【文章內(nèi)容簡介】 力。3專家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動公益與銷售完美組合聘請濟(jì)南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售。長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動。全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。廣場展示營銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。綜合分析：試用裝體驗(yàn)營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗(yàn)營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產(chǎn)品以及會員升級管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學(xué)的市場推廣，切實(shí)可行的顧客開發(fā)促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢，公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢，還有開發(fā)優(yōu)勢說明白，找到準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌，而是找到了店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營銷From ，還可以靠優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣。業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會更難。見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點(diǎn)左右到店門口等待，因?yàn)槔习鍋黹_門，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧。拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認(rèn)識，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業(yè)員的服務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。營業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊(duì)伍需要提升。中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。注意觀察營業(yè)員銷售技巧，低級水平，問顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點(diǎn)什么?。扛鶕?jù)顧客的回答，問好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級和中級水平。體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動。店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持?，F(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。如果店鋪的營業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要創(chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會感興趣。如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來平衡品牌實(shí)力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實(shí)在找不到也沒有關(guān)系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因?yàn)橹袊藧勖孀樱词共辉敢饨哟阋惨o朋友面子，否則以后見面以后不好說話。拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機(jī)會業(yè)務(wù)就好談。談業(yè)務(wù)的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個(gè)印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。級層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。超級層次，讓客戶首先對業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營銷實(shí)力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級客戶，初級業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已?？傊业娇蛻舻呐d趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對是超級大業(yè)務(wù)，也是無所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會順風(fēng)順?biāo)尶蛻舾信d趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點(diǎn)鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標(biāo)促成雙方的合作。第四篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相