大客戶營銷與服務(wù)技巧培訓(xùn)(參考版)
2025-01-18 11:12本頁面
【正文】 想做決定 ? 身體 ? 語言 ? 眼神 ? 動作 抓住機會 ? 購買信號可能會消失 ? 讓購買意愿更強烈一點 ? 不輕易放棄的理由 促成與異議處理技巧 – 大客戶的異議的常見類型 – 處理異議需要注意的幾個要點 – 正確處理客戶異議的技巧與方法 – 建立客戶異議處理的正確心態(tài) 大客戶異議的常見類型 ? 對方案有異議 ? 對公司有異議 ? 對產(chǎn)品有異議 ? 對服務(wù)有異議 處理異議需注意的要點 ? 認同 ? 提出解決方案 ? 提供證明材料 正確處理客戶異議的技巧與方法 ? 很好，我想還可以這樣 ? 上級的力量是無窮的 ? 權(quán)威的力量 ? 證明材料 建立客戶異議處理的正確心態(tài) ? 我明白你為什么會這樣想 ? 客戶真正的擔(dān)心 ? 對事不對人 ? 我們的立場和出發(fā)點是一樣的 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 – 售后服務(wù)的原則 – 售后服務(wù)的內(nèi)容 – 售后服務(wù)的核心 – 售后服務(wù)的技巧 ? 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)的原則 ? 為客戶解決問題 ? 你的擔(dān)心就是我的但心 售后服務(wù)的內(nèi)容 ? 信息 ? 資料 ? 我一直在你身邊 ? 家人的感受 售后服務(wù)的核心 ? 感受 ? 問題的解決 售后服務(wù)的技巧 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 信函 ? 重視 如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹 ? 我們是一家人 ? 請你幫助我 ? 我是在幫助你 客戶分析與管理工具 ? 客戶管理表 ? 不只是資料 ? 更重要的是資源 銷售機會管理表 階段 階段贏率 銷售機會數(shù)量 銷售機會總額（萬元） 預(yù)計（萬元） 客戶分析 5% 6 300 15 建立信任 10% 3 250 25 挖掘需求 20% 4 180 36 呈現(xiàn)價值 30% 2 525 贏取承諾 60% 2 175 105 回收賬款 80% 2 110 88 總計 19 1540 銷售管理表格 客戶管理表 客戶名稱 聯(lián)系人 項目名稱 產(chǎn)品 金額萬元 簽約時間 采購階段 銷售階段 活動類型 對象 時間 河南省政府 王書記 園林局 景觀燈 220 4/30 內(nèi)部醞釀 建立信任 拜訪 發(fā)起者 1/9 晚餐 發(fā)起者 1/9 研討 發(fā)起者、設(shè)計者、使用者 1/10 新疆油田 林局長 市政管理局 標(biāo)識牌 180 4月 20 評估比較 呈現(xiàn)價值 談判 發(fā)起者評估者 1/9 銷售管理表格 營銷員活動管理表 姓名 目標(biāo) 完成 預(yù)計 進展 流失 數(shù)量 漏斗收入 回收賬款 贏取承諾 呈現(xiàn)價值 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 孫悟空 700 255 78% 10% 20% 20 1505 豬八戒 700 188 56% 5% 15% 18 1100 沙和尚 900 480 9
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