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正文內(nèi)容

客戶拜訪技巧5則范文(編輯修改稿)

2024-10-25 17:14 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;拜訪流程設(shè)計(jì):一、電話預(yù)先約定及確認(rèn);如:“王經(jīng)理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來(lái)向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”二、進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問(wèn)候,如:“王經(jīng)理,上午好??!”三、再次破冰:再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王經(jīng)理,您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,看起來(lái)真不錯(cuò)!。家訪的十分鐘法則開始十分鐘:我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒有溝通過(guò)的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn),為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘:為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆,善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫,不會(huì)有太大成就。敲門:進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話術(shù):“您好!”“我是XX公司的小X!請(qǐng)問(wèn)你們的總經(jīng)理(老板)在嗎?”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度:進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn),千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群,每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的,但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客,只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客,顧客都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個(gè)知識(shí)分子,相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次,贊美的主旨是真誠(chéng),贊美的大敵是虛假。觀察例舉:(1)如果這位顧客家裝飾精美,房屋面積很大,家里很干凈,還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。(2)如果這位顧客家裝飾普通,房屋又小,地面又不干凈,幾個(gè)子女與其住在一起,充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人,營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的,可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人,素質(zhì)較高,文化底蘊(yùn)豐富,營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。觀察:你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的,而是用眼睛來(lái)觀察的!通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素:門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng):贊美是一個(gè)非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通,因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦!提問(wèn)的目的,就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行)提問(wèn)注意:——確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心?!A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)?!獙ふ以掝}的八種技巧。尋找話題的八種技巧:——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個(gè)地方買衣服,一定是有錢的人——鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系?!?dú)夂?、季?jié):“這幾天熱的出奇,去年……”?!彝ァ⒆优骸拔衣犝f(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。——飲食、習(xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗?!薄≌?、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?!d趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)?!睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化,加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué),其中有唱歌這門課,不知阿姨有沒有興趣參加呢?家訪提問(wèn)必勝絕招:——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn),向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對(duì)方。——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn),談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛?!囟ㄐ詥?wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題?!獑?wèn)二選一的問(wèn)題,幫助猶豫的顧客決定?!忍釂?wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。——“事不關(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽,叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng),對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目,屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。對(duì)遲疑的新顧客,不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客,千萬(wàn)不可勉強(qiáng),此說(shuō)明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步——克服異議克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在?;愖h為動(dòng)力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。不要讓顧客說(shuō)出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會(huì)隨著你的
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