【正文】 戶(hù)知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶(hù)全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶(hù)建立合作的信心。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)留住顧客。因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新顧客，客戶(hù)絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。如果拜訪客戶(hù)遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn)題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。拜訪客戶(hù)的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶(hù)的軟肋才能讓客戶(hù)信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點(diǎn)，讓客戶(hù)明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶(hù)獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大。業(yè)績(jī)偏低的客戶(hù)比較看重促銷(xiāo)活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。通過(guò)成功案例幫助客戶(hù)建立信心。如果拜訪一流客戶(hù)，最好采取客戶(hù)引見(jiàn)的方式，如果客戶(hù)對(duì)品牌不感興趣，出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)，如果引見(jiàn)的客戶(hù)再給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，周?chē)涣鞯目蛻?hù)群體，讓客戶(hù)認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，讓客戶(hù)有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng)，激發(fā)客戶(hù)了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要性，企業(yè)的發(fā)展會(huì)快速發(fā)展，品牌也會(huì)長(zhǎng)盛不衰，說(shuō)一說(shuō)誰(shuí)都會(huì)古往今來(lái)做到的有幾人呢？業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶(hù)應(yīng)該談什么？之二業(yè)務(wù)員和客戶(hù)交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)針對(duì)客戶(hù)談運(yùn)作思路，所謂運(yùn)作思路就是品牌怎么運(yùn)做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷(xiāo)售的問(wèn)題。二、推廣模式：如采用海報(bào)宣傳+試用裝體驗(yàn)+品牌路演+店鋪銷(xiāo)售，新顧客開(kāi)發(fā)+促銷(xiāo)活動(dòng)提升+提升業(yè)績(jī)+提升影響力，不爭(zhēng)搶店鋪的顧客幫助店鋪開(kāi)發(fā)新客源。三、開(kāi)發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價(jià)品，不花錢(qián)，決戰(zhàn)外圍開(kāi)會(huì)員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開(kāi)發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開(kāi)發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開(kāi)發(fā)顧客，針對(duì)門(mén)面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場(chǎng)超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實(shí)現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績(jī)雙雙增長(zhǎng)。夏季活動(dòng)要抓住五一長(zhǎng)假，著重突出活動(dòng)規(guī)模大力度猛，贈(zèng)品豐富促銷(xiāo)陣容強(qiáng)大，其次附帶母親節(jié)活動(dòng)做為點(diǎn)綴，夏季的活動(dòng)才相對(duì)豐滿(mǎn)一些。冬季活動(dòng)要主抓春節(jié)促銷(xiāo)，一年之中最旺銷(xiāo)的時(shí)候，突出公司實(shí)力絕對(duì)保證人員及贈(zèng)品的支持。活動(dòng)四季促銷(xiāo)幫助客戶(hù)建立合作的信心，當(dāng)客戶(hù)對(duì)運(yùn)作思路認(rèn)可的時(shí)候，就是開(kāi)始合作的時(shí)候。六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營(yíng)銷(xiāo)，做好團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)模式，品牌宣傳車(chē)穿行城市中間，活動(dòng)海報(bào)送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊(duì)伍巡回在城市的大街小巷，樹(shù)立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，廣告+海報(bào)+宣傳車(chē)+路演隊(duì)+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可開(kāi)發(fā)模式的時(shí)候就是合作的開(kāi)始。八、開(kāi)發(fā)型終端運(yùn)作模式，走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)開(kāi)發(fā)顧客，會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧客。九、強(qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷(xiāo)模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動(dòng)，做喝牛奶不花錢(qián)活動(dòng)，顧客消費(fèi)滿(mǎn)100元到任一網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷(xiāo)的條幅，全城的店都給店鋪?zhàn)雒赓M(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。具體方案越細(xì)越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)比較看重品牌上柜以后如何銷(xiāo)售，采取什么樣的方式銷(xiāo)售，方法是否可行是否吸引人。1促銷(xiāo)駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報(bào)首批5000包體驗(yàn)產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門(mén)面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)，可以開(kāi)發(fā)80—120名顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)8000—15000元之間，活動(dòng)日期為三天。2督導(dǎo)巡店：銷(xiāo)售突擊隊(duì)聯(lián)合促銷(xiāo)，在店鋪門(mén)口鋪巨型噴繪三十個(gè)展架，20—30人的品牌路演隊(duì)伍，在縣城上午八點(diǎn)到十一點(diǎn)半的時(shí)間巡回宣傳。路演提升影響力派單提升業(yè)績(jī)。3專(zhuān)家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動(dòng)公益與銷(xiāo)售完美組合聘請(qǐng)濟(jì)南中醫(yī)院知名專(zhuān)家，給顧客診脈看病開(kāi)方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問(wèn)題，店鋪?zhàn)龊檬骂櫩鸵矚g迎。面相專(zhuān)家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷(xiāo)售。全面促銷(xiāo)：宣傳活動(dòng)覆蓋全城，促銷(xiāo)人員走遍全城，活動(dòng)單頁(yè)覆蓋全城，產(chǎn)品促銷(xiāo)捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來(lái)就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多多送的促銷(xiāo)活動(dòng)，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。廣場(chǎng)展示營(yíng)銷(xiāo)：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場(chǎng)搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專(zhuān)柜，促銷(xiāo)帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式做大型銷(xiāo)售提升活動(dòng)。綜合分析：試用裝體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力，專(zhuān)家坐店提升業(yè)績(jī)，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)吸引顧客，促銷(xiāo)員的連帶銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷(xiāo)贈(zèng)品，會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。讓客戶(hù)看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，科學(xué)的市場(chǎng)推廣，切實(shí)可行的顧客開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來(lái)共同做事，專(zhuān)賣(mài)店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶(hù)應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶(hù)，憑什么讓客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實(shí)力，也可以靠營(yíng)銷(xiāo)From ，還可以靠?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)感興趣。見(jiàn)到老板的方法，通過(guò)客戶(hù)的朋友引見(jiàn)，通過(guò)同行要電話(huà)，早晨八點(diǎn)左右到店門(mén)口等待，因?yàn)槔习鍋?lái)開(kāi)門(mén)，周六周日到店鋪找，因?yàn)樽龃黉N(xiāo)活動(dòng)老板要督陣，見(jiàn)到老板非常不容易，在最短的時(shí)間讓老板對(duì)你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的能力及智慧?，F(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒(méi)有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶(hù)需要跟蹤一年以上的時(shí)間，業(yè)務(wù)員每次見(jiàn)到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識(shí)，不斷加深客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，期間要通過(guò)電話(huà)和信息來(lái)維持關(guān)系，不能讓客戶(hù)忘記。感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時(shí)候不要著急找老板，要感覺(jué)一下店鋪營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，從營(yíng)業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問(wèn)題。中級(jí)層次，歡迎光臨，說(shuō)明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍需要打造，高級(jí)層次，請(qǐng)問(wèn)有什么可幫您？營(yíng)業(yè)員以顧客為中心，從營(yíng)業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話(huà)題。高級(jí)水平顧問(wèn)銷(xiāo)售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問(wèn)題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場(chǎng)做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題非是賺顧客的錢(qián)，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級(jí)和中級(jí)水平。業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周?chē)赇佉放婆茷橹?，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績(jī)也有限，如果品牌太多每個(gè)品牌都難以出銷(xiāo)量，無(wú)銷(xiāo)量難以得到廠家的支持。找到老板感興趣的話(huà)題，是談判順利開(kāi)始和持續(xù)的好辦法。要客戶(hù)感興趣必須抓住店鋪的弱點(diǎn)，找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)及共同店，鎖定客戶(hù)的問(wèn)題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜?lái)，抓住客戶(hù)的要害客戶(hù)必然感興趣。中級(jí)店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)店鋪的提升。店鋪需要促銷(xiāo)方法提升業(yè)績(jī)，就多談企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃優(yōu)勢(shì)，拿出成功的案例來(lái)佐證，讓老板感覺(jué)到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷(xiāo)活動(dòng)的大問(wèn)題。如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級(jí)研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。如果品牌不具備這些優(yōu)勢(shì)，就要?jiǎng)?chuàng)造一種營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)規(guī)避品牌的弱點(diǎn)，用嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式吸引老板，如幫助店鋪開(kāi)發(fā)新顧客，用新型營(yíng)銷(xiāo)模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來(lái)平衡品牌與店鋪的差距。如果以上的這些優(yōu)勢(shì)都不具備，那么就只有依靠個(gè)人力量來(lái)平衡品牌實(shí)力，就是無(wú)所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實(shí)力及人格魅力來(lái)平衡品牌，讓店鋪的老板對(duì)品牌感興趣來(lái)合作。客戶(hù)熟悉的朋友給引見(jiàn)容易接待，如果實(shí)在找不到也沒(méi)有關(guān)系，就說(shuō)他的好朋友某某引見(jiàn)來(lái)拜訪，這樣就容易見(jiàn)面容易接待，因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見(jiàn)面以后不好說(shuō)話(huà)。談業(yè)務(wù)的初級(jí)層次是，見(jiàn)到客戶(hù)就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個(gè)檔次來(lái)執(zhí)行，當(dāng)客戶(hù)還沒(méi)有了解品牌的時(shí)候這樣做是不可取的。中級(jí)層次，相互寒暄之后，告訴客戶(hù)周?chē)l(shuí)做得品牌，讓客戶(hù)有一個(gè)印象，通過(guò)客戶(hù)案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶(hù)進(jìn)一步切磋。超級(jí)層次，讓客戶(hù)首先對(duì)業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，讓客戶(hù)一見(jiàn)就知道是高手，絕對(duì)不可小覷，客戶(hù)對(duì)你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。和客戶(hù)成為鐵哥們，讓客戶(hù)離不開(kāi)自己，這樣合作會(huì)更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會(huì)，根據(jù)客戶(hù)的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷(xiāo)，是客戶(hù)需要我們是我們?cè)趲椭赇?，絕對(duì)不是讓客戶(hù)進(jìn)產(chǎn)品幫助我們?？傊业娇蛻?hù)的興趣點(diǎn)，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個(gè)方面讓客戶(hù)感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對(duì)是超級(jí)大業(yè)務(wù)，也是無(wú)所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會(huì)成為任何品牌的操盤(pán)手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，讓客?hù)感興趣的秘訣是以客戶(hù)為中心，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)鎖定客戶(hù)的問(wèn)題，解決客戶(hù)的問(wèn)題為目標(biāo)促成雙方的合作。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。3）計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)