【正文】 傳車穿行城市中間，活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，廣告+海報(bào)+宣傳車+路演隊(duì)+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開始。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售?，F(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶的認(rèn)識(shí)，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。超級(jí)層次，讓客戶首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶一見就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。A: 一般性需要說明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說明自己的服務(wù)特點(diǎn)售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊(cè) 方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e)說明自己的優(yōu)勢(shì)f)說明自己的CSB: 一般性的利益說明a)能為該公司帶來什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準(zhǔn)備工作月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力。需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)......”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。十、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利商人重利。第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。（）如果我們公司能夠以更低的價(jià)格（更好的服務(wù)或者和現(xiàn)在類似的產(chǎn)品和銷售方案），你有沒有跟我們合作的打算呢？這個(gè)問題可能只會(huì)遇到客戶的敷衍，價(jià)格低不等于賣的好，而且還沒有開始合作呢，就先把自己陷入價(jià)格戰(zhàn)里去了。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會(huì)知道長(zhǎng)篇大論的危害了。（）老板，我來拜訪你之前，就聽說很多廠家（代理）都愿意跟你合作，能給我說說，他們?yōu)槭裁炊荚敢飧愫献鲉幔窟@個(gè)問題可以適當(dāng)?shù)墓ЬS下客戶又不會(huì)顯得拍馬屁，讓客戶樂意回答。銷售人員都是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人，都會(huì)比較喜歡說話，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員面對(duì)的客戶也是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人，他們也喜歡說話。在設(shè)計(jì)問題之前，業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶大概會(huì)給出什么樣的答案。我以前接觸過的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板說，他最煩業(yè)務(wù)來拜訪，因?yàn)樗X得這是浪費(fèi)他的時(shí)間。（）請(qǐng)問你店里現(xiàn)在一個(gè)月銷售多少臺(tái)，銷量好的是哪個(gè)品牌，這個(gè)品牌一個(gè)月能銷售多少臺(tái)，一般都是銷售什么價(jià)位的？一連串的提問，業(yè)務(wù)機(jī)械的提問，客戶機(jī)械的回答，確實(shí)有點(diǎn)像審問客戶。第四、談話對(duì)象要因人而異。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外)。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。否則，效果將適得其反。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。四、端正心態(tài)，永不言敗客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。(2)工作準(zhǔn)備。其二是聲音，在說話時(shí)聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個(gè)例子：我每次去客戶時(shí)，都會(huì)去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說話的。談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷From ，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。路演提升影響力派單提升業(yè)績(jī)。冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時(shí)候，突出公司實(shí)力絕對(duì)保證人員及贈(zèng)品的支持。業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等，三年后成為世界級(jí)品牌。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷From ，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。第一次必須讓客戶知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。同時(shí)強(qiáng)調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。中期提升篇：中期需要提升業(yè)績(jī)開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。）還有更多，你們自己悟去吧。你去拜訪目的是什么？你要會(huì)見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對(duì)將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手拜訪成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單：一、開門見山，直述來意初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商)。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。八、察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員。第四篇：拜訪客戶的談話技巧拜訪客戶的談話技巧客戶拜訪工作是一門集營(yíng)銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達(dá)能力。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。（）請(qǐng)問你們公司與現(xiàn)在的供貨商合作了多少時(shí)間了，他們是不是經(jīng)常下來拜訪，你覺得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業(yè)務(wù)提問這個(gè)問題，有點(diǎn)自殺式，客戶可以借助這句話說出現(xiàn)在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說明客戶跟現(xiàn)在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。的確，在業(yè)務(wù)不能給客戶有用的信息，就是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，也是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。接下來，我們看幾個(gè)問題的例子：（）老板，你現(xiàn)在對(duì)于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可能是品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現(xiàn)在合作客戶的一些問題，業(yè)務(wù)需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)。但在探索客戶的需求的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員最好把說話的主動(dòng)權(quán)交給客戶，只有讓客戶多說，才能找到客戶的需求，才有可能達(dá)成合作。這個(gè)問題可以收集到客戶對(duì)行業(yè)的看法，也可以知道，他面臨的外部客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會(huì)提一些他對(duì)產(chǎn)品的要求，從側(cè)面可以反映出，他的門店缺少的產(chǎn)品。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實(shí)，對(duì)于客戶來說“嘮叨的業(yè)務(wù)最煩人”，所以業(yè)務(wù)想請(qǐng)客吃飯，客戶都會(huì)不給面子。需要業(yè)務(wù)花費(fèi)精力分辨真假。第五、談話結(jié)果要言行一致。在現(xiàn)今的工作模式下，要想實(shí)現(xiàn)暢通的交流，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點(diǎn)。而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打**、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題。七、突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)。是來簽訂合同，還是查詢銷量。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。（自我介紹參見上章）③ 說明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說話時(shí)要注視著對(duì)方。級(jí)層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營(yíng)銷思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡