【正文】 界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó)市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客戶(hù)。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶(hù)公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷(xiāo)From ，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求，一切工作滿(mǎn)足顧客的需求，一切工作滿(mǎn)足客戶(hù)的要求為最高指示，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司把客戶(hù)視為寶貝。七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶(hù)，有政策有配送有促銷(xiāo)，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶(hù)的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷(xiāo)活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾。十市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式：開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷(xiāo)核心，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為主線，人均策略為長(zhǎng)線。很多業(yè)務(wù)員告訴客戶(hù)做促銷(xiāo)活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶(hù)開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷(xiāo)方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶(hù)對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。拜訪客戶(hù)如果遇到店長(zhǎng)，干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象，便于進(jìn)一步的接觸。拜訪客戶(hù)要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)老套，就突出企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如果店鋪缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等?？蛻?hù)心聲：大客戶(hù)比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻?hù)向前發(fā)展呢？中型客戶(hù)和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶(hù)對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。第一次必須讓客戶(hù)知道，品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī)，還要讓客戶(hù)知道周?chē)目蛻?hù)群體，建立客戶(hù)合作的信心。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶(hù)我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái)，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶(hù)體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)。借助客戶(hù)的力量是巧干，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干，如果對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，只能靠命運(yùn)的眷顧?？蛻?hù)全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶(hù)全面了解周?chē)袌?chǎng)，了解區(qū)域的客戶(hù)群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶(hù)全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒(méi)有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)模式介紹清楚，所以說(shuō)沒(méi)有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助客戶(hù)打造百萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)名店，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)百店連鎖實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬(wàn)級(jí)的連鎖名店，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)萬(wàn)名會(huì)員，開(kāi)發(fā)型覆蓋式終端會(huì)員開(kāi)發(fā)模式，幫助店鋪開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員。規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動(dòng)銷(xiāo)售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績(jī)提升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。四、運(yùn)作思路：一年四季的活動(dòng)主題方案，要突出如何更好的開(kāi)發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動(dòng)方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動(dòng)，突出主題新穎力度震撼。秋季活動(dòng)主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過(guò)一個(gè)夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客，提升店鋪的銷(xiāo)量。同時(shí)強(qiáng)調(diào)四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。五、市場(chǎng)運(yùn)作：讓客戶(hù)了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時(shí)間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬(wàn)人體驗(yàn)的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開(kāi)發(fā)新顧客。七、促銷(xiāo)模式：走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)開(kāi)發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與路演相互組合的推廣模式，計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略及路演模式完美融合，快速開(kāi)發(fā)快速提升快速發(fā)展。因?yàn)槊考业赇伓紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場(chǎng)超市小店鋪都能生存說(shuō)明有客源，開(kāi)發(fā)從來(lái)沒(méi)有來(lái)消費(fèi)的顧客，最重要也是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩?。十、市?chǎng)啟動(dòng)篇：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，三十到四十天按排第二場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)知道品牌什么時(shí)間做什么，客戶(hù)心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因?yàn)楣镜拿恳徊坑?jì)劃都很清楚非常明確，客戶(hù)越清楚越放心合作速度會(huì)更快。銷(xiāo)售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶(hù)更加放心。派發(fā)試用裝結(jié)合的活動(dòng)，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個(gè)客戶(hù)派送三萬(wàn)包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開(kāi)發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式。下午兩點(diǎn)到六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷(xiāo)售。中期提升篇：中期需要提升業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。診脈與產(chǎn)品融合通過(guò)按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。長(zhǎng)期推廣篇：客戶(hù)享受訂貨政策需要消化庫(kù)存，國(guó)慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶(hù)的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫(kù)存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷(xiāo)活動(dòng)。提升整個(gè)店鋪的銷(xiāo)量。提升店鋪知名度和品牌影響力。大型聯(lián)合促銷(xiāo)快速消化庫(kù)存。戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺(tái)設(shè)計(jì)，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷(xiāo)策劃活動(dòng)執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，還有開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明白，找到準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因?yàn)榈赇伜献鞯牟粌H僅是品牌，而是找到了店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。業(yè)務(wù)員要見(jiàn)到店鋪的老板非常難，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時(shí)候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽(yáng)錯(cuò)撞上老板，也會(huì)很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見(jiàn)到老板難，談成業(yè)務(wù)就會(huì)更難。拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問(wèn)題，見(jiàn)到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問(wèn)題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以解決這些問(wèn)題，根據(jù)客戶(hù)的需求談業(yè)務(wù)，就會(huì)抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶(hù)問(wèn)題談業(yè)務(wù)，老板就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時(shí)候，要掌握回旋的學(xué)問(wèn)，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶(hù)就無(wú)法再拒絕了。營(yíng)業(yè)接待顧客有三個(gè)層次，初級(jí)層次，問(wèn)過(guò)來(lái)了，說(shuō)明店鋪的管理水平低，營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提升。注意觀察營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧，低級(jí)水平，問(wèn)顧客要點(diǎn)什么啊，直接推銷(xiāo)方式讓顧客感覺(jué)到壓力，中級(jí)水平，需要點(diǎn)什么??？根據(jù)顧客的回答，問(wèn)好點(diǎn)的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷(xiāo)售，主要還是向顧客推銷(xiāo)商品，就是以買(mǎi)東西為主也不高明。體驗(yàn)店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見(jiàn)到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價(jià)位的品牌堅(jiān)持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅(jiān)持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動(dòng)。現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見(jiàn)到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營(yíng)20多個(gè)終端知名品牌，店鋪業(yè)績(jī)沒(méi)上來(lái)利潤(rùn)沒(méi)有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問(wèn)題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見(jiàn)面之后說(shuō)了三句話就被拒絕了，言之無(wú)物客戶(hù)當(dāng)然不感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來(lái)發(fā)展，及店鋪的營(yíng)銷(xiāo)思路人才儲(chǔ)備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。如果店鋪的老板需要營(yíng)銷(xiāo)思路，讓客戶(hù)了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，現(xiàn)在還是未來(lái)都可以幫助他們發(fā)展。如果店鋪的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，幫助店鋪打造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷(xiāo)售能力極強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營(yíng)業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊(duì)，老板一定非常感興趣。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌名氣大影響力大終端拉動(dòng)力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果也無(wú)法創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無(wú)特色，必須依靠人的力量來(lái)平衡，也就是優(yōu)秀的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，具備實(shí)力的促銷(xiāo)人員以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)平衡品牌弱項(xiàng)，店鋪?zhàn)羁粗氐氖卿N(xiāo)售，如果迅速的產(chǎn)生銷(xiāo)售老板就會(huì)感興趣。拜訪店鋪老板，要學(xué)會(huì)借力發(fā)力，借力有四個(gè)個(gè)層次，低級(jí)層次直接登門(mén)拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級(jí)層次冒充客戶(hù)的朋友引見(jiàn)，中級(jí)層次是客戶(hù)給你提供信息，高級(jí)層次是客戶(hù)給老板打電話介紹，超級(jí)層次是客戶(hù)和你一起去拜訪客戶(hù)。拜訪客戶(hù)以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶(hù)在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶(hù)愿意和你多聊一會(huì)，只要給機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)就好談。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。級(jí)層次，根據(jù)客戶(hù)的情況，讓客戶(hù)先說(shuō)聽(tīng)客戶(hù)的意思，根據(jù)客戶(hù)的話題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。業(yè)務(wù)高手都是從客戶(hù)感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的缺陷彌補(bǔ)客戶(hù)缺陷，通過(guò)提供營(yíng)銷(xiāo)軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶(hù)感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級(jí)大戶(hù)，高手業(yè)務(wù)做大戶(hù)，中級(jí)業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級(jí)客戶(hù)，初級(jí)業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶(hù)而已。第四篇：拜訪客戶(hù)技巧如何拜訪客戶(hù)前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴