客戶拜訪技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 紹 ? 根據(jù)客戶的需求包裝出客戶需要的 “ 產(chǎn)品 ” ? 語言精簡，細節(jié)支撐，多舉例認證 ? FAB法則 FAB ? F（ Feature） :特征 ? A（ Advantage） :優(yōu)點 ? B（ Benefit） :利益 貓和魚的故事 ? 圖 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應 ——這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 ? 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 ” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應。 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說： “ 貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ” 話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢 ——這個時候就是一個完整的 FAB的順序。 ? 圖 4：貓吃飽喝足了，需求也就變了 ——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢。 ” 貓肯定沒有反應。銷售員又說： “ 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。 ” 但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。 FAB法則 ? 總結(jié)：上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，更能有效地打動客戶。 異議處理 ? 處理異議的流程： ? LSCPA原則： L：聆聽 S：分擔 C：澄清 P：陳述 A：要求 異議處理 ? 聆聽 ： 仔細聆聽，不要倉促應答 ? 分擔 ： 認同客戶的想法，認同不等于贊同，認同 的作用是淡化沖突。 ? 澄清 ： 對客戶的擔憂加以解釋，以確認問題的真 正所在 ? 陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議 ? 要求：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意 注意點 ?在處理拒絕時，第一步要 “ 讓顧客多說話 ” ，請記?。涸谀闾幚砭芙^時 “ 你的角色是顧問 ” 。 再次要約 ? ，如果未能簽單，務(wù)必要約定下次聯(lián)系時
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