大客戶營銷方法ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 07:57本頁面
【正文】 一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。 大客戶營銷策略（ 1） ? 走對路 做大客戶銷售你的路要走對，路走錯了不管你如何的努力也是徒勞?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。 大客戶營銷的禁忌 10 ? 忽視客戶差異 每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題?；蛘撸卣蛊渌蛻艚佑|的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。 其實，每一次拜訪時，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。而更重要的是， “ 和客戶作朋友 ” 并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。 大客戶營銷的禁忌 8 ? 無謂的閑談 工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的 建立 。大客戶經(jīng)理無法參加采購中大部分的活動。大客戶經(jīng)理安排投入產(chǎn)出比，盡力將合理的費用投入到合適的項目。這些是大客戶經(jīng)理需要掌握的重要信息之一?？蛻舻男枨笥袩o預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對策和投入的。重點滿足客戶的需求。需要是短期的，甚至是一次性。要甄別其 “ 需求 ”是隨意性的需要還是長期的需求。在很多時候客戶是無知和無理的。報價的最佳時機(jī)是在充分溝通后即將達(dá)成交易前。 大客戶營銷的禁忌 4 ? 過早涉及價格 價格是客戶最為關(guān)心的購買因素之一。 大客戶營銷的禁忌 3 ? 臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利銷售的保證。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間不應(yīng)該超過 5分鐘。 大客戶營銷的禁忌 2 ? 急于介紹產(chǎn)品 客戶各個部門與各個人員對產(chǎn)品的關(guān)注角度不一樣，因此不應(yīng)對不合適的人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。 大客戶營銷關(guān)鍵點（ 4） 內(nèi) 線 內(nèi)線的重要作用 ? 提供給你想知道的信息 ? 幫助你進(jìn)行項目規(guī)劃 ? 幫你接觸到更高、更廣的層次 ? 將訂單做大 / 縮短銷售周期 ? 屏蔽競爭對手 ? 屏蔽內(nèi)部不同意見 ? 屏蔽次要的問題 ? 保證正確地實施途徑 ? 提供很強(qiáng)的對自己有利的方案 ? 當(dāng)你不在時為你而戰(zhàn) 那些人可以作為內(nèi)線 ? 位置合適的人 ? 有一定權(quán)利和影響力的人 ? 有較為可靠的信息來源的人 ? 參與項目的人 ? 其他人對他肯定 ? 愿意合作且聰明 , 在上層有人支持 ? 人品沒有問題的人 大客戶營銷的禁忌 1 ? 不能真正的傾聽 這個錯誤是我們很多業(yè)務(wù)員最愛犯的錯誤。 在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細(xì)心。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。 大客戶營銷關(guān)鍵點（ 4） ? 決定力 ? 客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。 ? 擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。 實現(xiàn)關(guān)系力的三個步驟 ? 找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。 大客戶營銷關(guān)鍵點（ 2） ? 關(guān)系力 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。 ? 在項目推進(jìn)過程中我方競爭對手的情況。 信息力的 9個信息點 ? 我們項目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過程中關(guān)鍵的難點是什么？ ? 客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點是什么？ ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？ ? 客戶在此項目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個人的影響力是多少？ ? 客戶的資金和信譽(yù)情況。 大客戶營銷流程與節(jié)點 有效客戶 關(guān)鍵人 組織架構(gòu) 確立信心 了解溝通 合同 市場信息
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1