【正文】 很多其他的溝通技巧；比如服務(wù)技 能，當(dāng)好客戶參謀、做好理財顧問的能 力，理財技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力。我想具有這樣特質(zhì)的人走到哪里都會受到別人的歡迎，當(dāng)然也許一時之間，我們自身的狀況與這些素質(zhì)要求會有差距，如果做任何事情都等自身條件具備之后再去行動，就什么事也干不成。其實大部分人并不知道自身擁有多大的潛力。越早拜訪，越早成功。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在哪里？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？ 中國有句俗話， “腦袋決定口袋，人脈決定錢脈 ”，實際上全世界都是如此，可以說人脈關(guān)系是一個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。獲得潛在客戶資源的方法有哪些呢： 最基本的方法 就是緣故法，指拜訪自己認識的人或者有親緣關(guān)系的人，促使其成為自己客戶的一種開拓方法。 【舉例】：喬 他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛汽車，這個紀(jì)錄至今無人能破。吉拉德去演講，現(xiàn)場大約有 2500 名觀眾，演講開始后他說： “在座的各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？ ” “非常想 。 11 “各位，請問你們有沒有我的名片？ ”他接著問。吉拉德于是大聲說。這一次，他在現(xiàn)場撒出了近 3000張名片。 ” 就像喬 和別人有了初步接觸之后，自己要主動多建立聯(lián)系，別期望別人主動找你，建議在一般情況下， 3天之內(nèi)主動電話聯(lián)系，或進行拜訪，也可以通過電子郵件或者短信的方式，簡單實用。參加某項活動或者聚會的時候，交流起來就比較順利，可以在自然狀態(tài)下建立關(guān)系。還有 參加各種俱樂部、培訓(xùn)班、協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)虛擬社會等等。 12 陌生電話和陌生拜訪 營銷十三一法則：每天 10 個約訪電話、拜訪 3 個客戶、認識 1 個陌生人。 運用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 現(xiàn)代社會非常流行的方式，信息量大、速度快、成本低。 原有客戶的轉(zhuǎn)介紹 除了努力去結(jié)識陌生人之外，更要善于利用自己身邊的資源。其中原有客戶的轉(zhuǎn)介紹非常有效，因為你可以把已有的信譽從老客戶那里傳遞給新的客戶，使你踏上一條平坦的拜訪之路。客戶之所以愿意來為我們做轉(zhuǎn)介紹，無非幾個原因：他們非常信任你，覺得你能夠為他介紹的人提供良好的服務(wù)，更重要的是他們非常喜歡你，真心愿意來幫助你。什么時候可以要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？只要和客戶交流比較愉快的時候，都可以提出要求。在請求老客戶做轉(zhuǎn)介紹時，也要運用專門的話術(shù)，這樣一段請求的話術(shù)通常包括這幾個部分：感謝、贊美、請求、承諾、引導(dǎo)、記錄。在轉(zhuǎn)介紹的細節(jié)方面，得到別人的幫助之后，要真誠地表示感謝，并且在拜訪過他們推薦的人之后，無論進展如何，都要打電話或者當(dāng)面告訴介紹人這些情況。 電話預(yù)約 在正式拜訪之前，還有一個步驟就是進行客戶拜訪的 電話預(yù)約。電話預(yù)約的關(guān)鍵是引起對方和我們見面的興趣，一般不要談?wù)摷毠?jié)。那么一般情況下，都會攜帶一些相關(guān) 14 的資料，事先要檢查是否有遺漏，這些資料的內(nèi)容和形式是否完美，資料擺放的順序是否方便出示，名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。 遵守時間 拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到 , 哪怕遲到一分鐘也反映出你的不專業(yè)，客戶對你的第一印象也會打個折扣，因為沒有人愿意與不守時的人交往。所以如果約定的時間是 09：00，你最好能在 08： 50 就到達約定地點。每次拜訪客戶的時間控制，不要在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在 15－ 20 分鐘。 良好形象 心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，人們建立第一印象的時 間非常短，平均只用 7 秒鐘。所以良好的個人形象，包括儀表著裝、姿態(tài)動作、神情氣質(zhì)、舉止風(fēng)度等等，這一切構(gòu)成我們給對方的第一印象，而第一印象的好壞又直接關(guān)系著客戶拜訪的成與敗。 女性要點：穿職業(yè)套裝，重要場合最好 是裙裝，我們可以觀察一下，女性一旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是精明干練、成熟專業(yè)；切忌濃妝艷抹、濃烈的香水，不能長發(fā)披肩等?？傊己玫男蜗?、周到的禮貌、親切的微笑、再配合專業(yè)的話術(shù)，這些都會給客戶留下良好的印象，為客戶拜訪增光添彩，為營銷之路奠定成功的基礎(chǔ)。包括首次拜訪、后續(xù)拜訪、產(chǎn)品推銷拜訪、客戶服務(wù)拜訪等等。一般首次拜訪有這樣幾個目的，或者說面臨幾個艱巨的任務(wù)：第一是迅速與對方建立起融洽的關(guān)系、贏得對方信任；第二是通過溝通來尋找和挖掘客戶的需求。 如何迅速建立起與客戶融洽的關(guān)系呢？因為客戶不會有耐 16 心給你很多時間，你必須要讓拜訪能夠順利進行下去，才能過渡到后續(xù)的環(huán)節(jié)。如何具有親和力？除了前面說的給對方良好的第一印象之外，在拜訪開始階段的階段，還 要注意以下幾點： 技巧之一：迅速找出共同點 俗話說 “物以類聚，人以群分 ”，有個成語 “臭味相投 ”，說的都是這樣一個事實 :人們看和自己有相同之處的人比較容易順眼，比較容易成為朋友。鐘子期死后，俞伯牙在他墳前彈奏一曲高山流水，然后就扯斷琴弦，從此不再彈奏，因為再也沒有人能夠聽懂他的琴聲。 所以從開始與陌生人接觸 ,就要有意識地去尋找彼此之間的共同點、相似之處。例如家庭背景、職業(yè)背景、興趣愛好、外貌特征、口音籍貫、過去經(jīng)歷等等。首先要思考如何尋找共同點，從而在彼此之間迅速建立起融洽的關(guān) 17 系。應(yīng)當(dāng)提前掌握盡可能多的客戶資料，了解一下對方家庭 、職業(yè)、興趣、愛好、性格、經(jīng)歷等情況，了解的越詳細越好。在拜訪過程中，仔細觀察現(xiàn)場情況，比如辦公室墻上的裝飾，桌子上的擺設(shè)，客戶的穿著打扮，神態(tài)氣質(zhì)。所以觀察是客戶拜訪中非常重要的一環(huán)，有很多機會都是拜訪時通過觀察，從而掌握客戶的信息來獲得的。 俗話說 “兒女是父母永遠的話題 ”，無論男人、女人都是如此。如果在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶桌上有孩子的照片，你一定把話題引上去，對孩子夸獎幾句，如果下次拜訪時送一個孩子喜歡的小禮物，往往能收到意想不 到的效果。 18 必須對這些話題有充分的準(zhǔn)備，產(chǎn)生真正的興趣，表現(xiàn)得真誠，這樣才能感染客戶、引導(dǎo)客戶，從而掌握交流的主動權(quán)。比如從 關(guān)心孩子談到子女教育問題，從而進一步挖掘子女教育理財規(guī)劃的需求，進而推薦穩(wěn)健的長期投資品種，基金定投，這就要求我們平時做個有心人，積累豐富的話題和廣泛的知識。雜家：天文地理、文學(xué)藝術(shù)、體育運動、飲食文化、文物風(fēng)水。第一句話尤其重要，如果缺乏足夠的拜訪經(jīng)驗，最好事前練習(xí)幾次。根據(jù)拜訪對象和 現(xiàn)場情況，最好是邊微笑邊主動握手，如果和對方不是年齡、地位相差很大、或男性對女性的情況，都應(yīng)該要主動握手。坐姿也是肢體語言的一部分，交流時身體適當(dāng)前傾，目光與客戶經(jīng)常進行交流。 ” 簡潔清晰的自我介紹，包括公司名稱及自己姓名，并對客戶的接待再次表達感謝。站立或微微起身遞送名片 名片字體向著對方，用雙手遞送和接收名片。不要隨意玩弄擺放名片 離開時別忘了帶走對方的名片，這是最起碼的尊重。 三、寒暄破冰 寒暄能使不相識的人互相認識、不熟悉的人互相熟悉，使交流氣氛變得活躍，它具有拋磚引玉的作用。這時候要用幾句寒暄來拉近彼此之間距離，讓雙方的緊張情緒放松下來，之后再用話術(shù)引導(dǎo)進入交流的主題。除了尋找共同點、圍繞客戶感興趣的話題之外，還需要運用贊美的話術(shù)， 解除客戶的戒備心理，讓客戶的優(yōu)越感得到滿足，讓客戶 20 對我們的好感和信任向前邁進一大步。 詢問是否接受，表示對客戶的尊重。 六、結(jié)束拜訪的環(huán)節(jié) 虎頭蛇尾會讓你前功盡棄，有的人前面的表現(xiàn)尚可，但是最后覺得沒有達到拜訪目的，就馬上沮喪起來，把種種失落、不滿掛在臉上，似乎要告訴全世界的人。拜訪結(jié)束時的專業(yè)話術(shù)要包含以下幾點：主動表示自己愿意隨時提供幫助，和客戶共同確認達到拜訪目的，約定下次拜訪的目的和時間，告別時最好主動與客戶握手并再次表示感謝。我會做一份適合貴公司的投資計劃， 下星期來和您研究一下，您看是周一方便還是周二方便？那您看是上午 10 點方便還是下午３點方便？好的，下周一下午３點我來見您，謝謝您的接待，下周見！ ” 七、總結(jié)和記錄 對客戶拜訪過程進行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不足，完善提高。 拜訪目標(biāo)是否達成？ 想想自己的拜訪過程？ 了解到客戶哪些信息？ 對待工作有兩種態(tài)度：做與不做；認真做與不認真做；做完之后總結(jié)的與不總結(jié)的；總結(jié)之后改進的與不改進的。中國諺語：失敗是成功之母；日本人這么說：檢討 才是成功之母。一般來說，第一次就成交的可能性不是很大，除了雙方還沒有更深層次的交流外，理性的客戶還需要一個考慮的時間，對你的服務(wù)和推薦還要再做些比較。以下再做一些說明： 電話確認 【舉例】： “王經(jīng)理，您好！我是華泰證券的李兵，上次見面我們談得很愉快。寒喧的話題范圍適當(dāng)擴大，這時候我們要主動的多，因為已經(jīng)掌握了更多客戶資料，之前就已經(jīng)做足了功課，所以對整個過程就能更有把握。 轉(zhuǎn)入主題的話術(shù)結(jié)構(gòu) 確認上次交流的結(jié)果，介紹本次方案特點和能夠帶給客戶的好處；同樣的時間約定；詢問是否接受。總之一句話，要做的比首次拜訪更成功、更完美，努力達成最后的目標(biāo)。如何衡量客戶拜訪是否成功？可以用這樣一個指標(biāo) ,那就是在