一下 。 “ 注：闡述議程的目的就是要求傳遞信息 51處方的潛力收集信息，了解客戶以前未拜訪過(guò)的客戶療所遵循的原則 /使用的藥物? “。（治療方案 1）和。您是如何看待。 ”? “對(duì)于腦卒中的患者，您選擇用什么藥？為什么 。感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話時(shí)表達(dá)感情的程度61Task（任務(wù)導(dǎo)向） Relationship（關(guān)系導(dǎo)向）TellAsk分析家慈善家 表現(xiàn)家驅(qū)策家推斷性感應(yīng)性控制他人控制自己 管理人員警察娛樂(lè)界體育明星服務(wù)人員人事管理會(huì)計(jì)編程人員62與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為n 驅(qū)策家所談?wù)摰氖牵酣C 成果– 成就– 領(lǐng)導(dǎo)– 能力– 命令– 產(chǎn)量– 獲勝– 控制– 權(quán)威性– 行動(dòng)路線63與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為n 驅(qū)策家的舉止是– 武斷的– 獨(dú)立的– 控制的– 愛(ài)尋釁的– 強(qiáng)有力的– 不可抗拒的64驅(qū)策家在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)n 果斷 有作為n 指揮人 強(qiáng)調(diào)效率n 獨(dú)立 有目光接觸n 有能力 說(shuō)話快且有說(shuō)服力n 面部表情少 語(yǔ)言直接，有目的性n 情感不外露 使用日歷n 審慎的 計(jì)劃65Features Benefits 特性和利益164。Driver(Controller). 驅(qū)策家164。 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)67驅(qū)策家 (Driver/Control)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)164。 講究實(shí)際 固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為68爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家n 你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確n 可以使用封閉的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得效率非常高n 有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想n 給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果n 直接說(shuō)明目的，節(jié)約時(shí)間n 加快工作節(jié)奏n 聲音洪亮，充滿信心n 一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上n 不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利 益75表現(xiàn)家 (Expressive/ 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)164。 愛(ài)開(kāi)玩笑 注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為76爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家n 表達(dá)你的觀點(diǎn)n 陳述時(shí)聲音洪亮，充滿熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)n 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或畫(huà)圖說(shuō)明n 要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的手勢(shì)n 說(shuō)話要非常直接。Amiable(Socializer). 慈善家重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定164。 可以信賴 依賴別人164。n 對(duì)其照片人贊美，這是他最大的需求n 時(shí)刻充滿微笑n 說(shuō)話要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見(jiàn)n 與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長(zhǎng)86與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家所談?wù)摰氖牵酣C信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、根據(jù)、證明–可靠性和準(zhǔn)確性–細(xì)節(jié)、完善–第一次就要做對(duì)了87與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家的舉止是：– 慢條斯理– 富于邏輯的思維– 冷漠、保守 – 不喜歡錯(cuò)誤– 學(xué)究式的– 注重細(xì)節(jié)– 避免目光接觸88與分析家相關(guān)的主要行為n 分析家想從你那里得到的是：–有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。91Personality styles and closing 性格類型與成交164。使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn)92分析家 (Analyze/)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)164。 有條不紊 官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為93爭(zhēng)取一個(gè)分析家n 事前要有充分的準(zhǔn)備 ,注重細(xì)節(jié)n 不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見(jiàn)n 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過(guò)程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談話的心里準(zhǔn)備。 以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么 ,所以不注