【正文】 從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。 客戶經(jīng)理計(jì)劃三要素： ① 接觸客戶時(shí)間最大化② 目標(biāo) ③ 達(dá)成目標(biāo)所需的資源 您的銷售計(jì)劃 ※ 一份好的銷售計(jì)劃 ， 要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶 ， 并明確拜訪客戶的步驟 ， 以達(dá)成銷售目標(biāo) ? 依計(jì)劃行事是專業(yè)客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)，需要客戶經(jīng)理不斷摸索計(jì)劃的有效性。 客戶的規(guī)模和資金狀況 前任客戶經(jīng)理的銷售記錄 調(diào)查潛在客戶的資料 ?需要一批潛在客戶 找出潛在客戶 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的服務(wù)產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 ？ 客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)產(chǎn)品 ？ 企業(yè)原有的客戶狀況如何 ？ 了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì) 。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。 名片夾： 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾 ， 能落落大方地取出名片 。與襯衣、領(lǐng)帶和西褲匹配。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個(gè)性。 一、儀容與穿著 襯衣： 領(lǐng)口與袖口保持潔凈。 鼻毛不外露。女性不畫眼影，不用人造睫毛。 從認(rèn)識(shí)自己的良好想象開始 她們她們給你的感覺有什么不同？ 一、儀容與穿著 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇 異發(fā)型。 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 ?專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 專業(yè)形象贏得尊敬 第四方面：專業(yè)風(fēng)采。美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字： “ 這里躺著一位善用比自己能力更強(qiáng)的人。 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 創(chuàng)造績效是主要的任務(wù) 第二方面：績效管理。 ⊕ 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 什么是 KAS K指的是擁有充足的專業(yè)知識(shí) ， 例如商業(yè)知識(shí) 、 政府法規(guī) 、 產(chǎn)品行業(yè)知識(shí) 、 科技知識(shí) ，管理知識(shí)等； A指的是敬業(yè)的態(tài)度 ， 例如積極熱情的工作態(tài)度 ， 負(fù)責(zé)守法 、 保守業(yè)務(wù)機(jī)密 、 不從事與公司利益相違背的工作 ， 能與他人合作 ，愿意栽培部屬等； S則是指純熟的工作技能 ， 包含四個(gè)方面 ，思維能力 、 組織能力 、 績效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采； 第一項(xiàng)修煉： 思維能力是首要的技能 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 第二項(xiàng)修煉： 創(chuàng)造績效是主要的任務(wù) 第三項(xiàng)修煉： 善用組織技能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)量 第四項(xiàng)修煉： 專業(yè)形象贏得尊敬 ? 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 思維能力是首要的技能 第一方面：思維技能。其四：個(gè)人英雄 不論什么疑難雜癥，大小事情，只要有他在，一定能搞定，這些人是組織不可缺少的英雄，如果他們放假，退休或被挖角，組織立刻停擺。 結(jié)論： 因此人才隊(duì)伍的建設(shè)將會(huì)成為角逐下一個(gè)世紀(jì)企業(yè)王國的關(guān)鍵要素 。云南萬策企業(yè)管理顧問公司 客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn) 課程內(nèi)容 第一講 客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì) 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 客戶經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 掌握銷售區(qū)域的狀況 需要一批潛在客戶 制定銷售計(jì)劃 課程內(nèi)容 第三講 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益 精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說明 運(yùn)用展示的技巧 第四講 處理客戶異議的技巧 客戶異議的含義 客戶異議產(chǎn)生的原 處理客戶異議的原則 處理客戶異議的技巧 課程內(nèi)容 第五講 客戶回顧與評(píng)估 銷售拜訪后的回顧 建立和更新客戶檔 客戶評(píng)估和后續(xù)行動(dòng) 第六講 締結(jié)成交客戶的有效方法 了解成交的類型 締結(jié)成交的障礙 締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 締結(jié)成交的有效方法 未能成交的注意事項(xiàng) 第一講 客戶經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì) ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作 ，從無序的競(jìng)爭(zhēng)慢慢走向規(guī)范化的運(yùn)作 。 ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 答案是 …… 客戶經(jīng)理 特別是職業(yè)客戶經(jīng)理 誰是真正的職業(yè)客戶經(jīng)理？ 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？ ※ 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？ 要分辨的是職業(yè)客戶經(jīng)理不是以下這些人，過去許多企業(yè)對(duì)人才的觀點(diǎn)有幾個(gè)誤區(qū)，其一：識(shí)途老馬 在單位待的時(shí)間夠久，經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣，這些人對(duì)于變動(dòng)不大的環(huán)境挺管用，但面對(duì)變化萬千，甚至需要國際化、現(xiàn)代化運(yùn)作時(shí)，往往成為改革的阻力。 ⊕ 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 一個(gè)理想的客戶經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢 ？ ⊕ 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 觀點(diǎn)一： 英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過對(duì)世界 500強(qiáng)中食品 、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)評(píng)估和心理素質(zhì)測(cè)評(píng)發(fā)現(xiàn) ， 成功與失敗 、 優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個(gè)能力品質(zhì) 自信心； 精力充沛； 強(qiáng)烈的成功欲望； 追求金錢的熱忱； 具有良好的個(gè)人形象和習(xí)慣； 視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)； 懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神； ⊕ 管理學(xué)家對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 觀點(diǎn)二： 美國管理心理學(xué)家坎非爾德通過研究則指出個(gè)人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實(shí)際工作有關(guān) 。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情。客戶經(jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報(bào)給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機(jī)一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是創(chuàng)造一流績效，否則走人。 ” 一語道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風(fēng)采。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。男性不留長發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。 胡子： 刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子?？凵巷L(fēng)紀(jì)扣，不要 挽袖子。不宜過分華麗和耀眼。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。 筆記用具： 準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具 ， 要能隨手即可取得 。 站姿： 站著與客戶商談時(shí)，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些 ？ 代理商的選擇如何 ？ 有多少個(gè)代理商 ？ 其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什 么區(qū)別 ？ 價(jià)格的差異有多大 ？ 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的口碑如何 ？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何 ？ 把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們依據(jù)下列因素來評(píng)估您所 經(jīng)營區(qū)域的市場(chǎng)潛力 。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少 ， 如學(xué)校 、 銀行 、 報(bào)關(guān)業(yè) 、 事務(wù)所 、 機(jī)電生產(chǎn)廠等等 。 掃街拜訪 關(guān)鍵人物的職稱 客戶的信譽(yù)狀況 知而行，行則知。 ▓ 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性 ， 不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用 ，它已存在產(chǎn)品身上 。 一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶益 ?如何讓客戶得到最大的滿足呢 ？ ?若您能發(fā)掘客戶的特殊需求 ， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) ， 滿足客戶的特殊需求 ， 或解決客戶的特殊問題 ， 這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值 。提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。能解決他的問題及滿足它的需求。讓客戶相信您能做到您所說的。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。引起注意及興趣。 二、精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說明 步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益。預(yù)先異議的處理技巧。 步驟⑥：要求訂單。維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物 二、精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明方法 （一）“三段論”法 事實(shí)陳述； 解釋說明； 客戶利益；