【正文】 ,敬業(yè) ,專業(yè) ,簡單地說明產(chǎn)品6醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ,自作聰明 ,不注意傾聽及應(yīng)答7優(yōu)秀 MR四要素 8醫(yī)藥代表分類第一代 :社交家 ……………. (40%)第二代 :藥品講解員 ………. (50%)第三代 :藥品銷售專家 …….. (8%)第四代 :專業(yè)化的醫(yī)藥代表 …(2%)9成功 銷 售的要素 —5“R”Right CustomerxRight MessagexRight Time FrequencyXRight ActivityXRight RepresentativeattitudeWhat if 1 R is zero?1041對這種藥物不了解對這種藥物不了解，對該藥物沒有使，對該藥物沒有使用經(jīng)驗用經(jīng)驗 .了解階段2在少量的病人在少量的病人或適應(yīng)癥中處或適應(yīng)癥中處方使用這種藥方使用這種藥物。試驗階段4在很大數(shù)量的病在很大數(shù)量的病人或適應(yīng)癥中，人或適應(yīng)癥中，作為常規(guī)性的、作為常規(guī)性的、首選的處方藥。僅能勝任傳遞關(guān)鍵信息。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的 AL， 并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊， 能結(jié)合客戶所處的 AL和階段性總體拜訪計劃， 向 單個 客戶或客戶群 闡述相應(yīng)的 關(guān)鍵信息 。也 不是依據(jù)特定的需求 傳遞關(guān)鍵信息 。運用 DA和其他資料向單個客戶或群體客戶清晰地傳遞所有產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息并解決客戶的顧慮；能鼓勵客戶給予反饋，并確認(rèn)客戶的承諾；具備足夠的產(chǎn)品、疾病和競爭品知識，可以參與超出拜訪計劃所涉及范圍的問題討論。n 設(shè)定符合 SMART原則地拜訪目標(biāo) ,以使客戶沿著 “產(chǎn)品接納度階梯 ”移動 。n 跟進承諾（ 2）n 確認(rèn)客戶所處的 “產(chǎn)品接納度階梯 ”。n 確認(rèn)客戶是否接受 。專業(yè)的拜訪不同的銷售模式14高績效拜訪指南n 每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯(lián)系；n 持續(xù)傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息；n 每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾。 其他醫(yī)生216。 本公司上級主管和高年資同事26有關(guān)競爭對手信息的收集 ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價 ,批發(fā)價 ,零售價 ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法27有關(guān)競爭對手信息的收集 ,注意事項及禁忌癥 ,作用機制28小結(jié)客戶信息? 醫(yī)生的處方現(xiàn)況： －競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的處方量 －對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法 （醫(yī)生所處的 AL）? 在該醫(yī)生身上曾經(jīng)的投資? 該醫(yī)生曾做的承諾? 醫(yī)生的個人信息附件： 客戶基礎(chǔ)信息表格29為什么要設(shè)立拜訪計劃v 排除分心 ,使工作重點突出v 掌握主動權(quán)v 工作熱情高 30可以從以下幾個層面設(shè)立目標(biāo)? 人際關(guān)系建立階段? 產(chǎn)品接受階段? 維持良好關(guān)系階段 31n 建立一個書面的拜訪目標(biāo)216。 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度 ”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計劃。 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 －開場白。堅信你所從事地工作是高尚地 .216。 第五步 表達(dá)拜訪的理由? 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺出您的專業(yè)及可以信賴。 ? 履行 了承諾討論其用藥經(jīng)驗正面反饋要求介紹產(chǎn)品的特征利益。醫(yī)生，您的科室每周回收治幾例腦卒中的病人？ ”? 病床數(shù)? 周轉(zhuǎn)率? 公費 /醫(yī)保 /自費病人分布? 。治療方案的？。 。 Driver(Controller). 驅(qū)策家164。 客戶會不斷與你成交164。 獨立工作能力強 不善于合作164。n 有強烈的目光交流n 身體前傾，69與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家所談?wù)摰氖牵酣C地位–聲譽–新穎–形象–新聞–社會和群體問題70與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家的舉止是：–外向的–快樂的–好幻想的–令人信服的–幽默–大聲的–沖動的–有創(chuàng)造力的–不注重細(xì)節(jié)–有說服力的語言71與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為n 表現(xiàn)家想從你那里得到的是：– 對其行為的認(rèn)可– 對其觀點的認(rèn)可72表現(xiàn)家具有：n 難以抑制的能量n 開放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情n 社交技巧和魅力n 社會組織能力73Features Benefits 特性和利益164。如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 心直口快 不善于聽別人講話164。n 達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。平靜，不慌張164。 樂于助人 放任不管164。–正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。 Analyzer. 分析家164。 謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷164。n 遵守時間n 盡快切入主題n 要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真n 要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語n 對你所說的話一定要有事實和數(shù)據(jù)的支持n 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖標(biāo)。 別人說話太快或太慢時 ,感到心煩216。 留意那些與談話無關(guān)的方面115良好的聆聽要做到? 對說話者所要說的話表示出興趣? 提出問題 ,以澄清和搜集信息 , 并使談話針對主題? 告訴說話者你的理解 116對說話者所說的話表示興趣v 以說話者為中心v 用語言或非語言行為表示你的興趣v 不要打斷說話者的話 117告訴說話者你的理解v 用你自己的話復(fù)述你所聽到的內(nèi)容v 如果說話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止v 對說話者的情緒表示理解118搭橋客戶需求產(chǎn)品特征或利益病人類型疾病特點119關(guān)于 “特征 ”和 “利益 ”的定義特征 ：由于產(chǎn)品所具有的物理或化學(xué)特性，使其擁有其他競 爭產(chǎn)品所不具備的特有優(yōu)勢 。 利益必須 是具體的216。n 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。n 強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。摘要相當(dāng)于一篇縮小的文章，可以幫助你大致了解文獻的內(nèi)容和記憶該文獻。 n 傳達(dá)關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于－－－對關(guān)于產(chǎn)品、疾病以及競爭對手的信息充分了解，包括：216。 關(guān)鍵臨床文獻。 把產(chǎn)品的特征 ,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來167。 確認(rèn)客戶對信息的接受度。n 提出有限度的議程，以及議程對客戶的價值。n 獲得客戶的認(rèn)可 148如果客戶不允許尋問216。 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益 ，并和客戶達(dá)成一致。獲得承諾152締結(jié)的時機總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時153客戶的語言信號詢問價格 ,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊154客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾155什么是 “獲得承諾 ”？n “獲得承諾 ”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特征利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品。隨時做好要求承諾的準(zhǔn)備n 在銷售拜訪過程中的任何時候都可能會結(jié)束拜訪。如買房，購車等– 不適用于多數(shù)的客戶n 被動的– 假設(shè)對客戶施加壓力獲得承諾會破壞關(guān)系，不敢施加壓力，怕醫(yī)生翻臉。 ? 感到 : 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗 ? 發(fā)現(xiàn) : ?允許你闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。n 如果沒有達(dá)成目標(biāo)：216。常見的獲得承諾的陷阱165小結(jié) （獲得承諾）n 什么是獲得承諾，購買信號，協(xié)商風(fēng)格n 步驟涉及：216。 跟進承諾。訪后記錄在每一次拜訪后都要進行167。 23:45:2423:45:2423:451/22/2023 11:45:24 PMn 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 22 一月 202311:45:24 下午 23:45:24一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:45:24 下午 11:45 下午 23:45:24一月 21n 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 23:45:2423:45:2423:45Friday, January 22, 2023n 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:45 下午 一月 2123:45January 22, 2023n 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 23:45:2423:45:2423:451/22/2023 11:45:24 PMn 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2123:45:2423:45:24January 22, 2023n 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:45:24 下午 11:45 下午 23:45:24一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告