大客戶服務(wù)和營銷(參考版)
2024-08-12 21:18本頁面
【正文】 大客戶價值提升的五大核心 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶服務(wù)營銷經(jīng)驗交流 ?專注成就專業(yè)，實效提升業(yè)績 ?謝謝大家，歡迎指正 。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 客戶關(guān)系發(fā)展的 五個階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在客戶 經(jīng)理和辦事員之間進行。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 篩選大客戶 2 從容應(yīng)對營銷中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 平均法則要求的是總的基數(shù)。會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。 3 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且要留住他們。這就決定了銷售人員不應(yīng)該將精力分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量少但作用大的客戶，將有限的資源充分應(yīng)用在他們身上，取的事半功倍的效果。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 技巧：塑造痛苦，成功營銷個人大客戶 ? 案例分析 趙本山的‘賣拐’ 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 ? 忽悠 ? 大師 ? 忽悠 ? =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 案例分析 ? 分析結(jié)論： 購買就是一個追求快樂逃避痛苦的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣商品時都會有防范心理，但我們或是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。 1 好的沒說好，壞的沒說壞，單子就會做得不死不活 2 銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻和了以后，才會覺得滿意，這樣客戶也就達成了你的成交目的。否則，倘若客戶心中沒有正確的圖像，歪的時候，他也會覺的是挺正常的。 當一個人能夠自動自發(fā)、自行負責把現(xiàn)實與心中的圖像吻合時，這個人的動力就歸零。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 盜夢空間 產(chǎn)生一個理念：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會產(chǎn)生一種動力 把它扶正。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 信任 營銷 價值營銷 客戶在乎的影響力 大客戶營銷－ ? 信任營銷 ? 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 營銷模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部
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