新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成(編輯修改稿)
2025-10-28 12:28 本頁面
【文章內容簡介】 己的角色：只是一名 學生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導師 和講演者,基本拜訪步驟,聽 的 個層次,五,基本拜訪步驟,為什么要提問？,提問Questioning!,開始會談和連續(xù)討論 澄清問題和核實信息 收集更多的細節(jié) 控制和調節(jié)會談 得到客戶的關注 建立發(fā)展關系,基本拜訪步驟,明智的提問比明智的回答更為困難 ——波斯諺語,什么樣的問題？,準確……,基本拜訪步驟,提問的最終目的——摸清準客戶的“底”,站在客戶的立場上，摸清客戶的底有助于雙方迅速達成一致。使對方對你產生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。,基本拜訪步驟,坦 誠 相 待,銷售顧問不能扮演 “別克狂熱崇拜者”！ 銷售顧問是客戶的“顧問” 有資格 站在客戶的一邊,與客戶間的坦誠將是銷售 成功的關鍵。 就對方而言是平生第一次 見到你，但對你而言，就是十 年的老朋友。,基本拜訪步驟,不拘形式 勇于創(chuàng)新,銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結合自己的特點來應對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現精神。敢字當頭，韌在其中，有策略地敢想、敢做。,基本拜訪步驟,討論：我們應該獲取客戶哪些信息？,基本拜訪步驟,獲取目標信息：,基本拜訪步驟,個人信息……,基本拜訪步驟,現在用車……,基本拜訪步驟,新車計劃……,基本拜訪步驟,預算……,基本拜訪步驟,客戶性格類型分析,基本拜訪步驟,基本拜訪步驟,分析型思考者,典型 特征 ：“自有主張,不直接”，敏感，喜歡有較大的個人空間 ， 謹慎 ，完美 語 言：輕而慢,講話不多,只談任務,注重資料、事實 會問許多具體細節(jié)問題 身 體語 言：手喜歡合起，態(tài)度僵硬，表情不多 個 性：反應慢，不注重建立人際關系，守舊謹慎，追求準確，希 望按部就班地解決問題 要 求：穩(wěn)定的工作程序，安定,安全，要求別人關注，并保證結果 不希望有突然的改變 避 免：突變，無準備的行為，失信，缺乏條理 策 略：尊重他們對空間的需求 提供準確的事實信息 放慢語速,基本拜訪步驟,有定見的成就者,典型特征：“自有主張,直接”,發(fā)號施令，不容忍 錯誤， 不在乎別人的情緒 喜歡控制局面 語 言：快而大聲,講話多,只談任務,注重資料、事實，活力 身體語言：動作不大，喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多， 習慣直視 個 性：反應快，對人際關系不敏感,不愿接受不同意見，講求快， 目標明確，渴望取得突破現狀，占據主導地位 要 求：主導，獲得直接答案，新想法， 事實 避 免：失面子，無結果 策 略：準備充分，實話實說，不要挑戰(zhàn)他的權威，喜歡有鋒芒的 人，但是討厭挑戰(zhàn)他權威的人， 提出23個方案供選擇,基本拜訪步
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