客戶拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 12:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紹 ? 根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的 “ 產(chǎn)品 ” ? 語(yǔ)言精簡(jiǎn)，細(xì)節(jié)支撐，多舉例認(rèn)證 ? FAB法則 FAB ? F（ Feature） :特征 ? A（ Advantage） :優(yōu)點(diǎn) ? B（ Benefit） :利益 貓和魚(yú)的故事 ? 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) ——這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）。 ? 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)。 ” 買魚(yú)就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “ 貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。 ” 話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 ——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 ? 圖 4：貓吃飽喝足了，需求也就變了 ——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)： “ 貓先生，我這兒有一摞錢。 ” 貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)： “ 這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。 ” 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 FAB法則 ? 總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，更能有效地打動(dòng)客戶。 異議處理 ? 處理異議的流程： ? LSCPA原則： L：聆聽(tīng) S：分擔(dān) C：澄清 P：陳述 A：要求 異議處理 ? 聆聽(tīng) ： 仔細(xì)聆聽(tīng)，不要倉(cāng)促應(yīng)答 ? 分擔(dān) ： 認(rèn)同客戶的想法，認(rèn)同不等于贊同，認(rèn)同 的作用是淡化沖突。 ? 澄清 ： 對(duì)客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問(wèn)題的真 正所在 ? 陳述：針對(duì)客戶的憂慮，提出合理建議 ? 要求：對(duì)于提出的建議，要征求客戶的最終同意 注意點(diǎn) ?在處理拒絕時(shí)，第一步要 “ 讓顧客多說(shuō)話 ” ，請(qǐng)記住：在你處理拒絕時(shí) “ 你的角色是顧問(wèn) ” 。 再次要約 ? ，如果未能簽單，務(wù)必要約定下次聯(lián)系時(shí)
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