大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2024-08-16 21:18本頁(yè)面
【正文】 谷振宇 第二 建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 長(zhǎng)久以來(lái)，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零，銷(xiāo)售也是這個(gè)道理。實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：法人大客戶(hù)主要是找對(duì)人。 大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法多于理念，?怎么做?是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，方法是決定事情成敗的要素之一。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶(hù)資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 大客戶(hù)定義 大客戶(hù)，簡(jiǎn)單來(lái)講，是指那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)，上億的大項(xiàng)目，這種客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的方法和散戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是不一樣的。何況營(yíng)銷(xiāo)才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無(wú)本萬(wàn)利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。我們常常把客戶(hù)的一些正常反應(yīng)理解成是對(duì)我們?nèi)烁竦膫?，?duì)我們的不信任。 15 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)二 有很多人做營(yíng)銷(xiāo)做不下去，不是身體的問(wèn)題，而是心在流血。 ? 基本功的打造：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的培訓(xùn)、介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)、拜訪(fǎng)的流程、漏斗表格等等。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。 ? 如何快速抓住大客戶(hù)、建立一套相對(duì)健全的營(yíng)銷(xiāo)拓展和管理體系？ ? 建立和加強(qiáng)外部和內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ? 如何實(shí)現(xiàn)資源的集中？大客戶(hù)要營(yíng)業(yè)部老總牽頭主導(dǎo)。? 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 需要思考的問(wèn)題 ? 拿什么奉獻(xiàn)給自己的核心客戶(hù) ?在摸索建立分層次、差別化的資訊服務(wù)體系，希望通過(guò)軟服務(wù)的創(chuàng)新推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。但是它并不能給公司帶來(lái)客戶(hù)資源。它符合企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)扁平化彈性化、供應(yīng)鏈管理、知識(shí)管理和全球化多元化經(jīng)營(yíng)的管理要求，提高了企業(yè)的管理水平，成為時(shí)代的熱點(diǎn)。 ? 面臨這樣的難題 ? 企業(yè)必須將全部資源：包括內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合，才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)，公司需要在醞釀一個(gè)宏大的改革方案。 ? 銀行，第三方財(cái)富中心對(duì)客戶(hù)資源的搶占加劇了券商生存壓力。 ? 券商服務(wù)水平低導(dǎo)致傭金戰(zhàn)水深火熱。宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 ? 大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)探討 ? 經(jīng)驗(yàn)交流 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶(hù)資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
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