【文章內(nèi)容簡介】 是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙 性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時(shí)：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）?？?戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說?！?）接陌生客戶電話時(shí)：問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！睒I(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長沙的總代理?！睒I(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個(gè)形象?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個(gè)專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個(gè)商場有做專柜?！睒I(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！倍?、常見的詢問方式：當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時(shí)，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。例如：想了解客戶代理了什么品牌？1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。？例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。？例如：想了解對方接新品牌的動機(jī)。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?，您接新牌子的想法是。？通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對性了。封閉式詢問當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2）例如“二擇一”的詢問：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范 筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢問 題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：了解對方公司概況1）對方公司的成立時(shí)間、成長歷史示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請問貴公司成立多長時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？3）對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對方過去代理品牌1）對方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布 示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績示范：市場潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績大概有多少？4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？了解對方接新品的想法1）接新牌子的動機(jī)示范：請問您為什么要接新品？2）對新牌子的想法和要求示范：請問您想接什么樣的新品牌？3）對新牌子的操作和投入思路