大客戶服務(wù)和營銷(編輯修改稿)
2024-09-13 21:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 反復(fù)的結(jié)果 檢討 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 營業(yè)部人員自我定位 人性規(guī)律： 職業(yè)選手按規(guī)律去做 。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)一 ? 設(shè)計(jì)銷售套路 :比如漏斗原理，每個環(huán)節(jié)都是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，甚至連話術(shù)都是固定的。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話術(shù)、拜訪的流程、漏斗表格等等。 ? 永不放棄：客戶不買是因?yàn)榭蛻舨涣私?，所以不斷的為客戶提供價(jià)值，不斷的讓客戶了解，不斷的讓客戶買單。 15 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)二 有很多人做營銷做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。營銷中會遭受到各種各樣的拒絕和創(chuàng)傷，倘若自己撫平不了，就會堅(jiān)持不下去。我們常常把客戶的一些正常反應(yīng)理解成是對我們?nèi)烁竦膫?，對我們的不信任? ?不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多?，做營銷一定要心態(tài)平和，所以平和是主要內(nèi)容 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)三 倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)會領(lǐng)悟，一個人在企業(yè)里要想迅速成長，就一定要選擇做營銷，因?yàn)闋I銷是最容易成長的。何況營銷才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。這么想，你就會開始喜歡營銷，愛上銷售，甚至不愿意離開營銷。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶定義 大客戶，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項(xiàng)目，這種客戶的營銷的方法和散戶營銷策略是不一樣的。它的突出特點(diǎn)：周期比較長，決策者比較多。 大客戶服務(wù)營銷方法多于理念，?怎么做?是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶營銷三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)： ? 第一： 把握人脈關(guān)系 抓住關(guān)鍵人物 ? 第二： 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 ? 第三： 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 第一 把握人脈關(guān)系 抓住關(guān)鍵人物 營銷大
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