【正文】 料 銷售員或團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)：銷售策略：銷售活動(dòng)： 時(shí)間表拜訪 需求具體化建議書(shū)簡(jiǎn)報(bào) (投標(biāo) )議價(jià)簽約 銷售循環(huán)一一二二三三四四五五六六七七關(guān)鍵銷售活動(dòng) 執(zhí)行次數(shù) 落實(shí)次數(shù) % 銷售準(zhǔn)備拜訪前了解對(duì)方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計(jì)劃中的一個(gè)步驟準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白或引發(fā)注意的方式準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn)準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對(duì)客戶的問(wèn)題，我都能做精簡(jiǎn)有力的回答溝通時(shí)我都站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的語(yǔ)言我傾聽(tīng)時(shí)，都設(shè)法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會(huì)問(wèn)多于說(shuō)我隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信任度我隨時(shí)觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn)每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，都經(jīng)過(guò)精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)）賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動(dòng)機(jī)嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關(guān)系安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系銷售活動(dòng)自我分析我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清我隨時(shí)在檢測(cè)自己銷售活動(dòng)的有效性我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說(shuō)出其必要性當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破每次離開(kāi)前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作工具：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單一一二二三三四四五五六六七七大客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)客戶基本資料：客戶使用產(chǎn)品記錄：客戶維護(hù)與服務(wù)記錄：客戶關(guān)鍵決策者記錄：客戶名字角色 個(gè)人特質(zhì)個(gè)人嗜好個(gè)人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過(guò)去往來(lái)特殊活動(dòng)重要事件記錄一一二二三三四四五五六六七七?項(xiàng)目決策中扮演的角色： 決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下：D：決策者（ decider） 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪?？蛻羝髽I(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）? ? ?? ? ?（策略 = 滿足需求的方法）策略與計(jì)劃一一二二三三四四五五六六七七客戶各層多元需求分析190。 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 說(shuō)明你有重要的信息要告訴對(duì)方190。 給出你的姓名和公司名190。 策略八：市場(chǎng)咨詢法190。 策略四：中心開(kāi)花法190。 喬．吉拉德的 250法則一一二二三三四四五五六六七七全方位客源開(kāi)發(fā)十大策略190。 不斷開(kāi)發(fā)新客戶190。 為達(dá)到銷售目標(biāo)我每個(gè)工作日要撥的電話數(shù)： ，一一二二三三四四五五六六七七大數(shù)法則190。 全年我必須發(fā)展的潛在客戶總數(shù)是： ，190。 每年我需要做成的生意數(shù)是： ，190。 Sales B的做法就是先了解客戶的購(gòu)買需要，激發(fā)他的購(gòu)買欲望，銷售機(jī)會(huì)也就越來(lái)越大。 如果您是客戶，您會(huì)選擇 Sales A嗎？190。賣方案190。專用解決方案190。收入190?？?90。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。一一二二三三四四五五六六七七大客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn) 戴綱一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。一一二二三三四四五五六六七七角色角色 190。帳單收繳 190?？蛻舯Ａ?90。利潤(rùn)發(fā)展方向發(fā)展方向大客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)一一二二三三四四五五六六七七大客 戶經(jīng)理的銷售境界190。賣體驗(yàn)一一二二三三四四五五六六七七體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)短缺 經(jīng)濟(jì)過(guò) 剩 經(jīng)濟(jì)體 驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 有 好 酷出售 對(duì) 象 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 感 覺(jué)追求內(nèi)容 用途 品牌 品味生活目的 生存 愉快 享受消 費(fèi) 目 標(biāo) 滿 意 滿 足 驚喜關(guān)心 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量 質(zhì) 量 價(jià) 值一一二二三三四四五五六六七七銷售的思維層次思維層次賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激需求）一一二二三三四四五五六六七七客戶之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一一二二三三四四五五六六七七如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒(méi)有信任 ,就沒(méi)有銷售一一二二三三四四五五六六七七(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺(jué)n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話n 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)n 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)一一二二三三四四五五六六七七(3)價(jià)值 :n 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值n 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)n 持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化 ,強(qiáng)化 “ 認(rèn)知價(jià)值 ”n 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值 ,就沒(méi)有關(guān)系一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺(jué)n 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向1. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n 策略性經(jīng)營(yíng)大客戶n 客戶關(guān)系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ)2. 推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西一一二二三三四四五五六六七七有兩個(gè)銷售人員190。 Sales B：與客戶會(huì)面之前，從客戶的角度出發(fā)看自己的產(chǎn)品和服務(wù)，思考對(duì)方的需求到底是什么。一一二二三三四四五五六六七七銷售新模式 銷售新模式銷售新模式銷售舊模式銷售舊模式商品介紹促成40%30%20%10%評(píng)估需求客戶關(guān)系 客戶關(guān)系促成商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%一一二二三三四四五五六六七七客戶拓展與客戶拜訪技巧一一二二三三四四五五六六七七銷售是一個(gè)比例游戲190。 確定一次會(huì)晤要撥的電話數(shù)是： ，190。 全年為發(fā)展足夠的潛在客戶所需的會(huì)晤數(shù)： ，190。 在數(shù)量樣本較少時(shí)機(jī)率很小的事件，在數(shù)量樣本較大時(shí)，其發(fā)生的頻率便會(huì)很高。 保持與老客戶良好的關(guān)系一一二二三三四四五五六六七七大師們的成功秘訣190。 策略一：名錄尋訪法19