大客戶營銷技巧(編輯修改稿)
2025-09-01 05:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 公司介紹產(chǎn)品資料（技術資料、認證資料）名片公文包鋼筆和記錄本（電腦）、計算器、明確談話主題、思路和話語?？蛻舻募s見策略1）、約見客戶的方法電話約見：方式、語言當面約見：方式、語言電話約訪前的準備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習熟練臺詞、拒絕話術大綱電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是…，請問您……見面理由：是這樣的，聽張總說…… ，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠……，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，并且——二擇一要求見面：想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？出發(fā)前的幾點注意最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化。選好交通路線，算好時間出發(fā)。確保提前5至10分鐘到。到了客戶辦公樓門前再整裝一次。如提前到達，不要在被訪公司溜達。進入室內(nèi)面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的。從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時，不要看無關的資料或在紙上圖畫。接待員奉茶時，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關情況。如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關資料，請接待員轉交。接近客戶的主要方法：介紹接近法（我是**公司業(yè)務代表）問題接近法（請問………?)利益接近法（我們銷售的不僅是產(chǎn)品，而是整體的解決方案）送禮接近法（這是公司的掛歷，祝你元旦愉快）贊美接近法（你們公司是我見到過最作風嚴謹?shù)钠髽I(yè)）大客戶營銷技巧（二）講師：閆治民四、客戶的溝通策略客戶溝通的定義 為了設定的目標，把信息，思想和情感在供求雙方傳遞，并達成共同意愿和合作期望的過程?？蛻魷贤ǖ姆N類 按范圍分：內(nèi)部溝通、外部溝通按場合分：正式溝通、非正式溝通按環(huán)節(jié)分：直接溝通、間接溝通按方向分：橫向溝通、縱向溝通按工具分：文書、言語、姿體按對象分：一對一、團體溝通客戶溝通的十大原則制訂周密計劃（沒有計劃就不要溝通）真誠熱情務實（以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶）能夠平等對話（既不居高臨下，又不能低三下四）公司利益至上（雖然客戶是上帝，公司利益更是上帝，決不以犧牲公司利益而換取個人利益）能夠換位思考（多站的客戶的位置想一想，你會找到客戶到底想要什么）創(chuàng)造良好氣氛（和諧的氣氛是溝通的重要因素）富有創(chuàng)新策略（溝通不是扯閑，而是顧問式服務，提供建設性的建議和策略，幫助客戶解決問題）獲得充分認同（溝通是為了達成一致，溝通要圍繞認同二字開展）緊緊圍繞主題（工作溝通不是聊天，一切要圍繞成交和合作主題）本著雙贏合作（溝通是為了在達成一致地基礎上開展雙贏合作）高效溝通的步驟介紹認識（接近、介紹、名片）確認需求（產(chǎn)品、數(shù)量、標準、服務）闡述觀點（swot、建議）處理異議（探詢、建議、化解）達成共識（一致性、認同性、意向性）客戶性格分析溝通開場技巧稱贊：讓對方覺得舒服探詢：澄清對方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理訴諸于好強：滿足向別人眩耀的自尊提供服務：協(xié)助客戶處理事務或解決問題建議創(chuàng)意：為客戶提供創(chuàng)意而獲得好感以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)客戶的注意力客戶溝通語言原則表情自然、語調(diào)適中、語速適中、真誠自信、熱情禮貌、清晰簡潔、觀點明確、兼顧雙方不卑不亢、言談中避免下列幾種情況滔滔不絕愛嚼舌頭不要太沉默不要自夸不要搶白不要多用“我”字不用粗俗的語言交談中的姿體動作藝術自然得體不過度夸張眼神不左顧右盼站處松，坐如鐘腿腳不亂抖動不用手指對方不揉眼，不扣指不挖耳、鼻不在客人面前吐痰、亂扔垃圾（煙灰、煙頭）不手拿小東西玩弄1無重要事不接打電話寒暄的內(nèi)容 個人：工作效益、家庭子女、興趣愛好、朋友社交 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景、創(chuàng)業(yè)歷程、產(chǎn)品特色、成績榮譽 企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃大客戶營銷技巧（二）講師：閆治民問問題的4W2H技巧封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”
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