大客戶營銷與服務(wù)技巧培訓-在線瀏覽
2025-03-04 11:12本頁面
【正文】 ? 購買信號識別 我覺察到我的方案已經(jīng)讓你需要了 ? 促成與異議處理 你只需要下決定，其他事我來解決 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 我們是一家人，我也需要你的幫助 關(guān)于大客戶 ? 大客戶的基本條件 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶營銷的特點 ? 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì) ? 大客戶營銷團隊建設(shè) 大客戶的基本條件 ? 什么樣的客戶是大客戶 ? 不同的行業(yè)對于大客戶的區(qū)分不盡相同 ? 共性： 不是一個人能決定的 ? 成交會考慮多個部門的因素 ? 交易過程相對復雜 ? 交易額度相對較大 大客戶的需求分析 ? 大客戶需求四要素 ? 可以滿足整體需求 ? 完整全面的解決方案 ? 價格有可比性 ? 滿足匯報的需求 大客戶營銷的特點 ? 需求 ? 價值 ? 決策者 ? 時間 需求 ? 不單是滿足方案真正的需求 ? 還要滿足決策者的需求 ? 更重要的是滿足內(nèi)在的需求 ? 一方需求得不到滿足營銷就不會成功 價值 ? 商品的價值是主要決定因素 ? 附加價值會左右成交是否成功（如：品牌效應(yīng)） ? 決策者個人價值的體現(xiàn) 決策者 ? 很多時候大客戶決策者不是一個人 ? 但一定有核心人物，重要的是怎么樣把它找出來 ? 閻王好擋，小鬼難纏，不要看不起小人物。 ? 心態(tài)好才只是開始和你能夠堅持下來的原因 ? 讓營銷更有效的是你的行為方式和營銷技巧 客戶的內(nèi)在需求 ? 很多不能成功的交易是因為我們被客戶迷惑了 ? 大客戶的交易會隨著時間、背景、過程、人物的變化而變化。大客戶營銷技巧實戰(zhàn)訓練 關(guān)于六祖神功 ? 一個離經(jīng)叛道的理論 ? 重要的是把握客戶內(nèi)在的需求 ? 大客戶成交的六個重要步驟。 不同于以往的培訓 ? 以往的營銷課程理論性更強，激勵性更強。 ? 只有抓住了客戶的內(nèi)在需求才可以促使交易成功。 ? 大染坊 3(13:30) 時間 ? 大客戶采購會有計劃，介入時間是關(guān)鍵 ? 一般大客戶的交易期間會相對過長，要隨時跟進，有耐心 ? 把握決策時間很重要 大客戶營銷團隊的基本素質(zhì)與團隊建設(shè) ? 年齡 ? 經(jīng)歷 ? 素養(yǎng) ? 觀念 團隊建設(shè) ? 打仗親兄弟，上陣父子兵 ? 沒有完美的個人，只有完美的團隊 ? 人是營銷成功的最重要因素。 大客戶營銷技巧 ? 大客戶營銷技巧的六個關(guān)鍵 ? 客戶開拓 ? 客戶接近 ? 需求分析 ? 購買信號識別 ? 促成與異議處理 ? 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 客戶開拓 ? 客戶開拓的原則與要點 ? 遍地撒網(wǎng)，重點抓魚 ? 目標市場定位 ? 人盡其用 ? 一把鑰匙開一把鎖 客戶開拓 ? 有效利用資源（緣故法） ? 篩選可利用的資源（轉(zhuǎn)介紹） ? 尋找可利用資源（其他開拓方式） 客戶開拓 ? 特定場合的客戶開拓技巧 ? 聚會不著痕跡的推銷自己 ? 展會互換名片 ? 參加培訓 ? 各種推
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