【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷模式來(lái)規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營(yíng)銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營(yíng)銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來(lái)平衡品牌與店鋪的差距。如果也無(wú)法創(chuàng)造營(yíng)銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無(wú)特色，必須依靠人的力量來(lái)平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績(jī)來(lái)平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會(huì)感興趣。如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來(lái)平衡品牌實(shí)力，就是無(wú)所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來(lái)平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來(lái)合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶的朋友引見(jiàn)，中級(jí)層次是客戶給你提供信息，高級(jí)層次是客戶給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶和你一起去拜訪客戶。客戶熟悉的朋友給引見(jiàn)容易接待，如果實(shí)在找不到也沒(méi)有關(guān)系，就說(shuō)他的好朋友某某引見(jiàn)來(lái)拜訪，這樣就容易見(jiàn)面容易接待，因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見(jiàn)面以后不好說(shuō)話。拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見(jiàn)到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來(lái)執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒(méi)有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。中級(jí)層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰(shuí)做得品牌，讓客戶有一個(gè)印象，通過(guò)客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說(shuō)聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。超級(jí)層次，讓客戶首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶一見(jiàn)就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過(guò)提供營(yíng)銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會(huì)更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們?cè)趲椭赇?，絕對(duì)不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已。總之找到客戶的興趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對(duì)是超級(jí)大業(yè)務(wù)，也是無(wú)所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會(huì)成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會(huì)順風(fēng)順?biāo)尶蛻舾信d趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點(diǎn)鎖定客戶的問(wèn)題，解決客戶的問(wèn)題為目標(biāo)促成雙方的合作。第二篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 IT 行業(yè)的銷售 , 第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售, 風(fēng)云人物答：你要懂得商家的特點(diǎn)，對(duì)它們多些了解！對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心，共同話語(yǔ)才會(huì)多！記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見(jiàn)面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：可是我現(xiàn)在也是剛起步,..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。渠道專家答：在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實(shí)力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多！風(fēng)云人物答：其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：呵呵 就是要給人的感覺(jué)你不是第一次與他聊天了很熟的感覺(jué) 要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開是也不會(huì) 在說(shuō)話的時(shí)候注意的幾句話比如 不是說(shuō)“你們老板是哪位”而是說(shuō)“咱們經(jīng)理貴姓” 這樣就可以和別人無(wú)形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來(lái)臨，那么人們就不會(huì)記得上帝了！實(shí)習(xí)銷售答：第一次沒(méi)有關(guān)系，經(jīng)常見(jiàn)熟了就好了重要的不是第一次談什么，而是，以后再見(jiàn)面，見(jiàn)的多了該談些什么了第二節(jié)：一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰(shuí)也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰(shuí)的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個(gè)高手輩出的年代，就讓我們新一代的營(yíng)銷人，拿出些霸氣來(lái)，贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)?！?一定要信仰營(yíng)銷，領(lǐng)悟營(yíng)銷（營(yíng)銷人不說(shuō)真話，也不說(shuō)假話）?！?保持平常心態(tài)（營(yíng)銷是最重心態(tài)的）?！?熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。NEW CALL① 打招呼首先要注意兩點(diǎn)，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實(shí)咱們更忙，（不是為了多照顧些財(cái)神爺，夸他們兩句）因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營(yíng)造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說(shuō)不出來(lái)，當(dāng)你緊張時(shí)，多對(duì)客戶微笑，這樣就能使客戶覺(jué)的你很真誠(chéng)，可愛(ài)。其二是聲音，在說(shuō)話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。）還有更多，你們自己悟去吧。② 自我介紹在遞交名片時(shí)，要雙手遞出，拿回名片時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見(jiàn)上章）③ 說(shuō)明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。A: 一般性需要說(shuō)明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè) 方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e)說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)f)說(shuō)明自己的CSB: 一般性的利益說(shuō)明a)能為該公司帶來(lái)什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。訪前計(jì)劃(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。公司銷售人員的基本要求(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？你所帶的文件是否齊全？你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。你是否對(duì)自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。確認(rèn)誰(shuí)是決策者；與決策者打招呼；遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；搶先處理好緊要問(wèn)題；簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；避免立即進(jìn)行銷售陳述。第三篇：拜訪客戶談話技巧拜訪客戶的談話技巧導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《拜訪客戶的談話技巧》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢?有人說(shuō)是為了與客戶建立共識(shí)，有人說(shuō)是了解客戶需求，有人說(shuō)是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品!有人則說(shuō)是為了成交。無(wú)論哪類說(shuō)法，拜訪的最終目的...銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢?有人說(shuō)是為了與客戶建立共識(shí)，有人說(shuō)是了解客戶需求，有人說(shuō)是為了客戶更好地認(rèn)同自己的公司、認(rèn)同自己的產(chǎn)品!有人則說(shuō)是為了成交。無(wú)論哪類說(shuō)法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。下面是我為大家收集關(guān)于，歡迎借鑒參考。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)。也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者(以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多)對(duì)那些來(lái)訪的銷售代表們愛(ài)理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺(jué)得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手拜訪成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單：一、開門見(jiàn)山