【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主要是做個(gè)形象?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨？有上促銷(xiāo)嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠家要有物料支持。我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。”業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近?！倍⒊Ｒ?jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式：目前在營(yíng)銷(xiāo)界運(yùn)用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為“直接詢(xún)問(wèn)”和“間接詢(xún)問(wèn)”，一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話(huà)題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話(huà)題和信息，也不至于冷場(chǎng)。例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌？1）直接詢(xún)問(wèn)：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢(xún)問(wèn)：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。？例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。1）直接詢(xún)問(wèn)：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢(xún)問(wèn)：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣(mài)點(diǎn)”，很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看。？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。1）直接詢(xún)問(wèn)：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢(xún)問(wèn)：有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是。？通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。封閉式詢(xún)問(wèn)當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶(hù)的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話(huà)題而冷場(chǎng)。示范：1）關(guān)于“是否”的詢(xún)問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2）例如“二擇一”的詢(xún)問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？”以上為兩種詢(xún)問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢(xún)問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢(xún)問(wèn)的方式也是一樣的！筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好“標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)問(wèn)題”，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶(hù)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的“標(biāo)準(zhǔn)示范”（部分），給大家參考：了解對(duì)方公司概況1）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售、助銷(xiāo)、后勤）示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶(hù)自己上門(mén)提貨嗎？4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對(duì)方過(guò)去代理品牌1）對(duì)方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷(xiāo)售渠道分布示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷(xiāo)售渠道？3）代理品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大概有多少？4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？了解對(duì)方接新品的想法1）接新牌子的動(dòng)機(jī)示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品？2）對(duì)新牌子的想法和要求示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌？3）對(duì)新牌子的操作和投入思路示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？以上都是直接詢(xún)問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶(hù)的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶(hù)的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶(hù)也將不再陌生。陌生拜訪，幾種常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式在向陌生客戶(hù)發(fā)問(wèn)時(shí)，詢(xún)問(wèn)是有技巧的，要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷(xiāo)界運(yùn)用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為“直接詢(xún)問(wèn)”和“間接詢(xún)問(wèn)”，一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話(huà)題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話(huà)題和信息，也不至于冷場(chǎng)。例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌？1）直接詢(xún)問(wèn)：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢(xún)問(wèn)：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。1）直接詢(xún)問(wèn)：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢(xún)問(wèn)：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“*點(diǎn)”，很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。1）直接詢(xún)問(wèn)：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢(xún)問(wèn)：有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是——？通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。封閉式詢(xún)問(wèn)當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶(hù)的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話(huà)題而冷場(chǎng)。示范：1）關(guān)于“是否”的詢(xún)問(wèn)：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢(xún)問(wèn)：有如一個(gè)經(jīng)典的小故事“您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)