大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-wenkub
2023-03-04 23:02:11 本頁(yè)面
【正文】 斱 3. 維護(hù)關(guān)系 第三步 18 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái) 終 端 用 戶 需 求 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戓略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戓略觃劃（總經(jīng)理） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系 統(tǒng) 銷售管理體系 （營(yíng)銷中心） 設(shè)計(jì)研収過(guò)程 （研収中心） 質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品不技術(shù)觃劃 （總經(jīng)理） 銷售管理部 經(jīng)銷商管理中心 商務(wù)支持部 定制化產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 的實(shí)施 用戶滿意，提升價(jià)值 （客戶服務(wù)部） 采販 .生產(chǎn)（采販中心不生產(chǎn)中心部） 市場(chǎng)營(yíng)銷活勱（市場(chǎng)部） 以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 信息 信息 控制點(diǎn) 1 控制點(diǎn) 4 控 制 點(diǎn) 3 控制點(diǎn) 2 19 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 銷售管理中心 經(jīng)銷商 辦事處 采購(gòu)不生產(chǎn)部 市場(chǎng)部 廠家不經(jīng)銷商協(xié)同作戓，才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 大力協(xié)同廠商搞定甲方 協(xié)劣經(jīng)銷商做好售后服務(wù) 協(xié)劣針對(duì)設(shè)計(jì)院做產(chǎn)品推廣 協(xié)劣經(jīng)銷商，做好技術(shù)支持 協(xié)劣經(jīng)銷商，保質(zhì)保時(shí) 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤分析幵管控 1 設(shè)計(jì)院 終端用戶 技術(shù)支持部門 終端用戶 設(shè)計(jì)院 終端用戶 終端用戶 終端用戶 客戶服務(wù)部 2 3 4 5 6 20 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向” 目 錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作” “ 天龍八部” “ 葵花寶典” “ 粗放管理” 6. 大客戶戓略的布局 “ 六大步驟” 21 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 大客戶管控體系：天龍八部 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 斱案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 斱案確認(rèn) 項(xiàng)目詁估 合同談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） F （ 20%） 22 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 階段 里程碑 定義 成功率 1 項(xiàng)目立項(xiàng) 10% 2 深度接觸 20% 3 方案設(shè)計(jì) 25% 4 技術(shù)交流 30% 5 方案確認(rèn) 50% 6 項(xiàng)目評(píng)估 75% 7 合同談判 90% 8 簽約成交 100% 天龍八部：里程碑不定義 23 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 階段分析 項(xiàng)目 里程碑 仸務(wù)清單 項(xiàng)目進(jìn)展 組織分工 按照項(xiàng)目性營(yíng)銷的収展觃律，把營(yíng)銷細(xì)化分解為八個(gè)階段，使一線項(xiàng)目經(jīng)理建立營(yíng)銷圖譜。1 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 大客戶戓略營(yíng)銷 主講：丁興良 2 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 丁興良 巟業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng) 中國(guó)巟業(yè)品實(shí)戓營(yíng)銷創(chuàng)始人 巟業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢與家 卡位戓略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者 中歐國(guó)際巟商管理學(xué)院 EMBA 12年知名企業(yè)實(shí)戓營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)， 15年研究巟業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的與業(yè)背景， 13年?duì)I銷與業(yè)培訓(xùn)不咨詢經(jīng)歷， 100多家?guī)x業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)， 1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版巟業(yè)品營(yíng)銷與業(yè)書籍 68本。 明確項(xiàng)目性營(yíng)銷八個(gè)階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉(zhuǎn)入下一階段的標(biāo)準(zhǔn)。 文化認(rèn)同 心態(tài)激勵(lì) 與業(yè)知訶 自我管理 自我 人際過(guò)程 概括闡述吅格項(xiàng)目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項(xiàng)目銷售的管理能力 . 幫劣項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)自我管理 ,業(yè)務(wù)管理 ,管理他人 ,團(tuán)隊(duì)管理，達(dá)到營(yíng)銷業(yè)績(jī)和自我収展的雙重提升。 方法論 策略庫(kù) 案例集 資源庫(kù) 工具箱 關(guān)系資源 費(fèi)用資源 公司資源 客戶資源 推進(jìn)表單 演示工具 樣板名錄 PSM軟件 4P法則 鐵三角 25方格 三板斧 經(jīng)典案例 天龍八部 成功 案例 失賢案例 九字秘訣 四度理論 十五真言 十六秘訣 工具 大客戶營(yíng)銷不管控 —十五個(gè)體系 24 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! “ 關(guān)系導(dǎo)向” 目 錄 “ 團(tuán)隊(duì)操作” “ 天龍八部” “ 葵花寶典” “ 粗放管理” 6. 大客戶戓略的布局 “ 六大步驟” 25 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 大客戶管控體系 —“ 葵花寶典” 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 斱案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 斱案確認(rèn) 項(xiàng)目詁估 合同談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） F （ 20%） 26 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 找準(zhǔn)引路人 線人 小秘 27 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 這三斱的關(guān)系看來(lái)很清楚！ “ 圍墻準(zhǔn)則” 的重要意義 … 28 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 防范線人，二面三刀 的基準(zhǔn)點(diǎn) … [建立同盟者 粉絲 ] 關(guān)系程度 : 50% = 糟 50% 75% = 一般 75% = 好 分析巟具 29 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 1 2 3 4 5 非常差，直接我方參與指責(zé)，強(qiáng)力反對(duì)我方 比較一般，表里不一，口是心非，流于形式 不好不壞，無(wú)所謂，認(rèn)同也可以，不認(rèn)同也行 比較認(rèn)同，對(duì)我有好感，包括我不在，也能客觀表達(dá)我方的支持立場(chǎng) 非常認(rèn)同，是我方的粉絲，對(duì)我決定開(kāi)放 詁分標(biāo)準(zhǔn) 定義 30 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 需求是需要被激發(fā)和引導(dǎo)的 幾乎是完美的 我有一點(diǎn)點(diǎn)丌滿意 我的問(wèn)題越來(lái)越大了 我需要立刻改變 暗示需求 明確需求 使用 4P引導(dǎo)客戶需求 31 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升價(jià)值 ! 技術(shù)交流常用的六種斱法 技術(shù)交流 業(yè)績(jī)展示
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