大客戶營(yíng)銷策略地圖(編輯修改稿)
2025-07-26 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 何應(yīng)對(duì)) 雅俗共賞能力你要具備第四步：銷售機(jī)會(huì)的把握、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）銷售工具：客戶訪問記錄表第三講：大客戶營(yíng)銷地圖第三站——技術(shù)影響與關(guān)系營(yíng)銷攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。一、 針對(duì)六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作二、 技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪 、流程嵌入與客戶天地合一三、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知自我檢視：你給客戶帶來多少價(jià)值？四、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法、參觀考察帶來意想不到的免費(fèi)餐、產(chǎn)品展示與測(cè)試增加客戶美好體驗(yàn)、技術(shù)交流給客戶最好的洗腦方式、成功客戶的權(quán)威推薦更有信服力、好漢要猛提當(dāng)年勇—業(yè)績(jī)展示五、學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交、銷售是一門人情練達(dá)的技術(shù)、達(dá)到銷售最高境界的三步階梯、建立客戶關(guān)系要做到好感九字訣. 會(huì)說話——銷售溝通四大技巧. 會(huì)做人——中國(guó)式關(guān)系發(fā)展四步. 會(huì)辦事——人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣案例：一個(gè)銷售經(jīng)理的尷尬案例：房子不是用來住的第四講：大客戶營(yíng)銷地圖第四站——銷售定位與把握策略攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標(biāo)階段一堆信息和流程有點(diǎn)亂？為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶、 銷售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用、 采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度、 采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)、 爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我
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