大客戶服務(wù)和營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-07-30 21:18本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶服務(wù)工作重點(diǎn)。開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營(yíng)銷竅門。賣方向買方轉(zhuǎn)變。專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，加大券商服務(wù)水平提高難。券商服務(wù)水平低導(dǎo)致傭金戰(zhàn)水深火熱。銀行，第三方財(cái)富中心對(duì)客戶資源的搶占加劇了。為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)，公司需要在醞釀一個(gè)宏大的改革方案。而今年冷落的市場(chǎng)。行情，使這種改革的推出更是變得順理成章。企業(yè)必須將全部資源：包括內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合，才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。要改變這樣的現(xiàn)狀，把上述客戶轉(zhuǎn)化為真正屬于公司的客戶資源，要依靠ＣＲＭ來(lái)建立真正個(gè)。性化的服務(wù)來(lái)達(dá)到，或建立由ＥＲＰ帶來(lái)的公司內(nèi)部反應(yīng)速度、控制能力、管理水平的提升。ＥＲＰ系統(tǒng)就像練內(nèi)功一樣，是的自我完善過(guò)程，它能確實(shí)地提高公司內(nèi)部的管理水平、風(fēng)險(xiǎn)防范能力、抗風(fēng)險(xiǎn)水平以及應(yīng)變能力。逐步建立符合市場(chǎng)規(guī)律和自身經(jīng)營(yíng)特色的營(yíng)銷體系。公司級(jí)大項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)跟蹤和管理。，做營(yíng)銷一定要心態(tài)平和，所以平和是主要內(nèi)
【正文】 個(gè)人大客戶 ? 案例分析 趙本山的‘賣拐’ 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 ? 忽悠 ? 大師 ? 忽悠 ? =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 案例分析 ? 分析結(jié)論： 購(gòu)買就是一個(gè)追求快樂(lè)逃避痛苦的過(guò)程，受這種心理的影響，客戶在購(gòu)買任何一樣商品時(shí)都會(huì)有防范心理，但我們或是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 第三 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 在客戶身上存在著八二法則，即 80%的銷售額來(lái)自 20%的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)該將精力分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量少但作用大的客戶，將有限的資源充分應(yīng)用在他們身上，取的事半功倍的效果。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 一、 80% 的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶 1 八二法則事?tīng)I(yíng)銷人員的?靈丹妙藥? 2 像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。 3 成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái) 80%利潤(rùn)的 20%的客戶在哪里，并且要留住他們。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 二、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大 1 拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位營(yíng)銷人員的記錄：電話拜訪 100位客戶獲約客戶 36人，那么成功比率位 36%；拜訪 200位獲約 89人，那么成功比率 %；拜訪 500位獲約285人，那么成功比率 57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 篩選大客戶 2 從容應(yīng)對(duì)營(yíng)銷中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 平均法則要求的是總的基數(shù)。了解了?非平均概率?，你就會(huì)從容的多了。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 客戶關(guān)系發(fā)展的 五個(gè)階段 客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在客戶 經(jīng)理和辦事員之間進(jìn)行。 新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 50— 100% 100% 新產(chǎn)品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復(fù)雜 公司關(guān)系 簡(jiǎn)單 交易 人際關(guān)系 合作 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 大客戶價(jià)值提升的五大核心 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 大客戶服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流 ?專注成就專業(yè)，實(shí)效提升業(yè)績(jī) ?謝謝大家，歡迎指正
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