【文章內容簡介】 能得到客戶的信息。四、大客戶銷售管理之客戶拜訪前的準備工作在復雜的銷售中，客戶企業(yè)商業(yè)模式的決策者往往是一個小組，其中不僅包括企業(yè)重要的高級官員等最終的決策者，而且還包括總監(jiān)、經理、技術把關者和用戶，各類人在銷售中所關心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那么針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面由喬云彬營銷咨詢和營銷策劃公社為您分析一下。，了解不同層面的客戶的關心的問題客戶企業(yè)重要高層官員作為最終的決策者，他們關心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產品是否能夠給企業(yè)帶來利潤；總監(jiān)經理一級的人士要帶領員工隊伍，按照企業(yè)重要企業(yè)的高層官員定義的目標前進，他們關心的是產品是否能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢；而技術把關者致力于尋找技術上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關注的是產品的特征；最終使用者——客戶企業(yè)的用戶希望銷售人員提供的產品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關注產品的功能。在拜訪之前，銷售人員要準備好項目的戰(zhàn)略規(guī)劃以及訪問的計劃。在戰(zhàn)略規(guī)劃中，要明確項目過程包括哪些步驟、項目的周期、項目需要哪些人來介入等情況；而且訪問計劃中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據被訪人關心的問題，增加他們對自己產品或者服務的了解，解答他們的疑惑，從而成功的實現銷售。五、大客戶銷售管理——拜訪客戶企業(yè)技術把關者的技巧雖然技術把關者不具有最終的決策權，但是他們對于銷售人員的成敗有著相當重要的影響力，客戶企業(yè)的技術把關者雖然不能直接決定購買營銷人員的產品，但是他們對營銷人員的產品卻具有否決權，所以營銷人員在營銷過程中尤其不應該忽視客戶企業(yè)的技術把關者，了解客戶企業(yè)技術把關者的特征和喜好，對營銷人員的成功是非常必要的。對于技術把關者，他們最關心的是營銷人員的產品的功能、相關的技術指標等。他們通常會向營銷人員直接提問產品和技術方面的問題并希望能夠得到滿意的答案。他們往往對會對所選擇的產品和解決方案制定近乎苛刻的技術標準，他們希望零售商能夠向他們提供最正確，最完美的，甚至零缺陷的產品和服務，希望能夠用有限的錢購買到性能最好的產品，提升自己的價值?？蛻羰瞧髽I(yè)的技術把關者，是客戶企業(yè)中重要的信息來源和決策者，對營銷人員的產品具有否決權，所以營銷人員要處理好與客戶企業(yè)技術把關者的關系。銷售人員要拜訪技術把關者，最重要的是要讓他知道你能幫助他獲得很多技術相關的信息和資料，給他們講清各家產品的區(qū)別等等。銷售人員最容易接近技術把關者，所以要妥善處理與他的關系。如果技術人員總是要求銷售人員提供資料、進行講座或者做演示，而不提供任何實質性的信息，銷售人員要注意了，要越過該技術把關者找到更高層的決策者，但是不能引起技術把關者的反感。六、大客戶銷售管理中與四種人際風格的人溝通的技巧在上一章中我們有分析大客戶管理四種人際風格的人的性格特點和做事的方式，作為一個大客戶的銷售人員來講，針對這四種人際風格的人，我們要以什么樣的方式進行溝通和交流才能更有效的建立和客戶之間的有好關系，那么本章我們就一起了解下大客戶銷售管理中針對這四種人際風格的溝通技巧。由于分析型的人非常注重細節(jié)，所以在和他們打交道的時候要注重細節(jié)，遵守時間，用較多的、準確的專業(yè)術語，避免太多的身體接觸。要經常的提供技術細節(jié)和成功案例等，很多技術把關者術語分析型的人。由于支配型的人喜歡獨立思考，很有個性，不喜歡有太多的寒暄，所以在和他們接觸時說話要聲音洪亮，充滿信心，有一個明確的行動計劃，有明確的目標；直截了當，不要流露太多的感情，說話時有更多的目光接觸。很多項目的決策人都屬于這一類型。由于和藹型的人待人非常的和藹，所以他們很注重和對方的關系，在和他們接觸時要不斷的贊賞對方，時刻充滿著微笑，說話時抑揚頓挫，不時的鼓勵著對方，要有頻繁的目光接觸。一般情況下，很多最終的用戶屬于這一類型。由于表達型的人喜歡與人溝通，所以在拜訪或者會談的時候要看著對方的動作，從宏觀的角度去談論問題，說話有直截了當，確保每次會面都有確認到最后的協議。很多的決策者或者最終用戶的高層會屬于這一類人。七、大客戶銷售管理——拜訪最終用戶和教練的技巧銷售人員多數都把目光放在客戶企業(yè)的決策者和把關者的身上，所以常常會忽略其他部門的重要性，拜訪最終客戶和拜訪教練同樣是至關重要的，作為一個銷售人員，特別是針對大客戶銷售管理的銷售人員，要從全局把關，也許某個細節(jié)就決定了你的成敗，所以對于拜訪最終客戶和教練都有哪些技巧呢，我們來了解一下。最終用戶往往在前期可能沒有辦法參與到項目中，或者僅僅派一個代表介入到該項目中來，所以銷售人員經常認為最終用戶對銷售產品或者服務沒有多少決策權。但是一旦用戶發(fā)現自己不被重視，他們心里會非常的不平衡，但是因為沒有足夠的決策權否認產品，一旦采購了產品，客戶就會天天講產品不好用，結果會產生壞的口碑，影響后續(xù)銷售工作。所以要尊重最終客戶，經常拜訪他們，給他們講述產品優(yōu)勢，帶他們參觀一些成功的案例，建立互相信任感。教練是項目成功的關鍵。如果一個項目缺少教練，項目的成功的可能性極小。教練應該是我們整個項目中最要好的朋友，是自己的知己。對教練一定要用心對待，和他共同發(fā)展。滿足教練的要求，創(chuàng)造一切機會幫助他取得成功。在做項目的同時，一定要記得雙贏，讓客戶滿意，和教練交成永遠的朋友的同時，還要了解客戶關鍵決策者最需要的是什么，盡自己最大的可能去幫助和滿足客戶。八、大客戶銷售管理——如何讓客戶接受你的項目提議之前我們有講到在拜訪客戶前要做好哪些準備工作，這些前提工作的目的也是為了順利的拜訪目標客戶，并能夠讓對方對你的項目感興趣、認可、并接受你的項目提議，那么具體步驟的實施有哪些，喬云彬營銷咨詢策劃公社和您一起了解下。通過之前的一些前提工作的準備，銷售人員已經對客戶存在的問題、企業(yè)的現狀、關鍵決策人等信息充分的了解。但是要確保信息的準確性，營銷人員還是要通過拜訪客戶來驗證準確性。拜訪企業(yè)的關鍵決策人一定要先了解關鍵決策者的特征、愛好、類型，這樣才能接近決策者，有共同的語言，和決策者成為朋友，獲得信任。成功拜訪關鍵決策者后，還要有讓關鍵人感興趣的話題和理念，這樣才能吸引決策者，和關鍵決策者進而建立一種友好的關系，然后可以潛移默化的對自己的產品和理念進行宣傳，使關鍵決策者逐漸認可，并且認識到所講的很有價值和道理。當項目的決策者認識到項目的重要性的時候，為了加快項目的進展，我們自己也要了解項目會為關鍵決策人帶來哪些的利益，會給企業(yè)帶來哪些的利益，這樣才能保證關鍵決策人對你產品的認可。由于已經和關鍵決策人探討了該項目會給企業(yè)和個人帶來的益處，特別是對個人的發(fā)展帶來劃時代的轉變，決策者會為此吃不下飯睡