【正文】 此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個人 客戶 工行企業(yè) 客戶 可行性 采用合作機會的原則 ? 對其他銀行不會產(chǎn)生排斥效果，不會引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長 ? 合作要符合國家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 13 14 15 16 17 可行 不可行 昆明舉例 53 針對工行的 16個舉措應(yīng)該分階段實施 立刻行動 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時推出 多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端 工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費 采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過電話購買彩票，費用由銀行自動劃撥，刺激話務(wù)量 拓展 ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供 QOS保證 降低 POS商戶安裝線路的一次性費用 贈送話務(wù)量 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售 提升數(shù)據(jù)服務(wù)質(zhì)量 宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì) 捆綁優(yōu)惠 網(wǎng)上銀行合作 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 推廣電信 IP電話 提高業(yè)務(wù)辦理效率 對本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用 DDN收取一定的建設(shè)費 銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)服務(wù)到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作 贈送話務(wù)量，變相減價， 聯(lián)合推出聯(lián)名卡 實施原則 ? 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施 ? 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 ? 與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性 近期 中期方案 （ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案 （ 1年以上） 7 11 1 2 3 13 14 16 9 6 5 15 12 17 10 18 4 8 昆明舉例 54 針對工商銀行的中短期舉措可能帶來的財務(wù)影響： 2022年月平均收入 元，百分比 370,000 5,000 11,435 1,125 3,000 384,560 10,125 2500 397,185 35% 27 27 8 3 其他 長話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 市話 2M數(shù)字電路 2022年省工行每月為中國電信帶來的平均收入 市話增加 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加 ATM,自助銀行 ATM提速 市話增加業(yè)務(wù) 語音信箱 來電顯示 長話業(yè)務(wù)減少 省工行為中國電信帶來的越均收入 ISDN業(yè)務(wù)增加 －有線POSISDN聯(lián)合業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù)收入 －工行 中國電信聯(lián)絡(luò)卡 潛在的收入增長總額 工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入 從工行直接獲得的月 （年）平均收入增長 為４％ 從工行間接獲得的月均 收入增長為 ％ 昆明舉例 55 通過試點工作，總結(jié)出了一套?大客戶管理?的六步分析法 行業(yè)分析 個性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 ? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主 ? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案 ? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯 ? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案） ? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急 ? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場份額第一 ? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全 ? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務(wù)方面，可制定出 16個可能的銷售方案和合作機會 ? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將 16個優(yōu)先機會進(jìn)行排序 ? 為工行承諾提供超級別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標(biāo)識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等 ? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負(fù)責(zé)人，時間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說明和內(nèi)部資源要求 ? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案 56 ?六步分析法?需要循序漸進(jìn)，不斷加深客戶管理的深度和效能 循環(huán)往復(fù) 行業(yè)細(xì)分市場宏觀分析 機會 需求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢 關(guān)鍵成功因素 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素 行業(yè)分析 個性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … … 骨干網(wǎng) 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 客戶一 客戶二 客戶三 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競爭狀況 IT價值定位 可能的方案 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 方案的可行性評估 可行性 ? 技術(shù) ? 政策 ? 方案 2 ? 方案 6 ?方案 1 ? 方案 3 ? 方案 5 ? 方案 4 財務(wù)效益 實施原則 方案的實施 時間 ? 方案 1 ? 方案 3 ? 方案 6 ?方案 2 ? 方案 5 技術(shù)方案
?？砷_發(fā)推廣的增值業(yè)務(wù)包括SMS， 語音信箱，電話收取 ， 個人號碼攜帶電話投票，主叫號碼顯示 ? 贈送話務(wù)量 ? 大客戶內(nèi)部通話費打折（包括舉行總行與各支行的電話內(nèi)部通話） 可行 不可行 7 8 9 10 11 12 昆明舉例 52 在公司級別，與工行其他的可能的合作機會 合作機會 ? 聯(lián)名卡 ? 捆綁優(yōu)惠 ? 銀行到公司 ? 網(wǎng)上銀行 ? 資金劃撥 描述 ? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策 ? 對到工行新開戶的用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開戶贈送電話卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。 ? 目標(biāo)市場為集團(tuán)極大客戶 ? 在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無線微波數(shù)據(jù)通信市場 ? 新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場并達(dá)到價值增值 競爭力強 競爭力弱 * * 中國電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運行穩(wěn)定，長途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運更穩(wěn)定 昆明舉例 45 充分了解客戶的電信產(chǎn)品使用情況 渠道 地州 市 云南省 全國 組網(wǎng)方案 對外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線 Bloomberg等 財經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個 營業(yè)總含個 11自動銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費系統(tǒng) 證券交易 2個 費用結(jié)算 POS 1000多個 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會議 省行計 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2MDDN 64KDDN 或或電話線國外銀行 1000多個 北方數(shù)據(jù)中心總行計算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個營業(yè)部包括 11個 自動銀行 自助銀行（云大、昆鋼） 企業(yè)集團(tuán)收費系統(tǒng)證券交易機構(gòu) 個其余銀行590多個 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議省行計算中心昆明市7大支行 其余支行地州支行個廣西工行 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費用所占比例 業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實時傳輸 ? 適合綜合業(yè)務(wù)平臺的速率和帶寬要求 ? 達(dá)到 ％的無故障率 ? 線路穩(wěn)定、可靠 ? 分布范圍廣，實時傳輸 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對線路帶寬低的網(wǎng)點適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 昆明舉例 云南省工行目前的通信網(wǎng)絡(luò) 46 通過試點工作，總結(jié)出了一套?大客戶管理?的六步分析法 行業(yè)分析 個性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 ? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主 ? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案 ? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯 ? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案） ? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急 ? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場份額第一 ? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全 ? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務(wù)方面，可制定出 16個可能的銷售方案和合作機會 ? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將 16個優(yōu)先機會進(jìn)行排序 ? 為工行承諾提供超級別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標(biāo)識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等 ? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負(fù)責(zé)人，時間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說明和內(nèi)部資源要求 ? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案 47 工商銀行主要的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)為通訊系統(tǒng)提出了更高的要求，同時也帶來無限的機會 工行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo) 以 大機集中工程 、 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 推廣和 網(wǎng)絡(luò)提升改造 為重點，建立起以市場需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，運行安全高效的 電子銀行體系 ，為廣大客戶提供 不受時間、地點、方式等因素制約的安全優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融服務(wù) 主要舉措 ? ? 9991工程? ? 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 電子化網(wǎng)絡(luò) ? 電子銀行 ? 資金劃匯清算系統(tǒng) 主要內(nèi)容 ? 建立北京、上海兩個數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國的40多個計算中心，幾萬個機構(gòu)的數(shù)據(jù) ? 連接各個分行，在同一平臺上進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實時處理 ? 95期間，工行將實現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點覆蓋率達(dá) 100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級分行、直屬分行計算中心處理，各項信息自動化處理及網(wǎng)上傳輸處理 ? 電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行快速推出 昆明舉例 48 工商銀行的組織結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的電信業(yè)務(wù)購買決策流程 總行 云南省工行 云南省行營業(yè)部及時個支行 營業(yè)網(wǎng)點（分理處、儲蓄所） 工行電子化的建設(shè)目標(biāo)技術(shù)高度集成營銷高度集約管理高度集中 電信業(yè)務(wù)購買的決策部門 購買決策范圍 ? 語音：行政處 ? 數(shù)據(jù)：省行技保處 ? 語音：后勤服務(wù)中心 ? 數(shù)據(jù)：技保處 ? 語音：行政部門 ? 全國統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計劃 ? 設(shè)定可考慮運營商的選擇范圍（ 23家） ? 全省網(wǎng)調(diào)、擴建的價格談判 ? 全省網(wǎng)建方面最終運營商的選擇（在總行核定范圍內(nèi)） ? 核定下屬支行