大客戶營(yíng)銷流程(編輯修改稿)
2025-05-09 02:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自動(dòng)降級(jí)為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3．大客戶信用等級(jí)評(píng)估（1）評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評(píng)估內(nèi)容表信用評(píng)估類別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)者情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來客戶綜合能力經(jīng)營(yíng)者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長(zhǎng)期履約能力資本情況1．包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2．包括對(duì)方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營(yíng)環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對(duì)方所處行業(yè)的總體狀況（2）評(píng)估步驟①收集客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表（上年末及上季度末）等相關(guān)資料。②填寫《客戶基本情況表》。③根據(jù)客戶實(shí)際情況填寫《客戶信用等級(jí)評(píng)分表》。④按客戶實(shí)際得分評(píng)定其信用等級(jí)。五、大客戶信用調(diào)整1．各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對(duì)于達(dá)到信用等級(jí)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的大客戶，填寫《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》，并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請(qǐng)。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核實(shí)《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。3．集團(tuán)總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對(duì)《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》進(jìn)行審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時(shí)間不得超過3天，特殊情況下，須經(jīng)公司營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行審批可延長(zhǎng)，但最多不得多于7天。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準(zhǔn)的大客戶信用等級(jí)的變化情況進(jìn)行記錄和調(diào)整，并對(duì)根據(jù)其變更后的信用等級(jí)實(shí)施管理。5．大客戶信用調(diào)整的時(shí)間不得多于10日。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級(jí)、信用額度、信用評(píng)級(jí)時(shí)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶管理部門主管級(jí)以上管理人員有權(quán)對(duì)大客戶信用管理信息進(jìn)行查閱和使用，并對(duì)大客戶信用管理提出優(yōu)化建議。3．大客戶信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)個(gè)性需求，制定個(gè)性化的客戶管理措施，加強(qiáng)同大客戶的合作。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期大客戶主管的崗位職責(zé)職責(zé)1擬訂公司對(duì)外客戶拓展計(jì)劃職責(zé)3落實(shí)合作項(xiàng)目，簽訂合作協(xié)議職責(zé)4大客戶關(guān)系的維護(hù)職責(zé)5對(duì)大客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé)6處理與大客戶的意見分歧，提高大客戶滿意度職責(zé)7管理大客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，提高大客戶開發(fā)效率職責(zé)8協(xié)調(diào)與市場(chǎng)部、營(yíng)銷部等各部門之間的關(guān)系職責(zé)9對(duì)大客戶部市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核職責(zé)10完成其他隨時(shí)交辦的事項(xiàng)職責(zé)2負(fù)責(zé)公司大客戶市場(chǎng)開發(fā)二、大客戶專員的崗位職責(zé) 職責(zé)1對(duì)潛在大客戶進(jìn)行調(diào)查分析職責(zé)3適時(shí)對(duì)公司現(xiàn)有大客戶進(jìn)行回訪職責(zé)4對(duì)公司現(xiàn)有大客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé)5定期維護(hù)大客戶關(guān)系職責(zé)6協(xié)調(diào)公司與大客戶之間的關(guān)系，提高大客戶滿意度職責(zé)7處理大客戶投訴職責(zé)8定期召開大客戶會(huì)議，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，激勵(lì)大客戶職責(zé)9撰寫《大客戶管理報(bào)告》職責(zé)10完成主管交待的其他任務(wù)職責(zé)2在分析的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在大客戶進(jìn)行開發(fā)三、大客戶評(píng)定表客戶名稱排 名信用程度設(shè)定條件達(dá)成目標(biāo)的事項(xiàng)經(jīng)理批示四、大客戶檔案表地區(qū)分類客戶名稱編號(hào)電話來往日期店面店面□自有 □租用面積車輛 臺(tái)地址商品資本額登記日期品牌法人代表出生日期□已婚□未婚布置□整齊 □別具風(fēng)格 □佳 □尚可 □差POP□佳 □少數(shù) □無地址銷售對(duì)象實(shí)際經(jīng)營(yíng)者招牌經(jīng)銷品牌總 評(píng)電話店員人 數(shù)住址向心力推銷實(shí)力經(jīng)營(yíng)者出生日期□已婚□未婚敬業(yè)精神待 遇住址交易條件參加社團(tuán)嗜好信用分析1．負(fù)責(zé)人或經(jīng)營(yíng)者2．財(cái)務(wù)分析3．銷售實(shí)力4．同行業(yè)中地位5．其他業(yè)務(wù)接洽地理位置付款接洽來往銀行信用額度核定主管業(yè)務(wù)填卡五、大客戶支持表申請(qǐng)部門日期年 月 日編號(hào)客戶單位名稱總經(jīng)理/廠長(zhǎng)地 址郵 編電話/傳真聯(lián)系人及職務(wù)電子郵件項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及職務(wù)財(cái)務(wù)經(jīng)理/處長(zhǎng)信息負(fù)責(zé)人企業(yè)性質(zhì)□國(guó)有 □股份制 □合資 □外資 □民營(yíng)所屬行業(yè)□消費(fèi)品□加工處理□汽車□電子 □裝配 □醫(yī)藥 □承包合同 □機(jī)械 □其他（請(qǐng)指明）企業(yè)規(guī)模年收入萬(wàn)元員工人數(shù)下屬單位數(shù)目主要產(chǎn)品信息系統(tǒng)建設(shè)情況企業(yè)管理重點(diǎn)□財(cái)務(wù)□集團(tuán)財(cái)務(wù)□預(yù)算□采購(gòu)□庫(kù)存□生產(chǎn)□質(zhì)檢□銷售□成本□其他（請(qǐng)指明）預(yù)計(jì)合同金額預(yù)計(jì)簽約時(shí)間預(yù)計(jì)實(shí)施時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況項(xiàng)目背景及聯(lián)系過程綜述希望得到何種售前支持□ERP管理思想講解 □產(chǎn)品講解及演示□項(xiàng)目方案□競(jìng)標(biāo)□問題解答□其他(請(qǐng)指明)申請(qǐng)人員級(jí)別及人數(shù)□總經(jīng)理 □產(chǎn)品經(jīng)理 □項(xiàng)目經(jīng)理 □售前支持人員 □管理專家 □網(wǎng)絡(luò)專家 □用戶售前支持議程時(shí)間內(nèi)容主要聽眾對(duì)象備注售前人員安排售前信息評(píng)價(jià)完整性正確性詳細(xì)程度總體評(píng)價(jià)售前效果評(píng)價(jià)申請(qǐng)人： 聯(lián)系方式： 部門經(jīng)理（簽字）：六、大客戶月報(bào)表品牌： 年 月 日 分部項(xiàng)目北京 天津 沈陽(yáng) 青島 濟(jì)南 深圳 廣州 上海成都重慶西安鄭州武漢杭州合計(jì)當(dāng)月累計(jì)銷售額 銷售量（臺(tái)數(shù)）
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