【正文】 個(gè)基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。①明確您的意圖：你是誰？你為什么會(huì)在這兒？②客戶愿意和您交流，允許您提出問題。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離；　 　?、?不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； 　?、?姿勢端正，以示自信； 　　④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）； 　?、?客戶沒有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎？” 　?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過他的辦公室； 　?、?同潛在客戶保持目光接觸； 　?、?緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸； 　?、?正確地稱呼對方的姓名和頭銜。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。 與客戶見面時(shí)，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。 大客戶銷售首次拜訪技巧 　 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 開場白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” (20100205 12:31發(fā)表) 標(biāo)簽： 技巧 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。 　　塑造你專業(yè)的儀表形象 　　第一次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來?！　?　　“多笑”不要吝嗇笑容　　　“我希望你向我保證，無論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助?！　?　　有吸引力的開場白　　 　　一）傳統(tǒng)的開場白主要有兩種 　　1）與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白 　　2）以客戶的利益作為開場白：例如： “王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺！”　　 　　SPIN認(rèn)為：這兩種開場白對小生意可能有用，但對工業(yè)品類的大生意效果不大。（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求效益問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。過早地討論對策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。 接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“先生，我是保定電信的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?　　電話銷售話術(shù)步驟三、面談邀約的電話行銷話術(shù)。如：還是見面談！ 　　、拒絕處理?！?　　 　　電話銷售話術(shù)應(yīng)對：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位?！?　　電話銷售話術(shù)應(yīng)對：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 話術(shù)六： NO CLOSE成交法 當(dāng)顧客