大客戶銷售ppt課件-文庫吧資料
2025-01-10 02:22本頁面
【正文】 ?復(fù)雜 需求 淺顯 ?較大 風(fēng)險(xiǎn) 較小 ?較多 決策人數(shù) 較少 ?較長 影響時(shí)間 較短 7 大客戶銷售人員的六個(gè)要求 ?透徹了解你所提供的產(chǎn)品 ?準(zhǔn)確切中客戶常見的問題 ?提供解決問題方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?提供針對客戶問題的具體解決方案 ?提供成功案例以示解決方案的有效性 ?提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測 8 有關(guān)疑問的百問不倒 ?有關(guān)企業(yè)的百問不倒 ?企業(yè)長項(xiàng) ?企業(yè)形象 ?有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒 ?產(chǎn)品的技術(shù) ?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的利益 ?有關(guān)競爭的百問不倒 ?市場狀況 ?競爭情報(bào) ?自我發(fā)展 9 大客戶內(nèi)部關(guān)系要點(diǎn) ?大客戶組織內(nèi)采購影響群 ?發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術(shù)專家 ?不同角色的人的不同動機(jī) ?銷售顧問與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù) ?打造 VITO關(guān)系手段 ?請客，送禮，信任的獲得 ?話題，問題，依賴的建立 ? LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖 10 采購動機(jī)分析：組
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