銷售技巧之客戶拜訪培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-21 00:56:22 本頁面
【正文】 譯客戶的購買信號 六、促成的技巧,一、拜訪前的準(zhǔn)備工作,二、接近客戶的技巧,二、接近客戶的技巧,針對不同性格的客戶溝通,針對不同性格的客戶溝通,針對不同性格的客戶溝通,針對不同性格的客戶溝通,提問,聆聽,理解,明確,1 、了解客戶需求,三、進(jìn)入銷售主題,什么是客戶需求？,客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；其現(xiàn)狀和期望的距離就是需求,? 挖需求,期望,現(xiàn)狀,需求,潛在的需求與明確的需求,潛在的需求是：客戶面臨的困難、問題、以及不滿 來自于工作、部門、公司、行業(yè) 如：我們現(xiàn)在企業(yè)的利潤比較少 明確的需求是：客戶明確表達(dá)的要解決他們問題的某種愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標(biāo)是…… 如：我們正在尋找增加利潤的方法,我想要找個女朋友。,讀懂潛臺詞,怎樣獲得客戶的需求?,問,有效提問的方向和步驟？ （問什么，怎么問）,提問了解客戶的現(xiàn)狀,提問了解客戶的期望,確認(rèn)兩者之間的差距,討論： 我們需要通過問，了解客戶的哪些方面？,兩種提問形式,開放式問題； 封閉式問題。,推銷是從客戶拒絕開始的,異議處理,異議的種類,目前沒有需要 對您的產(chǎn)品不滿意 對您的產(chǎn)品抱有偏見,用借口敷衍銷售人員 并不是真正在乎的 不想真心介入銷售的活動,提出各種真的異議 或假的異議； 目的是跟您討價還價,真實異議,假異議,隱藏異議,處理異議,當(dāng)異議出現(xiàn),應(yīng)對異議態(tài)度,沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求； 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。,A、現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。,常見異議舉例,讓我先考慮一下再說吧 過段時間再來吧,非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？ 客戶：效果 您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過電子商務(wù)拿到的訂單。,假定成交法,銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，如上傳產(chǎn)品圖片、怎樣發(fā)布商機(jī)信息等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡徺I，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買?！?退讓成交法,在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理。,注意事項,規(guī)則： 倆倆自由搭配； 相互演練，有一清晰思路； 上臺表演。23.3.2100:55:4500:55Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。2023年3月上午12時55分23.3.2100:55March 21, 2023 1行動出成果，工作出財富。00:55:4500:55:4500:553/
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