大客戶服務(wù)和營銷-wenkub
2022-08-19 21:18:35 本頁面
【正文】 力、抗風(fēng)險(xiǎn)水平以及應(yīng)變能力。而今年冷落的市場行情，使這種改革的推出更是變得順理成章。 ? 大客戶了解創(chuàng)新類證券品種才剛開始。宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 ? 大客戶服務(wù)和營銷探討 ? 經(jīng)驗(yàn)交流 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 賣方向買方轉(zhuǎn)變。 ? 銀行，第三方財(cái)富中心對客戶資源的搶占加劇了券商生存壓力。 ? 面臨這樣的難題 ? 企業(yè)必須將全部資源：包括內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合，才能具有競爭力。但是它并不能給公司帶來客戶資源。 ? 如何快速抓住大客戶、建立一套相對健全的營銷拓展和管理體系？ ? 建立和加強(qiáng)外部和內(nèi)部的營銷團(tuán)隊(duì) ? 如何實(shí)現(xiàn)資源的集中？大客戶要營業(yè)部老總牽頭主導(dǎo)。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話術(shù)、拜訪的流程、漏斗表格等等。我們常常把客戶的一些正常反應(yīng)理解成是對我們?nèi)烁竦膫?，對我們的不信任? 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶定義 大客戶，簡單來講，是指那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項(xiàng)目，這種客戶的營銷的方法和散戶營銷策略是不一樣的。實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：法人大客戶主要是找對人。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 盜夢空間 產(chǎn)生一個(gè)理念：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)a(chǎn)生一種動(dòng)力 把它扶正。否則，倘若客戶心中沒有正確的圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺的是挺正常的。 1 好的沒說好，壞的沒說壞，單子就會(huì)做得不死不活 2 銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。這就決定了銷售人員不應(yīng)該將精力分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量少但作用大的客戶，將有限的資源充分應(yīng)用在他們身上，取的事半功倍的效果。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 客戶關(guān)系發(fā)展的 五個(gè)階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在客戶 經(jīng)理和辦事員之間進(jìn)行。 大客戶價(jià)值提升的五大核心 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶服務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)交流 ?專注成就專業(yè)，實(shí)
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