大客戶營銷流程(編輯修改稿)
2025-05-09 02:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3．大客戶信用等級評估（1）評估內(nèi)容大客戶信用評估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評估內(nèi)容表信用評估類別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來客戶綜合能力經(jīng)營者能力、基礎設施和設備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力資本情況1．包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務狀況，主要就是指大客戶的償債能力2．包括對方的擔保品狀態(tài)、接受擔保的方式等經(jīng)營環(huán)境政策因素、經(jīng)濟因素以及對方所處行業(yè)的總體狀況（2）評估步驟①收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復印件、財務報表（上年末及上季度末）等相關(guān)資料。②填寫《客戶基本情況表》。③根據(jù)客戶實際情況填寫《客戶信用等級評分表》。④按客戶實際得分評定其信用等級。五、大客戶信用調(diào)整1．各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對于達到信用等級調(diào)整標準的大客戶，填寫《大客戶信用等級變更申請表》，并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負責核實《大客戶信用等級變更申請表》中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。3．集團總部大客戶管理中心負責對《大客戶信用等級變更申請表》進行審核和簽字確認，審核、簽字時間不得超過3天，特殊情況下，須經(jīng)公司營銷總監(jiān)進行審批可延長，但最多不得多于7天。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準的大客戶信用等級的變化情況進行記錄和調(diào)整，并對根據(jù)其變更后的信用等級實施管理。5．大客戶信用調(diào)整的時間不得多于10日。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級、信用額度、信用評級時的各項標準等。2．公司各區(qū)域、各大區(qū)以及總部大客戶管理部門主管級以上管理人員有權(quán)對大客戶信用管理信息進行查閱和使用，并對大客戶信用管理提出優(yōu)化建議。3．大客戶信用信息的使用，限于根據(jù)大客戶的業(yè)務個性需求，制定個性化的客戶管理措施，加強同大客戶的合作。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期大客戶主管的崗位職責職責1擬訂公司對外客戶拓展計劃職責3落實合作項目，簽訂合作協(xié)議職責4大客戶關(guān)系的維護職責5對大客戶進行統(tǒng)計分析職責6處理與大客戶的意見分歧，提高大客戶滿意度職責7管理大客戶開發(fā)團隊，提高大客戶開發(fā)效率職責8協(xié)調(diào)與市場部、營銷部等各部門之間的關(guān)系職責9對大客戶部市場業(yè)績進行考核職責10完成其他隨時交辦的事項職責2負責公司大客戶市場開發(fā)二、大客戶專員的崗位職責 職責1對潛在大客戶進行調(diào)查分析職責3適時對公司現(xiàn)有大客戶進行回訪職責4對公司現(xiàn)有大客戶資料進行統(tǒng)計分析職責5定期維護大客戶關(guān)系職責6協(xié)調(diào)公司與大客戶之間的關(guān)系，提高大客戶滿意度職責7處理大客戶投訴職責8定期召開大客戶會議，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，激勵大客戶職責9撰寫《大客戶管理報告》職責10完成主管交待的其他任務職責2在分析的基礎上，對潛在大客戶進行開發(fā)三、大客戶評定表客戶名稱排 名信用程度設定條件達成目標的事項經(jīng)理批示四、大客戶檔案表地區(qū)分類客戶名稱編號電話來往日期店面店面□自有 □租用面積車輛 臺地址商品資本額登記日期品牌法人代表出生日期□已婚□未婚布置□整齊 □別具風格 □佳 □尚可 □差POP□佳 □少數(shù) □無地址銷售對象實際經(jīng)營者招牌經(jīng)銷品牌總 評電話店員人 數(shù)住址向心力推銷實力經(jīng)營者出生日期□已婚□未婚敬業(yè)精神待 遇住址交易條件參加社團嗜好信用分析1．負責人或經(jīng)營者2．財務分析3．銷售實力4．同行業(yè)中地位5．其他業(yè)務接洽地理位置付款接洽來往銀行信用額度核定主管業(yè)務填卡五、大客戶支持表申請部門日期年 月 日編號客戶單位名稱總經(jīng)理/廠長地 址郵 編電話/傳真聯(lián)系人及職務電子郵件項目負責人及職務財務經(jīng)理/處長信息負責人企業(yè)性質(zhì)□國有 □股份制 □合資 □外資 □民營所屬行業(yè)□消費品□加工處理□汽車□電子 □裝配 □醫(yī)藥 □承包合同 □機械 □其他（請指明）企業(yè)規(guī)模年收入萬元員工人數(shù)下屬單位數(shù)目主要產(chǎn)品信息系統(tǒng)建設情況企業(yè)管理重點□財務□集團財務□預算□采購□庫存□生產(chǎn)□質(zhì)檢□銷售□成本□其他（請指明）預計合同金額預計簽約時間預計實施時間競爭對手情況項目背景及聯(lián)系過程綜述希望得到何種售前支持□ERP管理思想講解 □產(chǎn)品講解及演示□項目方案□競標□問題解答□其他(請指明)申請人員級別及人數(shù)□總經(jīng)理 □產(chǎn)品經(jīng)理 □項目經(jīng)理 □售前支持人員 □管理專家 □網(wǎng)絡專家 □用戶售前支持議程時間內(nèi)容主要聽眾對象備注售前人員安排售前信息評價完整性正確性詳細程度總體評價售前效果評價申請人： 聯(lián)系方式： 部門經(jīng)理（簽字）：六、大客戶月報表品牌： 年 月 日 分部項目北京 天津 沈陽 青島 濟南 深圳 廣州 上海成都重慶西安鄭州武漢杭州合計當月累計銷售額 銷售量（臺數(shù)）
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