大客戶營銷技巧(參考版)
2025-08-08 05:05本頁面
【正文】 CRM定義如下： 客戶關(guān)系管理是整個企業(yè)范圍內(nèi)的一個戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略的目標(biāo)是通過組織細(xì)分市場，培養(yǎng)客戶滿意行為，將從供應(yīng)商到客戶的系列處理過程聯(lián)系在一塊，使得利潤、收益、客戶滿意程度最大化。RelationshipManagement），即客戶關(guān)系管理。企業(yè)價值的實現(xiàn)是客戶價值實現(xiàn)的自然結(jié)果，企業(yè)應(yīng)該注重客戶價值、員工價值、社會價值和股東價值的協(xié)調(diào)，做到客戶、員工、社會、股東“四滿意”。 談判的結(jié)尾與總結(jié)對所達(dá)成的協(xié)議進行口頭總結(jié)在融洽的氛圍中結(jié)束談判要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)若有必要，安排下次談判第四章 招、投標(biāo)的過程管理與項目成功實施、投標(biāo)過程管理(1) 如何最快獲得招投標(biāo)信息？(2) 如何獲取競爭對手情報？(3) 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ (4) 怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？ (5) 項目的可行性研究 (6) 開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo) (7) 合同簽署與履行 (8) 案例分析：某著名企業(yè)的項目投標(biāo)流程(1)項目執(zhí)行過程管理的實質(zhì) 對推進項目執(zhí)行過程管理和每個階段關(guān)鍵節(jié)點的控制 以達(dá)到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) 了解日常項目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進度 及早發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，并有效處理 與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關(guān)系 確保項目按計劃順利完成，實現(xiàn)雙贏合作(2)項目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略什么是客戶異議處理異議應(yīng)掌握原則處理異議存在的問題處理異議的正確程序常見異議的處理策略 情景模擬：如果處理客戶異議大客戶營銷技巧之以客戶價值為中心的大客戶管理策略講師： 閆治民第五章 高績效的大客戶關(guān)系管理實效策略以客戶價值為中心的大客戶管理策略客戶總體價值：客戶從消費過程獲得的全部價值客戶讓渡價值：客戶總價值－總成本客戶企業(yè)價值：企業(yè)從客戶身上獲得的價值客戶持續(xù)價值：客戶生命周期內(nèi)預(yù)計交易次數(shù)*平均每 次購買金額客戶價值導(dǎo)向（Customer Value Orientation）是指企業(yè)的一種經(jīng)營理念，即企業(yè)的戰(zhàn)略決策、日常運營管理及經(jīng)營績效評估等都以認(rèn)知、創(chuàng)造和交付客戶價值為出發(fā)點，以實現(xiàn)客戶價值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過客戶價值和企業(yè)價值的動態(tài)均衡考慮，在持續(xù)提升客戶價值的同時不斷降低企業(yè)成本，以建立企業(yè)持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢，確保企業(yè)穩(wěn)定、健康和快速發(fā)展。 后果：小額滲透不實際，遭反感對手不買賬依次讓出200萬元、200萬元、200萬元、200萬元、 200萬元 后果：四平八穩(wěn)落價格，對手摸透規(guī)律更宰你依次讓出40萬元、20萬元、15萬元、5萬元。下面是幾種常見的讓步方式。 適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽情景模擬：談判讓步策略價格談判案例分析 例如：你代表公司向某家房地產(chǎn)開發(fā)商談一個建設(shè)項目的業(yè)務(wù)，因此你談判的空間是1000萬元。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?” 開放式問題 封閉式問題故事三：有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。驢子型：犟脾氣，很倔很固執(zhí)，思想很僵硬，不懂得靈活應(yīng)變。 了解認(rèn)同利益交叉雙贏結(jié)果交易實施利益滿足(1) 策略性（有計劃、有準(zhǔn)備、有方法）(2) 互利性（互惠互利，合作發(fā)展）(3) 雙贏性（有共同的利益結(jié)合點，共贏發(fā)展）(4) 合法性（談判內(nèi)容是受法律保護的）(5) 交易性（談判的目的是促進交易的實施）討論：我們在項目談判中的主要內(nèi)容有哪些？(1) 項目名稱(2) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(3) 價格政策(4) 運輸方法(5) 結(jié)算方法(6) 合同條款(7) 權(quán)利義務(wù)(1)項目談判模型設(shè)計 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個階段的規(guī)劃。(3)談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受 的位置的一種行為；(4)談判的最終目的是雙贏。大客戶營銷技巧（三）講師： 閆治民第三章 如何實現(xiàn)高效的項目談判策略(1)談判是為了達(dá)成一個共同決定而來回溝通的過程。客戶的信用狀況。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題利弊分析開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認(rèn)所聽到
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